100 Lời Khuyên Đầu Tư Bất Động Sản Donald Trump

47. Hãy bảo vệ khách hàng của bạn khỏi chính bản thân họ

Michele Kleier là chủ tịch của Gumley Haft Kleier, một trong mười công ty môi giới nhà ở lớn nhất bang Manhattan.

Khi mới chập chững kinh doanh, tôi từng làm việc với một khách hàng trong rất nhiều tháng. Cô ta có “khá là ít” những đòi hỏi “phải có”, như phải có rửa và sấy bát, quang cảnh xung quanh phải đẹp, phải có người giữ cửa… Tuy nhiên, cô ta có một điều “phải có” không thể thương lượng được, đó là “tôi phải ở trên Đường 18”. Thật may mắn, sau một thời gian làm việc với nhau đó, cuối cùng, tôi đã tìm được một căn hộ hoàn hảo cho cô ta. Một căn bếp rộng với đủ máy rửa và sấy bát, nhà ở trên tầng cao và đối diện với đại lộ Công viên có quang cảnh rất đẹp, một lò sưởi cháy bằng củi… chỉ có duy nhất một vấn đề: Căn hộ nằm cách Đường 18 mười dãy nhà. Tôi nài nỉ cô đến xem nhà nhưng lần nào cô ấy cũng từ chối. Tôi chỉ còn biết lắng nghe.

Một người môi giới khác đã không làm như vậy. Người đó đã sắp xếp cho cô ta đến xem một căn hộ ở đại lộ Công viên và Đường 19.

Tuy nhiên, anh ta không cho cô biết là đang đi đâu. Sáu tháng sau, người khách đó đã ký kết, chứng thực vào hợp đồng và được đưa tới bậc thềm của toà nhà mà trước đó cô ta thề là sẽ không bao giờ đặt chân tới. Đây quả là điều sỉ nhục với cả hai chúng tôi. Bạn có tưởng tượng được không? Căn hộ nằm trên đại lộ Công viên và Đường 19 mà cô ta mua đó cũng thuộc toà nhà của tôi.

Thật may, người mua cảm thấy rất ăn năn, cô ấy đã giới thiệu tôi với tất cả những người mà cô biết và chúng tôi dần trở thành bạn tốt của nhau. Nhiều năm sau, khi cô quyết định chuyển tới Hamptons, cô đã cho tôi toàn quyền quyết định số phận của căn hộ. Tôi đã bán nó cho một khách hàng với giá xấp xỉ 3 triệu đô la. Ngày trước, cô bạn tôi chỉ phải trả 250 ngàn đô la để mua căn hộ. Chỉ 4 năm sau, một lần nữa, căn hộ được mang ra rao bán và lần này thì tôi mua. Và tôi chỉ việc bán lại nó với giá 6 triệu đô la.

Cũng như các quí ông, họ thường kết hôn với những phụ nữ ngăm đen sau nhiều năm chỉ hẹn hò với các cô gái tóc hoe, và cuối cùng là tản bộ trên đại lộ Madison với một chú chó con màu trắng dễ thương, trong khi trước đó, họ thề là sẽ không bao giờ để mắt đến chúng. Người mua là những kẻ dối trá. Chỉ có họ là không biết điều đó. Những người chỉ muốn mua những kiến trúc từ thời tiền chiến lại thường là người đầu tiên kí vào hợp đồng mua nhà mới xây; những người luôn cảm thấy mình là hình ảnh thu nhỏ của phương Tây, cuối cùng lại nằm dài trong căn phòng mới của mình và ngắm nhìn biển Đông; những người thích ở trên gác mái với tường gạch và trần bằng đồng lại thường thấy mình trong căn hộ sang trọng trên Đại lộ 5.

Nếu bạn là một môi giới giỏi, bạn sẽ hiểu sở thích của khách hàng rõ hơn họ hiểu bản thân mình. Đôi khi, bạn chỉ phải sử dụng trực giác của mình và nói với họ rằng: “Hãy tin tưởng tôi.”

48. Chuyên môn hoá

Robert A. Knakal là Chủ tịch và đồng sáng lập Công ty Dịch vụ bất động sản Massey Knakal, một công ty môi giới bất động sản chuyên về các tài sản đầu tư hoạt động trên khắp New York và các khu vực lân cận.

Lời khuyên tuyệt nhất về kinh doanh bất động sản mà tôi từng nhận được là hãy chọn cho mình một lĩnh vực chuyên môn và phấn đấu trở thành người giỏi nhất. Làm theo lời khuyên đó, công ty của tôi đã thu được bốn cái lợi rõ ràng:

1. Nắm vững kiến thức thị trường

2. Có lợi thế cạnh tranh to lớn

3. Có thể dễ dàng nâng cao chất lượng các dịch vụ của chúng tôi

4. Có nền tảng trở thành công ty môi giới bán nhà đất phát triển nhất ở thành phố New York.

Chuyên môn hoá

Mô hình hoạt động của Massey Knakal đã được chuyên môn hoá cao. Chúng tôi chỉ bán bất động sản; chúng tôi đại diện cho người bán trên cơ sở độc quyền và tuân thủ nghiêm ngặt “hệ thống khu vực”.

Chúng tôi phân năm khu của thành phố New York thành 86 khu vực; mỗi khu vực có một đại lý. Thành phố New York quá lớn, một đại lý không thể nắm được thông tin về tất cả các khu vực. Vì vậy, tập trung vào một khu vực sẽ giúp các đại lý hiểu biết sâu sắc về thị trường. Nếu một khách hàng có tới ba cơ ngơi ở ba khu vực khác nhau, chỉ trong thời gian ngắn, chúng tôi sẽ nhận được đầy đủ thông tin về thị trường một cách chính xác do các đại lý ở các khu vực này cung cấp.

Tập trung vào một khu vực giúp các đại lý của chúng tôi nhanh chóng lập được hồ sơ thông tin. Nếu các đại lý mới chỉ hoạt động trong khu vực của họ từ sáu đến chín tháng mà bán được ba khu đất hay nhà thì chỉ số tín nhiệm của họ ở thị trường tại chỗ sẽ cao hơn rất nhiều so với một công ty đã hoạt động được hai năm và bán được hơn 20 toà nhà ở 20 khu vực khác nhau.

Một lợi thế khác của hệ thống khu vực là các đại lý có thể nói rõ ràng, cụ thể hơn về một thị trường đặc biệt và về một chủ đề hay vấn đề có liên quan đến khu vực đó. Các đại lý có thể nắm vững thông tin về tất cả những bất động sản đã được bán ra trong hai năm gần nhất: điều kiện của nó, quyền hưởng dụng, lãi suất vốn hoá… Họ cũng ý thức hơn về những dự án phân khu, qui hoạch và phát triển mới. Rất nhiều đại lý của chúng tôi, tuy mới chỉ kinh doanh được một hay hai năm nhưng thường xuyên được các báo và ấn phẩm kinh doanh nổi tiếng nhắc tới trong những câu chuyện về khu vực đó.

Trong giai đoạn mới nổi lên của Massey Knakal, chúng tôi nhận ra rằng, môi giới bất động sản đòi hỏi chúng tôi phải xử lý các việc liên quan đến bất động sản rất ít, mà chủ yếu lại là thông tin. Số lượng và chất lượng của thông tin giúp nâng cao chất lượng dịch vụ của chúng tôi và dần dần vượt xa chất lượng dịch vụ của các công ty đối thủ. Thông tin của chúng tôi chính xác và chi tiết hơn rất nhiều so với thông tin của các công ty khác.

Nhờ nắm vững kiến thức thị trường và có những lợi thế cạnh tranh do kiến thức đó mang lại, Massey Knakal đã trở thành công ty bán bất động sản đầu tư hoạt động hiệu quả nhất (trong số những công ty chỉ tập trung vào thị trường New York). Năm 2005, công ty của chúng tôi đã bán được 572 toà nhà ở thị trường New York, gấp bốn lần doanh số của đối thủ ngay sát chúng tôi. Chúng tôi là một công ty khá nhỏ so với những “người khổng lồ” trong thị trường bất động sản - những công ty hoạt động trên toàn quốc và trong cả khu vực lớn. Nhưng chúng tôi có khả năng tích luỹ thị phần dễ dàng; đó là do chúng tôi đã áp dụng chiến lược chuyên môn hoá và tập trung vào thu thập những thông tin giá trị, chi tiết, và giúp ích cho khách hàng của chúng tôi. Hiện tại, công ty của chúng tôi là công ty bán bất động sản đầu tư lớn nhất ở thành phố New York, nhưng đó không phải là mục đích của chúng tôi. Mong muốn của chúng tôi là trở thành công ty hoạt động hiệu quả nhất, từ đó mà tôi trở thành công ty lớn nhất (khi đã là công ty lớn nhất, bạn có thể không cần phải hoạt động hiệu quả nhất).

Dựa vào kinh nghiệm vốn có, để trở thành một chuyên gia đã là một phần quan trọng trong mô hình và sự thành công của chúng tôi.

Khi mọi người hỏi chúng tôi làm thế nào để bắt đầu mua bất động sản, hay: một chiến lược tốt thì đòi hỏi những gì, chúng tôi luôn khuyên họ chọn lấy một khu vực mà họ thích và tìm hiểu các thông tin về nó để thấy rằng khu vực đó có nhiều ưu điểm hơn bất cứ khu vực nào khác. Họ có thể làm thế bằng cách đi dạo trên đường, nói chuyện với người chủ sở hữu, tham dự các buổi họp dân phố, đi hội chợ đường phố…

Đừng bao giờ nói xấu đối thủ

Một lời khuyên nhỏ nữa đã góp phần quan trọng vào sự thành công của Massey Knakal là: không bao giờ được nói xấu đối thủ của mình. Chúng tôi tin rằng đó là biểu hiện của sự tuyệt vọng và cảm giác không an toàn. Chúng tôi luôn tập trung vào sức mạnh và lợi thế cạnh tranh của các dịch vụ do công ty mình cung cấp so với dịch vụ của các công ty khác mà không cần phải truyền đi những thông điệp tiêu cực như vậy. Nếu bạn thực sự tự tin về công ty của mình, bạn có thể chứng minh được: Tại sao chính công ty của bạn, chứ không phải bất cứ công ty nào khác, xứng đáng giành được hợp đồng?

49. Kiếm tiền khi mua chứ không phải là khi bán bất động sản

Tom Kunz là Chủ tịch và CEO của Mạng lưới thế kỷ 21.

Một người bạn của cha tôi, chú Mark Welker, từng bảo tôi rằng:

Trong kinh doanh bất động sản, cháu kiếm được tiền khi mua chứ không phải là khi bán nhà đất.

Tôi vẫn nhớ, ngày còn sống ở Utah, tôi từng mua một ngôi nhà rất đặc biệt mà nhiều người cho rằng nó chỉ đáng bỏ đi. Ngôi nhà trệt có 4 phòng ngủ đó đã bị bỏ hoang, nó khá sập sệ, cửa sổ bị hỏng và có vẻ đã hết hi vọng sửa chữa. Vì lúc đó đang là giữa mùa đông nên tuyết phủ đầy bãi cỏ ngoài sân và cả trong ngôi nhà. Điều đó khiến nó càng mang vẻ tiêu điều và không muốn chào đón một người khách nào.

Nhưng tôi vẫn nhìn ra tiềm năng của ngôi nhà. Trần nhà khá cao, phòng ốc rộng rãi và có kiến trúc rất đặc biệt. Tôi cũng mua được ngôi nhà với giá rất hời. Người ta chỉ đòi 28.000 đô la, trong khi giá thị trường là vào khoảng 75.000 đô la. Tôi đầu tư hết thời gian rảnh của mình vào tu sửa ngôi nhà: cửa sổ mới, rèm và sơn tường. Tổng số tiền sửa chữa là 10.000 đô la. Những lời của chú Mark luôn âm vang trong tôi. Khi mua ngôi nhà, tôi đã trả gần hết mọi thứ cho ngôi nhà.

Chỉ cần một chút chăm chỉ và tầm quan sát chiến lược, cuối cùng, tôi đã lãi gấp nhiều lần so với số tiền đầu tư ban đầu.

50. Hãy để cảm xúc ở nhà

Leonard Lauder là Chủ tịch của Liên hợp các công ty The Este’e Lauder. Ông cũng là uỷ viên ban quản trị của Đại học Pennsylvania và Chủ tịch của Bảo tàng Whitney về nghệ thuật Mỹ tại thành phố New York.

Năm 1958, tôi được ông Lester Crown, công tử của gia đình Crown nổi tiếng ở Chicago, cho một lời khuyên rất tuyệt về kinh doanh bất động sản. Ông Lester đã giúp tôi rất nhiều. Ông từng nói: “Leonard, nếu khi nào quyết định đầu tư vào bất động sản, hãy hứa với chú rằng cháu sẽ không bao giờ để cảm xúc xen vào việc kinh doanh nhà đất”. Bạn có thể hỏi: “Tại sao?” Lester biết rằng, nếu cảm xúc dính dáng vào bất động sản, bạn có thể sẽ mất tiền. Ông rất sáng suốt và tôi luôn thực hiện theo lời khuyên khôn ngoan đó của ông.

51. Xác định và đáp ứng nhu cầu

Stephen Leopold là chủ tịch của William B. May International, một công ty có tiếng tăm lâu đời nhất vẫn còn hoạt động trong thị trường bất động sản New York (www.wbmayre.com). Ông cũng là người sáng lập Công ty tư vấn bất động sản Leopold ở Montreal vào năm 1977, một trong những công ty chỉ đại diện cho người thuê lớn nhất ở Bắc Mỹ.

Tôi vẫn còn nhớ là hồi 5 tuổi, tôi vẫn hay ăn món Nho Bran. Món đó chẳng bao giờ có đủ nho nên tôi hay cho thêm nho khô vào. Vài thập kỷ sau, những thiên tài marketing của Kellogg mới phát hiện ra rằng họ cần cho thêm “hai muỗng nho” vào trong sản phẩm Nho Bran của họ. Tôi cùng với hàng triệu trẻ em khác đã biết điều đó từ trước đấy một phần tư thế kỷ. Trong số đó, tôi không phải là người sành sỏi nhất.

Kiểu cảm giác như vậy cũng được tôi áp dụng vào tư vấn bất động sản và giúp ích rất nhiều cho việc tôi trở thành chủ tịch của công ty William B. May International - một công ty môi giới mua bán bất động sản ở New York có hướng tiếp cận khách hàng đặc biệt. Khi tôi bắt đầu bước vào lĩnh vực kinh doanh, tôi cảm nhận rõ ràng rằng tất cả các phần của quá trình cho thuê một toà nhà văn phòng đều nhằm phục vụ lợi ích của chủ đất. Các nhà môi giới bất động sản sẽ liệt kê một danh sách những khu nhà còn trống của chủ đất và đưa ra những đánh giá chuyên môn của mình, mặc dù có khi chủ đất cũng đã là một chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản. Người thuê mới là người cần những nhận định chuyên môn và các dịch vụ bất động sản đặc biệt. Vì vậy, 30 năm trước, tôi đã thành lập một công ty duy nhất ở Bắc Mỹ đại diện cho người thuê nhà.

Trong vòng 10 năm, chúng tôi đã trở thành công ty dẫn đầu trong lĩnh vực này, với một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp gồm hơn 100 người, trong đó có 8 luật sư chuyên về lĩnh vực cho thuê nhà làm việc cả ngày. Chúng tôi đã tiến hành giao dịch với Trizec Hahn nhiều hơn bất cứ công ty môi giới nào. Trizec Hahn là công ty bất động sản thương mại quốc doanh lớn nhất Bắc Mĩ. Một tạp chí từng viết về tôi đã trích lời một phó chủ tịch cao cấp của Trizec: “Bảo rằng Leopold bảo vệ lợi ích của người thuê khi đàm phán với các chủ đất là đã nói nhẹ đi so với thực tế. Leopold đã mang những vũ khí trí tuệ tối tân của mình, nào xe tăng, pháo, máy bay, tới bên phía bàn của người mua.”

Việc luôn ưu tiên mở rộng quyền hạn của người mua đã đưa tôi tới New York, cho tôi cơ hội đại diện cho Celanese (hiện nay đã đổi thành Hoechst Celanese). Công ty đã xây dựng toà nhà Celanese trên Đại lộ 1211 ở Mỹ, hiện tại được biết đến với cái tên News Corporation Building (như ở Rupert Murdoch).

Hành động khi cơ hội xuất hiện

Tôi đại diện cho Celanese trong vụ giao dịch ở Murdoch và trong suốt quá trình đàm phán, tôi đã có dịp đến thăm một công ty luật ở Trung tâm thương mại thế giới. Lúc đó, tôi mới từ Canada sang Mĩ, tôi cho rằng tất cả các toà nhà ở Bắc Mĩ đều có khu phục vụ ăn uống, như họ vẫn làm ở Montreal, Toronto, Calgary và Vancouver. Điều này có nghĩa là nếu tôi đang đứng ở một trong những toà nhà lớn nhất thế giới, tôi sẽ được thăm khu phục vụ ăn uống lớn nhất thế giới. Tôi chảy cả nước miếng với suy nghĩ rằng mình sẽ vào một nơi sang trọng và tự chọn món ăn giống những món vẫn được bày ở phòng ăn lớn Faneuli. Vì vậy, tôi vỗ nhẹ vào vai anh bảo vệ và hỏi rằng: “Khu phục vụ ăn uống ở đâu?”

Anh ta nói với tôi rằng ở đó không có khu phục vụ ăn uống. Tôi đoán rằng chắc chắn anh ta là lính mới ở đây. Nhưng tôi vô cùng sửng sốt khi phát hiện ra, anh ta đã nói đúng.

Không còn là cậu bé 5 tuổi nữa, tôi sử dụng ngay lý thuyết Nho Bran của tôi. Thay vì hi vọng ai đó sẽ tới và cho mình nho khô, tôi đã tự bỏ thêm nho khô và thuê gần 2 mẫu Anh đất trống trong Trung tâm thương mại thế giới để xây dựng khu phục vụ ăn uống lớn nhất thế giới. Vốn cho dự án chỉ được đảm bảo trong 6 tháng trước ngày11 tháng 11 năm 2001, với tổng chi phí dự kiến là dưới 20 triệu đô la.

Không lâu sau, dự án được định giá (chỉ thực phẩm) vào khoảng 70 triệu đô la. Và quầy bán rượu - khi khu phục vụ ăn uống biến thành quầy bar và nơi giải trí vào buổi tối và cuối tuần - được định giá thêm 70 triệu đô la nữa. Tôi bán tiền góp vốn trong dự án của mình và rút về định cư ở Hồ Tahoe, chờ đợi khoản thu từ số tiền bán đồ uống và thực phẩm ban đầu. Việc chuẩn bị mặt bằng đã được tiến hành. Sau đó, sự kiện ngày 11/9 xảy ra.

Tránh xung đột quyền lợi

Tôi thấy mình quay trở lại New York, bắt đầu với một hộp Nho Bran; lại một lần nữa không có đủ nho khô. Khi ấy, mọi người hỏi tôi rằng: “Tại sao không có ai làm cái này trước đó nhỉ?”

Và một lần nữa, “cái này” đã đáp ứng được nhu cầu đang thiếu hụt của thị trường bất động sản. Có cái gì đó bất thường khi người thuê quyết định thuê nhà ở toà nhà được người môi giới, làm việc cho chính công ty môi giới đang chịu trách nhiệm marketing và quản lí toà nhà đó, giới thiệu, khuyên nhủ và nài nỉ thuê. Trong hợp đồng marketing kí với người môi giới, có rất nhiều điều khoản có lợi, khuyến khích môi giới làm mọi điều có thể để thu được lợi nhuận tối đa cho chủ nhà. Thật nực cười, điều này còn dễ hiểu hơn là “hai muỗng nho khô”. Bạn có tưởng tượng được rằng, một công ty Luật lại đại diện cho cả bên nguyên đơn và bên bị cáo trong một vụ án, trong cùng một phòng xử án và vào cùng một ngày? Nhưng trong kinh doanh bất động sản, việc một người môi giới đại diện cho quyền lợi tối ưu của người thuê bằng cách đàm phán với chủ đất, người mà anh ta đã đại diện trong nhiều năm, lại được coi là điều rất bình thường.

Hết sức lố bịch nhưng cho đến nay, thị trường cung cấp dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng ở New York vẫn còn thiếu một đóng góp đặc biệt, có đẳng cấp cao, góp phần chấm dứt tình trạng lộn xộn này. Nó chẳng có Harry Winston hay Rolls - Royce, cũng chẳng có Allen và hay Michael Steinhart. William B. May là một trong những tên tuổi đáng kính nhất trong hoạt động kinh doanh bất động sản ở New York và công ty này cũng kinh doanh bất động sản lâu đời hơn bất cứ công ty nào ở New York.

Trong vòng hơn 140 năm, nó đã phục vụ rất nhiều nhân vật hàng đầu của thành phố New York. Quan trọng hơn là chúng tôi đã loại bỏ được tất cả những mâu thuẫn về lợi ích bằng cách chỉ đại diện cho bên thuê trong giao dịch thuê văn phòng. Điều này có ý nghĩa quan trọng với khách hàng. Một công ty chỉ đại diện cho quyền lợi một bên và được quản lý tốt sẽ biểu hiện tốt hơn nhiều so với một công ty phải vất vả với quyền lợi của hai bên; kiểu đại diện môi giới bất động sản hợp lý sẽ nhanh chóng về đích.

Chọn một bên

Bất động sản là một trong những “thành luỹ” cuối cùng còn cho phép các trung gian hoạt động, vì vậy, hãy tiến lên và xây dựng bảng hiệu cho mình. Tuy nhiên, tôi chỉ còn lại lời khuyên cuối cùng. Bạn có thể ước là không phải nghe những gì mà thượng nghị sĩ vĩ đại đã quá cố - ngài Sam Ervin - thường nói. Tôi vẫn còn nhớ một câu chuyện về ngài Gene Boyce, một trong ba người phỏng vấn trong phiên họp nổi tiếng, khi mà băng ghi âm Watergate đã bị phát hiện. Năm 1973, tôi đã từng phục vụ ông ta dưới vai trò một điều tra viên trong Uỷ ban Watergate của Sam Ervin. Tình cờ Gere Boyce lại là bạn học thời đại học của thượng nghị sĩ Sam. Ông ta từng phạm lỗi gì đó và đã bị đuổi ra khỏi trường Luật. Một hôm, có một quý bà do gặp vấn đề với pháp luật đã đến văn phòng mới toanh của ông North Carolina để xin lời khuyên. Sau khi ông ta cho bà lời khuyên, bà đứng lên và chuẩn bị rời văn phòng. Đột nhiên, ông ta nói: “Thưa bà, xin dừng bước. Bà nợ tôi 5 đô la”

“Vì cái gì?” Bà hỏi

Ông ta nói: “Vì lời khuyên của tôi.”

Và bà nói: “Ồ, tôi sẽ chẳng dùng đến nó đâu.”

Hãy nhớ lời khuyên này: Nếu bạn tránh bị sa lầy vào những nguyên tắc xử thế có thể xuất hiện khi bạn chơi với cả hai bên của giới văn phòng cho thuê (hay cả hai bên của bất kì giới nào trong vô số lĩnh vực kinh doanh này), bạn sẽ không bao giờ phải rơi vào trường hợp tương tự như quí bà trong câu chuyện của thượng nghị sĩ Sam Ervin.

52. Cân nhắc tiềm năng phát triển

Pamela Liebman là chủ tịch và CEO của công ty Corcoran, một công ty bất động sản chuyên về lĩnh vực nhà ở lớn nhất ở thành phố New York. Bà còn phục vụ trong Ủy ban chấp hành và Ban giám đốc của Ủy ban Bất động sản New York.

Nếu bạn đang tìm kiếm một ngôi nhà cho mình, tốt hơn hết hãy mua nó bằng trái tim chứ không phải bằng cái đầu của bạn. Nhưng nếu bạn đang tiến hành một vụ đầu tư, hãy suy tính kỹ lưỡng bằng cái đầu của bạn.

Mua một ngôi nhà là một quyết định cảm tính. Mọi người thường thích được cảm thấy mình đang tiến hành một vụ giao dịch có lời hay giá trị của ngôi nhà sẽ được đánh giá cao. Nhưng thực tế là hầu hết mọi người quyết định mua một ngôi nhà vì nó phản ánh tính cách và giá trị của họ. Tóm lại, họ cần phải sống trong ngôi nhà đó. Hãy suy nghĩ xem, điều gì khiến ngôi nhà phù hợp với bạn. Đôi khi, những người mua nhà phạm sai lầm, họ chỉ chú ý đến ngôi nhà như một món đầu tư mà bỏ qua những nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng cuộc sống của họ như: gần trường học, công viên, gần gũi họ hàng và nơi làm việc. Chúng là các mặt của đời sống hàng ngày, giúp đảm bảo sức khoẻ, sự an toàn và thoải mái cho gia đình của bạn.

Mặt khác, nếu bạn chỉ mua nhà để đầu tư, bạn cần phải xác định rõ ràng mục tiêu của mình. Hãy quyết định xem đó sẽ là một cuộc chơi ngắn hạn hay dài kì. Những kẻ đầu cơ có thể kiếm tiền bằng cách mua một khu nhà tập thể mới phát triển, sau đó tung khu nhà ra thị trường ngay khi có cơ hội để kiếm lời nhanh chóng. Nếu đó là những gì bạn đang định làm, hãy chắc chắn là bạn đã tính toán tất cả chi phí phụ trội khi bạn mua và bán bất động sản quá nhanh. Đôi khi, có những chi phí ngầm mà người chơi ít kinh nghiệm có thể không suy tính đến.

Nếu bạn quyết định đầu tư lâu dài, hãy tìm những khu vực chưa phát triển hết nhưng có tiềm năng phát triển to lớn. Ở New York, nhiều người đã kiếm được những món tiền khổng lồ nhờ mua những mảnh đất từ khi chúng vẫn còn là khu công nghiệp rồi bán đi khi chúng trở thành khu kinh doanh, buôn bán sầm uất. Họ đã nhìn thấy khả năng phát triển thành những khu dân cư đông đúc, căng tràn sức sống của chúng. Tuy nhiên, cộng đồng nghệ sĩ và đồng tính là những người rất giỏi giới hạn tiềm năng phát triển của một khu vực. Quận Meatpacking, Soho và Chelsea là những ví dụ điển hình về những khu vực ở New York có hiện tượng này xảy ra.

53. Kiểm soát hàng lưu kho

Dave Liniger là người đồng sáng lập và Chủ tịch của công ty RE/MAX International, viết tắt của từ "tối đa hoá bất động sản" và là đồng sáng lập của Wildlife Experience, một trung tâm bảo tồn thiên nhiên ở khu vực Denver.

Có một câu nói rất đơn giản: “Công ty nào kiểm soát được hàng trữ, công ty đó sẽ kiểm soát được thị trường.”

Câu nói này có thể đúng trong trường hợp của rất nhiều ngành công nghiệp; đặc biệt là trong kinh doanh bất động sản, nó gần như là một quy luật. Tôi nhận được lời khuyên này khi tôi bắt đầu kinh doanh bất động sản và tôi không bao giờ quên nó. Bây giờ, sau 40 năm, nó vẫn đúng. Và nó có thể áp dụng cho mọi lĩnh vực trong kinh doanh bất động sản: nhà ở, bất động sản đắt tiền, bất động sản thương mại, bất động sản đầu tư.

Trong trường hợp này, từ “kiểm soát” không có nghĩa là “thao túng” thị trường. Ở đây tôi chỉ đề cập đến những công ty bất động sản thành công nhất, có nhiều cơ hội làm việc với người bán và người mua bất động sản nhất. Giá trị của hàng hóa luôn được mua bởi định bởi thoả thuận giữa người bán và người mua. Nhiệm vụ của các đại lý bất động sản là hỗ trợ các cuộc đàm phán, thoả thuận này. Nhưng tất cả chỉ bắt đầu khi người bán quyết định bán bất động sản và chọn một công ty đại diện cho vụ giao dịch. Những người mua quan tâm đến món bất động sản đó cùng với người đại diện của mình sẽ nắm được đầy đủ thông tin về nó qua rất nhiều phương tiện truyền thông và marketing mà người đại diện của bên bán đã sử dụng.

Những công ty hiểu được qui luật này sẽ sử dụng tất cả những biện pháp có thể để thu hút người mua, như thông báo “giảm giá”, quảng cáo trên báo chí, tờ rơi, thư bướm và tất nhiên là cả Internet.

Bất động sản vẫn còn là một lĩnh vực kinh doanh mang tính tại chỗ bởi bất động sản không thể di chuyển được và công ty nào có thương hiệu được công nhận và dễ nhớ nhất sẽ có nhiều cơ hội được người bán và người mua lựa chọn.

Chúng tôi đa may mắn xây dựng được một thương hiệu độc quyền, được thừa nhận trên toàn thế giới. Thương hiệu là một mũi tên nữa trong bao đựng tên của các nhà môi giới và đại lý bất động sản để có thể kiểm soát được tài sản và thị trường của họ.

54. Suy nghĩ xa hơn và tin tưởng vào bản thân mình

Terry J. Lundgren là Chủ tịch và CEO của công ty Federated Department Stores.

Lời khuyên tuyệt nhất về kinh doanh bất động sản mà tôi từng nhận được là từ cha tôi. Khi tôi mới 26 tuổi và đang tính đến kinh doanh nhà ở, cha đã nói rằng hãy tìm kiếm xung quanh khu vực tôi muốn mua nhà và đến thăm cả 6 ngôi nhà đang được rao bán. Sau đó, cha gợi ý rằng tôi nên xếp thứ tự cho chúng và liệt kê mặt mạnh và mặt yếu của từng ngôi nhà. Lựa chọn đầu tiên của tôi là một ngôi nhà thật hoàn hảo và về căn bản, nó có vẻ hấp dẫn hơn bất cứ ngôi nhà nào khác trong danh sách. Tất nhiên, nó cũng đắt hơn những ngôi nhà khác. Tôi nói với cha rằng chẳng mất công xem xét nó làm gì vì tôi không có đủ tiền để mua nó. Tuy nhiên, cha tôi không nói về bất cứ ngôi nhà nào khác. Chỉ đến khi chúng tôi xem xét tất cả các khả năng huy động tiền, cha mới chịu bàn bạc. Chúng tôi dự tính kí hai văn kiện thế chấp nhà với ngân hàng và kí bốn chứng thư trả góp có đảm bảo với người bán.

Cha đã khuyến khích tôi đặt cược vào tương lai và tập trung, không chỉ vào khả năng tài chính hiện thời của tôi, mà còn vào những gì tôi có thể trả trong 5 năm tới.

Tôi đã mua ngôi nhà và trả đủ bốn chứng thư đó cho người bán trước thời hạn, đàm phán giảm giá so với hợp đồng ban đầu do tôi đã trả tiền trước ngày hẹn. Vài năm sau khi tôi bán ngôi nhà, tôi đã thu được một món lời rất lớn, nhiều nhất trong số những vụ tôi đã đầu tư. Đây không phải là một chiến lược cho tất cả mọi người nhưng vào thời điểm đó, nó là một ý kiến rất hữu ích với tôi.

55. Không tham lam

John J. Mack là Chủ tịch và CEO của Morgan Stanley.

Hầu hết những gì tôi biết về kinh doanh bất động sản là do học được từ mẹ. Mẹ tôi là một nhà đầu tư bẩm sinh. Không bao giờ có nhiều tiền nhưng bà lại có bản năng tuyệt vời. Trong thực tế, nếu có tiền, chắc chắn mẹ đã trở thành một nữ Donald Trump.

Tôi bắt đầu đầu tư vào bất động sản từ khi còn đang học đại học. Mẹ và tôi đã vay tiền để mua một lô nhà ở thuộc Bắc Carolina, nơi chúng tôi đang sống. Hoá ra đó lại là một vụ đầu tư tuyệt vời; chúng tôi thu về số lãi bằng 40% tiền bỏ ra đầu tư.

Nhiều năm sau, tôi tiếp tục đi theo những hướng dẫn của mẹ trong kinh doanh bất động sản. Có lẽ bài học quí giá nhất mà tôi học được trong quãng thời gian đó là: Không bao giờ được tham lam. Nếu bạn vừa hoàn thành bài tập và vừa tiến hành được một vụ giao dịch có lời, hãy tiếp tục phấn đấu. Nếu bạn trở nên tham lam, bạn sẽ bị loại bỏ. Trong kinh doanh bất động sản, cũng như bất cứ ngành nào khác, danh tiếng là thứ quan trọng nhất mà bạn có. Để thành công được lâu dài, bạn cần phải kinh doanh trên cơ sở trung thực, đảm bảo uy tín và chất lượng. Nhờ đó, danh tiếng của bạn sẽ được nâng cao trên thương trường. Đó là lời khuyên tuyệt nhất về kinh doanh bất động sản và cả về cuộc sống của chúng ta nữa.

56. Lắng nghe bản thân

Harry Macklowe là người sáng lập, Chủ tịch và CEO của Công ty bất động sản Macklowe, một công ty đầu tư chuyên về các căn hộ và văn phòng cao cấp ở Manhattan và là chủ sở hữu của toà nhà General Motors.

Lời khuyên tuyệt nhất về kinh doanh bất động sản mà tôi từng nhận được là: Hãy lắng nghe bản thân mình!

Lời khuyên này khuyến khích bản thân tự vận động, chú ý phát triển sức tưởng tượng, mở rộng tầm nhìn và tái khẳng định mục tiêu.

Bất động sản là một ván cờ vua có kích thước đặc biệt. Sự động viên, cổ vũ là thứ đáng được chào đón nhất nhưng nó hiếm khi được tìm kiếm. Tìm người cổ vũ cho niềm tin của mình là một thách thức đáng giá. Sở dĩ một nhà đầu tư hay một nhà kinh doanh thành công là nhờ tầm nhìn xa trông rộng và khả năng đạt được mục tiêu của họ. Trên hành trình đi tới thành công, sự dũng cảm và niềm tin mãnh liệt là yếu tố tối cần thiết. Hãy lắng nghe bản thân mình.

57. Can đảm tiến lên

Bernie Marcus là nhà đồng sáng lập ra công ty Home Depot và là Chủ tịch Quĩ bảo trợ Marcus.

Đầu tiên, bạn hãy nghiên cứu cẩn thận kết luận của các chuyên gia. Tiếp theo, hãy xem xét kỹ lưỡng các nghiên cứu có tính khả thi về nhân khẩu học và kinh tế.

Sau đó, hãy can đảm tiến lên. Trong nhiều năm, một phần lớn những quyết định chính xác mà tôi đưa ra là dựa vào cảm giác, nhận định đúng niềm tin đó là điều nên làm và can đảm tiến lên.

58 . Đừng bao giờ đánh giá thấp đối thủ cạnh tranh

Elias Masri là người sáng lập, chủ tịch và CEO của Công ty bất động sản Falcon, một công ty chuyên quản lý bất động sản. Hiện tại, công ty đang quản lý 500 ngàn feet vuông văn phòng và đất ở khu vực thành phố New York.

Vào năm 1977, tôi rời Nam Mỹ và lần đầu tiên đặt chân lên đất New York. Tôi nói được rất ít tiếng Anh nhưng cảm nhận rõ ràng rằng: Với một New York vẫn còn bị ảnh hưởng nặng nề bởi cuộc Đại suy thoái, rất nhiều cơ hội đang chờ tôi ở phía trước. Tôi lên kế hoạch mua một vài bất động sản. Tôi đã đến Mỹ với một túi tiền khá nặng cùng với rất nhiều kinh nghiệm về kinh doanh bất động sản. Đó là những kinh nghiệm được tôi luyện trong môi trường của một nước đang phát triển và bị tàn phá nặng nề bởi các chu kỳ kinh tế thay đổi bất thường và tỷ lệ lạm phát cao chưa từng có; những điều này các doanh nghiệp ở New York chưa từng biết tới. Khi tôi bắt đầu tiếp cận những người bán, phản ứng đầu tiên của họ sau khi biết tôi là người nhập cư và đến từ một nước đang phát triển thật là thô bạo và đầy thành kiến.

Ban đầu, do tôi không giống với những người vốn được tin rằng chỉ họ mới đủ tiền để đầu tư vào thị trường bất động sản thương mại ở thành phố này nên những người bán chỉ cung cấp một lượng thông tin cần thiết về những ngôi nhà mà tôi quan tâm; đôi khi họ còn tỏ thái độ khó chịu khi làm việc đó. Cuối cùng, khi họ nhận thấy tôi có tiền và có ý định mua bán nghiêm túc, họ mới coi trọng tôi và chỉ lúc đó, chúng tôi mới có thể cùng nhau đàm phán về ngôi nhà.

Tôi vẫn còn nhớ chuyện đó nên tôi luôn khuyên mọi người, những người đã, đang và sẽ tham gia vào lĩnh vực kinh doanh bất động sản rằng: đừng bao giờ đánh giá khách hàng tương lai của mình bằng vẻ ngoài, hành vi cử chỉ hay trang phục… của họ. Tôi không bao giờ đánh giá thấp khả năng hay quyết định của bất cứ khách hàng tương lai nào của mình. Tôi nhớ lại một chuyện đã xảy ra từ nhiều năm trước, hồi tôi còn ở quê nhà - Một hôm, có một người đàn ông ăn mặc rất xoàng xĩnh và cầm một chiếc cặp hàng chợ bước vào văn phòng của tôi. Một nhân viên của tôi vội vã đứng lên và cố gắng đuổi ông ta ra khỏi công ty. Khi tôi chứng kiến cảnh đấy, tôi đã tiến đến chỗ người đàn ông và ngồi xuống nói chuyện với ông ta. Hoá ra ông ta lại là viên chức cấp cao trong một công ty rất lớn của địa phương.

Công ty này vừa mua một ngôi nhà đắt hơn rất nhiều so với một ngôi nhà khác mà ông vừa hỏi được thông tin.

25 năm sau, tôi tiếp tục mua khoảng 25 toà nhà thương mại nữa ở phía tây Midtown. Tôi đã mua những toà nhà mà những nhà kinh doanh lớn ở New York không quan tâm tới. Chúng là những toà nhà cũ, xuống cấp và ở những khu vực còn chưa phát triển của thành phố.

Với sự chăm chỉ, tinh thần quyết tâm vượt qua những cơn biến động thị trường, một tầm nhìn chiến lược và rất nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh bất động sản, tôi đã xây dựng công ty phát triển vững chắc. Những toà nhà cũ nát đó đã được tu sửa và cải tạo; từ những công xưởng bóc lột công nhân tàn tệ đã trở thành những văn phòng nhỏ và studio của các nghệ sĩ.

Từ kinh nghiệm của chính mình, tôi có một lời khuyên nhỏ cho các bạn, đó là: hãy tưởng tượng về nơi bạn muốn đầu tư, hãy tìm kiếm khe hở của thị trường, chú ý giữ cân bằng giữa chấp nhận mạo hiểm và đánh cược vào tương lai; đồng thời phải luôn luôn ý thức được nhược điểm của mình và tiến lên phía trước với sự thận trọng vừa phải để đưa bạn vượt qua những giai đoạn kinh tế khó khăn. Và quan trọng hơn tất cả, đó là: Hãy khiêm tốn!

59. Chọn bản thiết kế xuất sắc và địa điểm đẹp

Richard Meier là một cổ đông của công ty Richard Meier và những kiến trúc sư LLP. Một số dự án của ông như: Trung tâm Getty ở Los Angeles và Bảo tàng nghệ thuật đương đại Barcelona. Ông đã được nhận rất nhiều huy chương như: Huy chương vàng AIA của Hội kiến trúc sư Mỹ và Praemium Imperiale của chính phủ Nhật Bản.

Tôi cũng không xác định được đâu là lời khuyên tuyệt nhất về kinh doanh bất động sản mà tôi từng nhận được nhưng lời khuyên tuyệt nhất mà tôi có thể cho bạn là: 1. Hãy thuê một kiến trúc sư để tạo một môi trường có chất lượng cao; 2. Xây dựng nó gần mặt hồ (sông, biển…). Làm được cả hai điều này, bạn đã có một vụ đầu tư khôn ngoan.

Bạn có thể coi thường mối tương quan giữa giá trị hàng hoá được tăng lên nhờ những thiết kế đẹp mắt và giá cả mua bán. Thiết kế đẹp thể hiện mơ ước của những người mua nhà, trước khi bản thân họ biết được mình mơ ước những gì. Mọi người sẵn sàng trả thêm tiền để ước mơ của họ được đoán trước và hiểu rõ. Là một kiến trúc sư, tôi luôn hồi hộp khi được làm việc với một chủ công trình có thể hiểu được giá trị của những thiết kế chất lượng cao và ảnh hưởng của nó tới thu nhập của toà nhà trong suốt vòng đời của nó. Tôi cũng rất vui khi được làm việc với những người sẵn sàng tạo điều kiện cho kiến trúc sư xem xét tất cả các vấn đề và đưa ra một bản thiết kế có chất lượng cao nhất

60. Hạn chế rủi ro và tối đa hoá lợi nhuận đầu tư

Daniel F. Miranda là Chủ tịch của Công ty bất động sản thương mại HAS.

Một chủ xây dựng nhà cửa đã có tuổi, đồng thời là một doanh nhân thành công và chủ của đội thể thao Chicago đã kể với tôi rằng: “Mọi người vẫn thường hỏi tôi, trong số hàng tá toà nhà ông đã xây, ông thích toà nào nhất. Liệu nó có phải là toà nhà đã dành được giải thưởng về kiến trúc? Hay là toà nhà được thiết kế bởi người kiến trúc sư nổi tiếng nhất? Nó có phải là toà nhà có kích thước lớn nhất trong số những toà nhà cùng kiểu hay không?”

Thực tế là chẳng có điểm nào như vậy cả.

Trước sau như một, ông vẫn trả lời rằng sau: “Cứ vào dịp cuối năm, nhân viên kế toán lại nói cho tôi biết tôi toà nhà nào của tôi là đẹp nhất.”

Kinh doanh bất động sản là việc ước tính được khoảng cách và nhảy qua cái vòng lửa. Ai tính toán chính xác nhiệt độ của ngọn lửa và kích thước của chiếc vòng, người đó sẽ thu được lợi nhuận. Ai không làm được điều đó thì sẽ thất bại và bị đốt cháy.

Mặc dù vậy, điểm mấu chốt của kinh doanh bất động sản được đo bằng lợi nhuận được điều chỉnh theo rủi ro (hay tính chắc chắn của lợi nhuận thu được) và kích cỡ của luồng tiền mặt thu vào. Đạt được kích cỡ luồng tiền mặt hay tổng lợi nhuận là một việc cực kỳ khó khăn và là nghệ thuật kinh doanh. Tất cả những quyết định trong kinh doanh bất động sản nên được đưa ra dựa trên số lợi nhuận dự đoán đã được điều chỉnh theo rủi ro. Dự đoán và ước tính chính xác độ rủi ro và số lợi nhuận tiềm năng vừa là một nghệ thuật, vừa đòi hỏi những tính toán khoa học. Nếu một công ty có khả năng dự đoán chính xác mức độ rủi ro của những yếu tố liên quan đến bất động sản, sau đó giảm thiểu rủi ro bằng cách theo dõi thường xuyên, đưa ra những quyết định hợp lý và hành động dựa trên những quyết định đó, công ty có thể thu được lợi nhuận lớn hơn từ vụ đầu tư đó.

Tôi coi kinh doanh bất động sản như một loạt các vòng lửa. Chúng càng khó thực hiện bao nhiêu, phần thưởng sẽ càng cao quý bấy nhiêu. Giải quyết những vấn đề rắc rối liên quan đến mảnh đất hay những chính sách qui hoạch mới, tăng cường nguồn đầu tư, xây dựng chiến lược marketing sáng tạo, xem xét những dự án đã thất bại, đàm phán với những người cho thuê hiếu chiến, tin tưởng vào sự thành công trong khi hầu hết mọi người đang chống lại bạn, giữ vững tinh thần và khả năng chịu đựng của mình cho đến ngày giao nhà - tất cả đều là những vòng lửa. Rõ ràng là nếu có ít vòng lửa hơn, bạn sẽ thu được phần huê lợi ít hơn. Nếu phải trải qua nhiều vòng lửa hơn, bạn sẽ được hưởng phần huê lợi xứng đáng.

Những tổ chức và cá nhân kinh doanh bất động sản có kỹ năng tốt, sức chịu đựng dẻo dai, khả năng dự đoán rủi ro chính xác và biết sử dụng những công cụ phù hợp để giải quyết rủi ro sẽ trở thành người chiến thắng.

61. “Chủ nghĩa kim” yêu thích của tôi

Kim Mogull là Chủ tịch và CEO của Công ty bất động sản Mogull, công ty đại diện cho những người bán lẻ và chủ xây dựng mái cửa hàng đầu ở New York, Florida, và một số thị trường chính, khó tính khác của Mỹ.

Tôi không bao giờ ngại nhận những lời khuyên hữu ích và sáng suốt từ khách hàng, bạn bè và gia đình. Tôi cũng đặc biệt chú ý quan sát những nét đẹp trong cư xử và hành động của mọi người. Thật là thú vị khi được điểm qua những bài học mà tôi học được từ trước tới nay.

Làm những gì bạn thích và bạn sẽ không bao giờ cảm thấy mệt mỏi vì sức ép công việc, dù chỉ một ngày trong cuộc đời.

Mọi người hay nói mình là người tham công tiếc việc. Tôi thì nói: “Tôi chỉ toàn giải trí thôi.” Mẹ tôi, Martha Mogull, đến giờ vẫn là người cố vấn giàu kinh nghiệm và người bạn tốt nhất của tôi, luôn khuyến khích tôi theo đuổi một công việc mà nếu tôi không thể kiếm sống nhờ nó thì tôi cũng có thể làm vì sở thích của tôi. Và “sở thích” kinh doanh bất động sản đã trở thành sân chơi yêu thích của tôi.

Nói “không” , cũng có nghĩa là “hãy thuyết phục tôi”

Tôi là một người bán hàng và tôi đã học được rằng mọi người có thể mua bất kì sản phẩm nào, nếu bạn đưa ra được lý do hợp lý để thuyết phục họ. Hồi còn học cấp I, tôi đã bắt đầu mài giũa kỹ năng bán hàng của mình. Tôi bán nữ trang giả cho thầy cô giáo và bạn bè trong lớp. Lên cấp III, tôi chuyển sang bán đồng hồ ở đằng sau thùng xe hơi. Và khi vào Đại học Northwestern, tôi trở thành người bán bộ Bách khoa toàn thư Encyclopedia Britannica. Mặc dù các sản phẩm có khác nhau, nhưng bài học vẫn không thay đổi: Nói “không”, cũng có nghĩa là “Hãy thuyết phục tôi”.

Thanh toán hàng tồn kho thật nhanh

Ngôi nhà hay mảnh đất tuyệt nhất cũng có vẻ vô giá trị nếu bạn giữ nó quá lâu, vì mọi người sẽ cho rằng ngôi nhà đó có gì không ổn.

Năm 2006, tôi môi giới một công ty liên doanh cho một khách sạn ở góc Đường 57 và Đại lộ 6 ở New York, đồng thời cho thuê một khu đất lẻ còn trống của một nhà hàng. Chủ của toà nhà đó từng nhờ hai công ty môi giới nổi tiếng cho thuê chỗ trống đó nhưng họ đã không thành công. Lý do cơ bản khiến thị trường không chấp nhận chỗ trống đó là Đường 57 và Đại lộ 6 là “một góc đường không sinh lợi và kém may mắn.” Tất nhiên, nó không sinh lợi vì nó đã bị bỏ trống trong nhiều năm. Tất cả chỉ vì mọi người không thể nhìn thấy được tiềm năng phát triển của nơi đó, bởi nó nằm ngay gần Carnegie Hall và công viên trung tâm.

Sau khi thuê, tôi đã chải chuốt lại ngôi nhà, bọc lấy nó với những dải ruy băng màu tím lớn và đón chào quí khách bằng dòng chữ: “Món quà dành cho các bạn - nhà hàng mới với giá phải chăng.” Tôi liên hệ với chủ của Tập đoàn khách sạn Jame, một trong những tập đoàn khách sạn bỏ túi mới, nổi tiếng nhất và có cơ sở ở trên khắp đất nước. Chúng tôi đã thành lập công ty liên doanh và biến nơi đó thành khách sạn của gia đình Jame. Đồng thời, tôi cho một công ty nhà hàng rất nổi tiếng thuê khu đất lẻ còn trống. Góc đường “không sinh lợi” trước kia đã biến thành một trong những nơi sầm uất nhất New York.

Tạo cảm giác hứng khởi và gấp gáp về sản phẩm của bạn

Trong một cuốn sách trước đây của Donald (Trump) - Cách để lên tới đỉnh vinh quang, Barbara Corcoran đã đưa ra một lời khuyên tuyệt vời khi bà nói rằng: “Khi ngoài chợ có 10 người mua mà chỉ có 3 con chó, tất cả chúng đều là tinh hoa trong đàn chó.” Barbara đã phát biểu rất hay. Tôi rất thích cách giới thiệu liên tiếp, gối lưng bất động sản của mình. Cách này không chỉ làm tăng thời gian của bạn, nó còn tạo cảm giác gấp gáp và nhiều người muốn mua bất động sản.

Làm cho sản phẩm dễ nhớ, ngộ nghĩnh và hữu ích

Khi tôi đi từng nhà để bán bộ encyclopedia, tôi thường mang theo một món quà đã được gói bọc cẩn thận - thường là một quyển từ điển nhỏ. Mọi người rất tò mò về món quà ở bên dưới lớp giấy bọc và họ sẽ để tôi vào nhà. Một quyển từ điển bỏ túi giá 3 đô la sẽ khiến họ trả ít nhất là 1.099 đô la - giá của bộ encyclopedias thấp tiền nhất của chúng tôi. Chẳng có gì thay đổi. Khi tôi đến gặp khách hàng của mình, tôi thường mang theo một cái gì đó rất đặc biệt, có thể làm khách hàng của tôi bất ngờ và tán thưởng. Nó thường là một món quà dành riêng cho khách hay khơi gợi trí tưởng tượng của họ. Nhưng tôi cũng luôn sẵn sàng bổ sung một thứ gì đó có giá trị - thông tin - một thứ gì đó mà khách hàng của tôi có thể muốn biết. Đây là một cách vừa làm tăng giá trị của bất động sản, vừa làm khách hàng vui lòng.

Không bao giờ quên khía cạnh con người trong vụ giao dịch

Bán bất động sản không chỉ đơn thuần là việc giao ngôi nhà, mảnh đất cho người mua hay người thuê; mà nó đang đưa hai người lại gần nhau. Thậm chí trong giao dịch tập thể, chính con người chịu trách nhiệm đưa ra quyết định ký kết hay từ chối hợp đồng. Dù thời gian của bạn và khách hàng có eo hẹp đến mức nào, hãy cố gắng thu xếp để được đàm phán trực tiếp. Một vụ giao dịch mà hai bên không gặp mặt trực tiếp rất dễ bị huỷ bỏ. Và quan trọng hơn hết, hãy cư xử lịch sự. Đó là tất cả những gì mà mọi người nhớ về bạn.

Mẹ tôi luôn nói rằng: “Chồi non lớn lên thành cây to”

Từng có rất nhiều người hỏi tôi rằng: “Làm thế nào mà anh giành được công việc này ở Donald Trump?” Tôi đã giành được công việc đó nhờ sự chuẩn bị chu đáo, niềm đam mê và kiên trì của tôi, cộng thêm 7 năm luyện tập kinh doanh bất động sản chăm chỉ. Lần đầu tiên khi văn phòng của ông Trump gọi điện yêu cầu gặp tôi, tôi đang là chủ tịch của một công ty bất động sản nhỏ. Tôi đến buổi hẹn đầu tiên với Donald khi đã cố gắng tìm hiểu về danh mục vốn đầu tư bán lẻ của công ty. Tôi cũng kể với ông về nơi tôi cho là có thể làm tăng giá trị của nó. Sau một giờ phỏng vấn kinh điển của Donald Trump (khiến tôi đổ mồ hôi, buồn nôn và hơi khó thở), tôi đã được tuyển dụng nhưng chỉ được giao quản lý một cửa hàng. Tôi đã có cơ hội để chứng tỏ bản thân vì tôi từng cam đoan rằng, nếu được nhận, tôi sẽ thu được nhiều lợi nhuận cho công ty. Khi đã được thuê, ngay lập tức tôi bắt đầu thực hiện kế hoạch để khẳng định này.

Tin tưởng vào bản năng của mình hay hãy tiêu tiền để kiếm được tiền

Nhiệm vụ đầu tiên mà Donald giao cho tôi là cho thuê một nhà hàng ở góc đường phía trong toà nhà Trump Plaza. Nhưng lần đầu tiên tôi đến xem xét khu vực đó, radar thám thính của tôi bị tê liệt hoàn toàn vì chẳng có cái nhà hàng nào. Thêm nữa, cái cửa hàng đó, trên thực tế, có vẻ to hơn so với những gì tôi được kể. Tôi muốn khuyên Donald nhưng cảm thấy rất lo lắng vì ông ta chỉ vừa mới biết tôi và đối thủ của tôi đã tung tin rằng cái nhà hàng trống đó bé hơn rất nhiều. Tôi đã khuyên Donald rằng ông nên thuê một kiến trúc sư để đo lại nơi đó và một thầu khoán để phá phần bên trong của cửa hàng. Nếu tôi nhầm, ông ấy sẽ không bao giờ thuê tôi nữa. Tôi đang bị mắc kẹt với bản năng của mình và cuối cùng, bản năng của tôi đã đúng. Cửa hàng lớn hơn so với những điều mọi người nói. Chúng tôi đã chia đôi cửa hàng để cho thuê và lợi nhuận thu về lớn hơn nhiều so với dự kiến ban đầu.

Đặc biệt, hãy đam mê; lòng đam mê dễ lây lan

Hôm tôi được nhận vào làm việc ở công ty của Donald Trump, Donald không chỉ cho tôi một cơ hội lớn, mà còn cho tôi một lời khuyên tuyệt vời về kinh doanh. Khi tôi đang chuẩn bị về, ông đã nói: “Kim, anh là một trong những người bán hàng vĩ đại nhất mà tôi từng gặp. Hãy thành lập công ty của riêng mình, xây dựng thương hiệu. Hãy khuếch trương công ty để mọi người có thể tìm anh dễ dàng.”

Ngày hôm sau, tôi thành lập Công ty bất động sản Mogull và Donald là khách hàng đầu tiên của công ty. Tôi không bao giờ cảm thấy hối hận với những gì đã làm.

Tôi phải mất nhiều năm để có thể chiến thắng tơ rớt của Donald -nhiều năm làm việc chăm chỉ và sáng suốt. Điểm mấu chốt vẫn là điểm mấu chốt và những khách hàng như Donald đóng góp phần lớn vào kết quả đó. Nhiều năm sau và qua rất nhiều vụ giao dịch, Công ty bất động sản Mogull đã trở thành công ty môi giới duy nhất cho hàng loạt công ty bán lẻ của Tổ chức Trump.

62. Đến nơi cần bạn

Bruce E. Mosler là chủ tịch và CEO của công ty Cushman & Wakefield, một công ty chuyên cung cấp các dịch vụ bất động sản trên phạm vi toàn thế giới.

Còn nhớ vào năm 1996, khi tôi còn là trưởng chi nhánh khu vực miền đông của Công ty Galbraith, công ty của tôi đã bị bán và tôi đang tìm kiếm những cơ hội mới. Lúc đó tôi lưu ý đến hai công ty: Cushman & Wakefield và một công ty cạnh tranh. Donald Trump đã nói với tôi rằng: “Theo ý tôi, anh nên làm cho Cushman & Wakefield.” Ý của Donald là tôi nên đến nơi cần tôi, chứ không phải là đến nơi muốn có tôi.”

Sự khác nhau cơ bản của hai công ty này là: rất nhiều công ty muốn thuê những người chủ chốt vì họ không muốn những người này rơi vào tay của các công ty khác, và vì người này có thể làm tăng giá trị hiện thời của công ty. Nhưng về lâu dài, nếu bạn làm việc cho công ty cần bạn, bạn sẽ đóng góp được giá trị bền vững nhất. Đó là lời khuyên rất hữu ích mà Donald đã cho tôi. Ngày đó, tôi đầu quân cho Cushman & Wakefield chỉ với vai trò của một nhà môi giới. Cuối cùng, hoá ra họ lại cần tôi làm CEO của công ty. Bạn không thể nhận được lời khuyên nào hữu ích hơn thế.

Lãnh đạo bằng cách làm gương

Alvin Dorman là một trong những cố vấn dày kinh nghiệm của tôi. Ông là một chủ xây dựng rất thành công và ông đã xây dựng khu nghỉ mát Bacara - một khu nghỉ mát rất được ưa chuộng ở Santa Barbara, California. Ông cũng là người kinh doanh nhà đất thành công trên khắp đất nước. Alvin đã dạy tôi hai điều. Thứ nhất là hãy lãnh đạo bằng cách làm gương. Điều này có nghĩa là khi bạn lãnh đạo mọi người, bạn phải đặt mình vào vị trí của họ. Trong trường hợp của tôi, tôi đang lãnh đạo một công ty môi giới có tầm cỡ quốc tế với hơn 11 ngàn nhân viên. Tôi là một môi giới. Tôi đã làm việc trong lĩnh vực này lâu năm. Tôi đại diện cho nhiều người thuê. Tôi biết được những biến động của thị trường. Tôi biết sự cần thiết của nguồn lực. Nhưng chắc chắn rằng, lời khuyên những người lãnh đạo nên đi sâu, đi sát vào đời sống nhân viên, nắm được suy nghĩ, tình cảm của họ, đặt mình vào vị trí của họ… thật sự rất cần thiết để có thể tập hợp, đoàn kết mọi người cùng xây dựng công ty vững mạnh. Tôi luôn nhớ lời khuyên này và vẫn luôn cố gắng thực hiện.

Tập trung vào một lĩnh vực

Alvin đã dạy tôi một điều rất quan trọng nữa, đó là: Hãy trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, bạn có thể là một nhà kinh doanh không chuyên nghiệp, nhưng để vươn tới đỉnh cao vinh quang, bạn phải tập trung vào một lĩnh vực nào đó. Phạm vi công việc có thể rất rộng: đầu tư, thẩm định chất lượng, cho thuê, quản lý bất động sản và quản lý tiện nghi trong nhà… Tôi đã chọn “đại diện cho người thuê” làm lĩnh vực chuyên môn của mình.

Phát triển thương hiệu

Phần cuối cùng là lời khuyên tuyệt vời nhất mà tôi nhận được từ cha tôi; đây là một câu nói khá sáo rỗng nhưng lại rất có căn cứ. Cha tôi là Chủ tịch của Mosler Safe, một doanh nghiệp nổi tiếng. Ông luôn luôn cảm thấy rằng thương hiệu là quan trọng bậc nhất; tất cả những điều bạn làm là để phát triển thương hiệu và tất nhiên, những điều bạn làm sẽ ảnh hưởng đến thương hiệu. Cách bạn cư xử, bạn là ai, bạn làm gì đều có ảnh hưởng trực tiếp tới thương hiệu của công ty bạn.

63. Chú ý vị trí và trung thực

David Mossler là Chủ tịch của công ty Mossler & Doe, chuyên đại diện và bán những bất động sản có kiến trúc đẹp, nổi tiếng trong lịch sử. Công ty chủ yếu hoạt động ở Nam Califonia.

Khi bạn mua bất động sản, ba nguyên tắc quan trọng nhất vẫn là: vị trí, vị trí và vị trí.

Khi bạn bán bất động sản, ba nguyên tắc quan trọng nhất là: Không che giấu, không che giấu và không che giấu. Trung thực sẽ thắng thế.

64. Mua và chờ đợi

Terry Murphy là một diễn giả chuyên nghiệp, là CIO của Mỹ. Ông đã học ở Đại học Memphis và là tác giả của nhiều tạp chí như: Bản tin về đại lý môi giới (Broker Agent News), Tạp chí người sáng tạo thế chấp (Mortage Originator), Bất động sản Times (Realty Times) và Phụ nữ Memphis (Memphis Woman).

Ông Cavett Robert vĩ đại, người sáng lập ra Hiệp hội diễn giả quốc gia (National Speakers Association) và là một nhà kinh doanh lâu đời, đã phát biểu một câu mà tôi rất tâm đắc: “Đừng đợi để mua bất động sản - hãy mua bất động sản và đợi.” Đây là một lời khuyên đáng tin cậy, nó đã giúp ích cho tôi và rất nhiều khách hàng của tôi trong những năm qua.

Trừ những trường hợp ngoại lệ như thảm hoạ nhân tạo

Chernobyl xuất hiện và tác động đến thị trường bất động sản, nhìn chung, thị trường bất động sản ở hầu khắp các khu vực tăng giá.

Hầu hết những người bình thường (xin lỗi Donald, không phải là ông đâu!) đầu tư vào khu vực họ sống nhưng họ lại không thể làm giàu thêm cho mình nhờ đầu tư vào bất động sản khác.

Tôi giới thiệu thêm 3 bước hành động dưới đây để góp phần vào lời khuyên của Cavett, giúp mọi người biết cách mua bất động sản và chờ đợi.

Bước 1: Bắt đầu với một kế hoạch. Xây dựng một kế hoạch chiến lược (đầu tư vào bất động sản lâu dài hay ngắn hạn). Bạn có thể chọn giữ bất động sản trong một thời gian dài hay trong một thời gian ngắn và bán nó đi để thu lợi nhuận ngắn hạn.

Nếu kế hoạch của bạn là giữ bất động sản trong một vài năm, chiến lược của bạn cần phải có những đánh giá hàng năm và thu nhập bất động sản ổn định để trả món nợ thế chấp và đem lại lợi nhuận cho bạn. Tuy nhiên, nếu kế hoạch của bạn là giữ bất động sản trong một thời gian ngắn, bạn sẽ phải nghĩ đến việc thuê một công ty quản lý bất động sản chuyên nghiệp, đầu tư một món tiền để sửa chữa, thay thế và trông coi, tiết kiệm tiền để bù vào số thu nhập bất động sản trong trường hợp bị thiếu và tính toán ảnh hưởng lâu dài của khu vực xung quanh về lâu dài. Nếu mảnh đất hay ngôi nhà đó thuộc khu vực tiện cho sinh hoạt: gần trung tâm và trường học, rất gần bến xe buýt hay các điểm giao thông công cộng, bạn có thể chắc chắn rằng; thu nhập bất động sản sẽ tăng lên đều đặn.

Nếu bạn dự định giữ bất động sản trong một vài năm, bạn nên xem xét lợi nhuận của món nợ thế chấp có thời hạn trả dần ngắn hơn, nhờ đó, bạn có thể trả món nợ sớm hơn và vào thời gian cụ thể hơn.

Nếu bạn có thể trả món nợ thế chấp trong thời hạn từ 10 đến 20 năm, bạn sẽ tạo ra luồng tiền mặt dư nhanh hơn so với những món nợ truyền thống kéo dài 30 năm. Chiến lược của bạn có thể cần tới một số bất động sản khác. Sử dụng vốn cổ phần bất động sản làm đòn bẩy để đảm bảo tiền đầu tư phát sinh. Kế hoạch nắm giữ lâu dài không gây sức ép về tài chính. Kế hoạch nắm giữ ngắn hạn có thể là một cách cực kỳ hay để thu tiền mặt, nhưng một điều cần chắc chắn là bất động sản nằm ở một khu vực thuận lợi, có thể đảm bảo được nguồn thu nhập bất động sản ổn định; sau đó, hãy để bất động sản mang lợi nhuận về cho bạn. Trước khi bạn biết đó, 10 năm có thể đã qua đi, và với một chiến lược đầu tư sáng suốt, bạn sẽ tận hưởng cảm giác sung sướng khi hàng tháng, giá trị bất động sản của bạn được đánh giá cao hơn; bất động sản và tiền của bạn đã mang lợi nhuận về cho bạn.

Mua một ngôi nhà cho mình và gia đình cũng là một cách để bắt đầu đầu tư bất động sản. Vụ mua bán này là một bước đầu tư và có thể sử dụng để mua thêm bất động sản. Tuy nhiên, hầu hết mọi người thường để tâm đến việc mua một món quà cho ngày nghỉ lễ hơn là kinh doanh bất động sản.

Hãy siêng năng thêm một chút và xác định rõ mục tiêu tài chính của mình. Bạn có kế hoạch sống trong ngôi nhà đó không và nếu có thì là bao lâu? Câu trả lời cho câu hỏi này sẽ giúp xác định chiến lược tốt nhất. Cần xem xét các nhân tố như: lịch sử thị trường tại chỗ, kế hoạch phân khu và qui hoạch của địa phương, những công trình mới xây dựng… Hãy tính toán kỹ lưỡng và xét đến tình hình của mình:

Nếu bạn còn độc thân, bạn muốn đầu tư vào bất động sản và bạn muốn bắt đầu từ việc tìm một nơi khiêm tốn để ở. Hãy sử dụng thời gian này để tìm hiểu về bổn phận và nghĩa vụ của người chủ ngôi nhà hay mảnh đất đá, hãy xây dựng uy tín cho mình; tìm kiếm và xây dựng những mối quan hệ giúp ích cho bạn trong tương lai.

Bước 2: Thành lập một nhóm chuyên gia. Bạn sẽ cảm thấy việc học đầu tư vào bất động sản trở nên dễ dàng hơn, nếu bạn được tiếp xúc với lĩnh vực này thường xuyên. Internet, sách vở, những hội thảo chuyên đề bất động sản… có thể đáp ứng được nhu cầu của bạn. Lời khuyên tốt nhất là hãy tìm kiếm và thành lập một nhóm các chuyên gia vì kinh doanh bất động sản là một cuộc phiêu lưu nhiều mặt. Bạn không thể biết hết được các mặt đó. Cố gắng tự học tất cả có thể là một việc quá sức với bạn và cả với cái ví của bạn nữa.

Hãy phỏng vấn và thăm dò những người có tài mà bạn mong là sẽ tham gia vào nhóm của mình. Hãy phỏng vấn những chủ đại lý bất động sản, chủ xây dựng, giám định viên, người cho vay nợ, người có vị trí quan trọng trong ngân hàng, kế toán và những người được uỷ quyền, những người chuyên về lĩnh vực bất động sản trước khi bạn bắt đầu thăm dò, tìm kiếm bất động sản. Hãy chọn những chuyên gia có tác phong giống bạn. Mỗi khu vực đều có sắc thái riêng và điều này sẽ ảnh hưởng đến giá trị bất động sản của bạn tại đó. Dân địa phương có thể biết rất rõ những đặc điểm riêng đó nhưng bạn không thể tìm thấy chúng trong bất cứ cuốn sách hay tờ báo về kinh doanh bất động sản nào. Có bên mình một nhóm cộng sự mà bạn tin tưởng sẽ khiến việc tìm kiếm và mua bất động sản của bạn trôi chảy hơn.

Khi tôi chuyển từ Chicago về Memphis, tôi đã cố gắng tìm kiếm một biệt thự trong khu nhà giàu. Những ngôi nhà kiểu này rất hiếm.

Chủ nhà đang rao bán ngôi nhà, nhưng sau khi chúng tôi thống nhất về giá cả của ngôi nhà thì người ta định giá ngôi nhà thấp hơn so với lời đề nghị của tôi. Điều này có lợi cho tôi nhưng không có lợi cho bà ta vì chỉ trong vòng chưa đầy 24 tháng sau, giá của ngôi nhà đã tăng lên gấp đôi. Tuy nhiên, giá của những ngôi nhà xung quanh đó chỉ tăng từ 2 - 3% một năm. Bài học ở đây là: hãy điều tra cẩn thận, đặt câu hỏi và tiếp tục điều tra trước khi quyết định đầu tư. Câu châm ngôn cũ “vị trí, vị trí, vị trí” vẫn còn nguyên giá trị của nó.

Bước 3: Thực hiện kế hoạch. Hãy sử dụng những đường lối đã vạch ra để xây dựng danh mục đầu tư của mình. Tập hợp nhóm chuyên gia để tiến hành thảo luận và đưa ra quyết định tối ưu.

Thường xuyên dành thời gian điều tra thị trường. Rất nhiều nhà đầu tư, do mới bắt đầu kinh doanh bất động sản, thường đánh giá thấp tầm quan trọng của việc điều tra thị trường một cách đều đặn. Bởi vì nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới sự thành bại của vụ đầu tư. Tôi đã từng tư vấn cho rất nhiều nhà đầu tư để họ mua những bất động sản được quản lý bởi một công ty quản lý bất động sản. Sau đó, những nhà đầu tư đó thường lơ là kiểm tra giá trị của bất động sản hay điều tra yêu cầu bảo dưỡng, xem xét nguy cơ lỗi thời, đánh giá nguy cơ cạnh tranh từ những ngôi nhà mới xây hay dự kiến xây ở khu vực đó. Và họ cho rằng mình chẳng kiếm thêm được tí lợi nhuận nào cả. Đây không phải là một kế hoạch tốt.

Có một điều bạn có thể chắc chắn, đó là: thị trường bất động sản thay đổi hàng ngày. Nó không thay đổi nhanh như thị trường chứng khoán nhưng có một thứ tác động đến bất động sản hàng ngày: công ty phá sản, công ty mới thành lập, giao thông công cộng, thuế mới, trường học mới, trung tâm thương mại mới và dự án nâng cấp khu vực trung tâm.

Lời khuyên tuyệt nhất về kinh doanh bất động sản mà tôi từng nhận được là hãy mua bất động sản và chờ đợi. Trong 10 năm, mỗi năm mua một bất động sản, thậm chí một vụ đầu tư khiêm tốn nhất cũng cho phép bạn kiếm được tiền, kể cả khi bạn ngủ; hơn nữa, khoản tiền đó thường lớn hơn số tiền bạn có thể kiếm được khi làm việc rất chăm chỉ. Khi bạn chú ý cẩn thận, công sức đầu tư của bạn sẽ được đền đáp. Và như Cavett vẫn nói, hãy kiếm tiền khi chờ đợi. Chúc may mắn!

65. Đánh giá rủi ro

Joshua L. Muss là Chủ tịch của Công ty Muss Development, một trong những công ty bất động sản phát triển nhất ở thành phố New York.

Trong nhiều năm liền, sự phát triển của thành phố New York chịu sự chi phối của các gia đình kinh doanh bất động sản. Cần phải có truyền thống lâu đời để tích luỹ đủ vốn và kinh nghiệm, hiểu ra các quy luật của vòng quay tỷ lệ lãi suất, chứng kiến giai đoạn thị trường khủng hoảng cũng như những thời kì làm ăn phát đạt có thể kéo dài hàng thập kỷ… và rất nhiều trải nghiệm khác nữa.

Ông tôi - Isaac Muss - đến Mỹ năm 1906. Ông bắt đầu xây dựng cơ nghiệp hoành tráng của mình ở Brooklyn, và khi thời kỳ Đại suy thoái bùng nổ, nó đã chôn vùi mọi thành quả của ông. Bố tôi là Hyman, một trong 11 người con của ông, đã quyết định nối nghiệp cha sau chiến tranh thế giới lần thứ Hai. Ngân sách tài chính lúc bấy giờ hết sức hạn hẹp, quy mô dự án rất khiêm tốn. Nhu cầu mua bán các khu nhà xây dựng theo kiểu stick - built cũng làm nóng lên các dự án kinh doanh bất động sản thương mại, tuy nhiên, quy mô vẫn chỉ ở mức nhỏ lẻ, mỗi thời điểm một dự án.

Tốt nghiệp trường Luật ra, tôi dành trọn 5 năm thực tập với sự phục tùng thầm lặng và tôn thờ tuyệt đối người cha của mình. Tôi tin tưởng mọi điều ông làm đều đúng đắn. Nhưng 5 năm sau đó, tôi nhận ra tất cả những thứ Hyman Muss làm đều sai! Chúng tôi đã xây nhầm thứ và làm nhầm chỗ. Không có dự án nào đủ hấp dẫn và đủ lớn. Cái chúng tôi cần là một người cộng sự giỏi kiếm tiền để chúng tôi có thể trở thành những “người thành công nhất”. Nhưng bố tôi lại trả lời rằng: “Nếu anh có một dự án tốt, anh sẽ không cần đến một cộng sự.

Nếu anh có một dự án tồi, anh cũng chẳng muốn có một cộng sự.” Nhiều thập kỷ sau, khi chúng tôi có nhiều dự án tầm cỡ hơn, tôi suy ngẫm về những lời nói đã thấm sâu trong tâm trí của tôi. Nghe theo lời khuyên của ông, (ông dù sao cũng từng là sếp!), tôi tìm kiếm những dự án có quy mô lớn hơn và tất nhiên là phải “không có rủi ro”. Quy trình thực hiện hết sức đơn giản: tìm những miếng đất rẻ, cải tạo, quy hoạch lại môi trường xung quanh, sắp xếp những việc cần làm, tiến hành thi công xây dựng và thu lợi nhuận. Miễn là có được cơ hội. Khá đơn giản. Đôi khi là như vậy.

Tuy nhiên, trong thập kỷ cuối của thế kỷ 20 và bước sang đầu thế kỷ 21, cuộc sống trở nên phức tạp hơn. Không còn những luật lệ tài chính “thông thường” nữa. Thời kì hoàng kim của các gia đình kinh doanh kiểu cha truyền con nối được bổ sung, nếu không muốn nói là bị thay thế, bằng các công ty đầu tư bất động sản theo nhóm , các quỹ đầu tư cơ hội và các công ty cổ phần hùng mạnh. Phương pháp đầu tư tiền đầu tư dài hạn nhường chỗ cho phương pháp dự thảo vốn IRRs .

Quy mô các dự án đều lên đến tiền tỉ. Mỗi ngày lại xuất hiện thêm nhiều doanh nhân mới, tuy còn thiếu kinh nghiệm và thậm chí ít vốn, song cùng với những đối tác đầy triển vọng, họ đang đi những bước tiến vô cùng to lớn.

Tôi vẫn tiếp tục lưu tâm đến lời khuyên của cha với một chút thay đổi: tôi đánh giá trong mỗi dự án như thế, rủi ro là của chính mình và tôi cần phải giải quyết chúng. Khi tôi cảm thấy hài lòng với dự án và tự thấy có thể tiến hành mà không cần nhờ đến một cộng sự nào, tôi vẫn mời họ tham gia. Trong thế giới kinh doanh bất động sản ngày nay, bạn “cần” và bạn “muốn” có những người cộng sự. Tinh thần hợp tác tốt sẽ giúp công ty Muss Development gặt hái thành công và tiếp tục phát triển trên suốt chặng đường dài hàng trăm năm tới.

66. Tìm kiếm một kiến trúc sư giỏi

Enrique Norten là người sáng lập ra Công ty TEN Arquitectos ở Mexico City vào năm 1986 và sau này có văn phòng thứ hai mở tại New York. Hiện nay, ông là Chủ tịch trường đại học Pennsylvania và là Giáo sư thỉnh giảng cho Eero Saarinen thuộc khoa Thiết kế kiến trúc trường Đại học kiến trúc Yale.

Tất cả mọi người đều đã được nghe đến một lời khuyên vô cùng bổ ích là phải biết chọn địa điểm thích hợp. Thực tế đúng như vậy - địa điểm đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Nhưng tôi cho rằng, một công trình có kiến trúc đẹp, thiết kế đẹp sẽ còn giúp bán được dễ dàng hơn. Nhất là đối với những thị trường phức tạp như New York hay một số thành phố lớn khác thì tôi càng chắc chắn rằng, kiến trúc đẹp sẽ là yếu tố quyết định trong thị trường đó. Kiến trúc đẹp hơn, thiết kế đẹp hơn không chỉ giúp bán nhanh hơn mà còn được giá cao hơn so với một công trình đơn thuần. Kiến trúc tốt mà lại có thêm vị trí đẹp thì sẽ còn tuyệt vời hơn nữa.

67. Hãy nhớ rằng bất động sản là ngành kinh doanh tuần hoàn

Elan Padeh là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc tập đoàn The Developers Group, đồng thời là người uỷ nhiệm, chủ đất, nhà phát triển và là cố vấn viên về các thị trường bất động sản thương mại và nhà ở.

Công thức cho những người thực sự muốn thành công trong lĩnh vực bất động sản rất đơn giản, nhưng việc thực hiện công thức đó lại không dễ chút nào. Công thức ư? Hãy nghiên cứu tất cả những gì có thể về loại hình sản phẩm, thị trường cũng như tình hình ở các khu vực lân cận. Xác định đối tượng khách hàng của bạn và tìm hiểu xem họ có nhu cầu gì. Tìm ra lĩnh vực tài chính, xây dựng hay phát triển có khả năng mang lại lợi ích cho khách hàng của bạn; liệu họ là người mua, nhà đầu tư hay nhà phát triển? Luôn nhớ rằng không nên đánh giá quá cao kinh nghiệm và đừng bao giờ bước chân vào trò chơi này chỉ để kiếm tiền chớp nhoáng.

Có một điều bạn nên ghi nhớ: bất động sản là ngành kinh doanh có tính chất tuần hoàn. Những người hay nhắc đến hiện tượng “tăng vọt giá do đầu cơ” trong bất động sản là những người không đầu tư nhiều thời gian để tìm hiểu đúng bản chất của lĩnh vực này. Ngay cả ở những giai đoạn thị trường sôi động nhất, bất động sản vẫn chỉ là lĩnh vực đầu tư của một số ít người. Và những nhà đầu tư hay nhà phát triển có đủ hiểu biết về quy luật tuần hoàn trong lĩnh vực này sẽ biết lựa chọn chính xác thời điểm thích hợp cho họ. Ví dụ như giá nhà đất trong năm 2006 là quá cao đối với nhiều chủ đất tiềm năng. Tuy nhiên, giá cao không có nghĩa là không ai mua nổi hoặc không sẵn lòng mua. Trái lại, điều đó có nghĩa là trong thị trường luôn có những người dự trữ tiền, những người tham gia Hệ thống trao đổi 1031 hoặc những cá nhân có thể đợi đến hàng ba thập kỷ để kiếm các khoản tiền chênh lệch nhờ đầu tư.

Ngoài ra, tôi hoàn toàn tin tưởng rằng, đầu tư sáng suốt là phải mua tài sản và nắm giữ chúng. Trong mấy năm gần đây, thị trường dấy lên kiểu “đầu tư mì ăn liền”, tức là mua một tài sản với giá rẻ, sau đó sửa sang, gia cố rồi nhanh chóng bán lại với mức giá chênh lệch và thu lợi nhuận. Đôi khi cách này cũng có hiệu quả. Nhưng nếu bạn thực sự muốn kiếm những khoản tiền lãi khổng lồ thì chỉ có cách duy nhất là mua tài sản, nắm giữ, cho thuê và sau đó lại chọn đúng thời điểm phù hợp để bán lại.

Đối với các nhà phát triển, đây là cơ hội làm ăn tuyệt vời nhất, đặc biết là những cơ hội ở khu vực New York. Con người đang sống lâu hơn và ngày càng có nhiều người di chuyển đến vùng đất này.

Những người có tầm nhìn có thể thấy trước và thiết lập các cơ hội vàng ở những vùng đất mà người khác chưa kịp nhìn ra. Ví dụ như nhiều người nghĩ vùng Bedford Stuyvesant là nơi hoàn toàn ế ẩm, không gì cứu vãn nổi, nhưng đối với những người có đầu óc, có con mắt quan sát thì đây lại là mảnh đất hứa hẹn sẽ phát triển trong tương lai. Tôi cam đoan rằng trên khắp nước Mỹ vẫn còn vô số những vùng đất rộng lớn có tiềm năng tương tự như vậy. Có thêm một thay đổi khác nữa về nhân khẩu học mà tôi và người cộng sự của mình đã biết cách khai thác thành công. Cách đây 10 năm, nhiều bậc cha mẹ hiểu biết quyết định mua cư xá cho con cái vì họ tin rằng đó là một sự đầu tư khôn ngoan. Quả thật là như vậy! Mua cư xá, các ông bố, bà mẹ tin rằng sau này họ có thể bán lại với mức giá chênh lệch cao và bọn trẻ cũng sẽ là những người trả tiền thuê nhà. Tuy nhiên, lũ trẻ “người lớn” bướng bỉnh này vốn thích tự lựa chọn căn hộ cho mình.

Thêm nữa, bọn trẻ có xu hướng thay đổi thị hiếu liên tục, cứ khoảng chục năm thì chúng lại đổi nhà ở một lần; cho nên, nếu bạn chiều chúng được một lần thì đến lần thứ hai, khi đổi nhà, có thể chúng vẫn tìm đến bạn. Do thị hiếu mỗi đứa một kiểu nên yếu tố quyết định thành công là phải biết thiết kế không gian và nội thất sao cho thật hợp mắt.

Khi đám thanh niên này muốn mua, vấn đề khó khăn nhất của chúng là khả năng tài chính có hạn. Tôi và các cộng sự nhận ra rằng, các khu vực trước đó từng bị suy thoái, trì trệ, hoá ra lại là những vùng ẩn chứa nhiều tiềm năng lớn. Ví dụ như theo các quy định của liên bang và bang, các chủ kinh doanh ngân hàng ở những khu vực kinh tế suy thoái được phép cấp vốn để mua bán tài sản với tỷ lệ lãi suất thấp hơn 1 đến 2 điểm so với mức hiện hành ở các thị trường khác. Nhưng chẳng ai biết được cái gọi là “khu vực suy thoái” sẽ có thể thay đổi chóng mặt đến mức nào nếu cứ nhìn vào các bản báo cáo đánh giá của Cục Dân số Hoa Kỳ về những khu vực “suy thoái” này.

Do đó, nếu một khu vực thị trường có dấu hiệu đi lên thì các chủ ngân hàng khôn ngoan có thể tung ra các khoản cho vay với mức lãi suất hấp dẫn để thu hút những khách hàng trẻ tuổi, từ đó tạo ra thế có lợi cho cả hai bên.

Một ý tưởng sáng tạo nho nhỏ có thể giúp nhà phát triển gặt hái nhiều thành công lớn. Các khách hàng trẻ tuổi thường muốn có một hoặc hai phòng ngủ, song chúng không định hình cụ thể được cấu trúc căn phòng đó sẽ như thế nào. Đây là cơ hội mà nhà phát triển có thể nắm bắt. Ví dụ như, nếu một căn phòng gồm 2 giường được thiết kế theo kiểu truyền thống, tức là hết phòng này nối tiếp phòng nọ thì sẽ lãng phí vài mét vuông cho phần diện tích hành lang. Thay vì đó, nếu thiết kế phòng theo kiểu split thì không gian sẽ được tận dụng triệt để. Xây một căn hộ theo kiểu truyền thống mất tổng diện tích khoảng 337 mét vuông, trong khi đó, nếu làm kiểu thứ hai thì sẽ chỉ mất khoảng 315 mét vuông. Nếu một toà nhà có tổng cộng 100 căn hộ và 50 căn được xây theo kiểu “split” thì nhà phát triển sẽ tiết kiệm được 1125 mét vuông; trong khi đó, nếu xây theo kiểu truyền thống thì sẽ phải mất thêm 2 triệu đô la. Đầu tư khôn ngoan là vừa biết làm hài lòng khách hàng vừa thu được hiệu quả tối đa. Đó là lời khuyên chúng tôi muốn gửi tới các bạn.

Những người thực sự thành công trong lĩnh vực bất động sản, dù họ hoạt động trong mảng kinh doanh nào thì cũng đều phải tuân thủ hai điều: làm việc chăm chỉ và say mê công việc. Bất kì ai khi mới bắt đầu sự nghiệp kinh doanh đều gặp vô vàn khó khăn, nhưng nếu có lòng nhiệt tình đúng mức và có tinh thần làm việc hăng say thì kết quả sẽ còn vượt xa cả sự mong đợi của bạn. Tôi yêu công việc của tôi và tôi chỉ chọn làm việc với những người cũng có niềm yêu thích giống như tôi. Vâng, chúng tôi yêu đồng tiền chúng tôi làm ra, nhưng tiền chỉ như là một sản phẩm phụ bên cạnh những mục tiêu mà chúng ta đạt được. Bất động sản là một lĩnh vực kinh doanh ngốn rất nhiều thời gian sống của bạn, song nó cũng biết đền đáp hào phóng sau mỗi phút bạn dành cho nó.

68. Trong tương lai mọi thứ sẽ nhỏ bé và rất nhanh

John M. "Jack" Peckham là Giám đốc điều hành của công ty Real Estate CyberSpace Society (REcyber.com) công ty có tổng số thành viên là khoảng 10 nghìn người. “Hãy đến xem!”

Năm 1994, trong một buổi trưng bày hàng thương mại công nghệ, một người đàn ông đã nói với tất cả những ai đang chăm chú theo dõi: “Hãy đến xem!”. Anh ta đang giới thiệu một chương trình phần mềm máy tính mới có tên gọi là “Mosaic” giúp lướt net dễ dàng bằng cách bấm chuột vào các biểu tượng nhỏ. Khi anh đứng sang một bên, tôi vồ lấy con chuột và sau hai cú click chuột, tôi cảm thấy mình như chiếc mũi tên bay xuyên qua không gian Internet rộng lớn rồi dừng lại tại đúng nơi có thông tin tôi cần - một thư viện ở Pretoria, Nam Phi. Thấm thía khoảng thời gian hơn một năm phải khổ sở dò tìm thông tin trên Internet bằng những khẩu lệnh dài lê thê và rắc rối, tôi khẽ huýt sáo và nói với anh ta: “Công nghệ này sẽ làm thay đổi thế giới bất động sản của tôi nhưng thay đổi đến mức nào thì hiện tại chúng ta chưa thể hình dung được!”

Tìm kiếm càng nhiều thông tin càng tốt

Lời khuyên tốt nhất mà tôi được nhận là phải biết tận dụng sức mạnh và tính chất mở của Internet để thu thập, tìm hiểu và phổ biến thông tin. Năm 1963, tôi thành lập công ty Data Realty chuyên trách dịch vụ môi giới; công ty đã giúp chúng tôi thu về hàng trăm triệu đô la nhờ việc bán các tài sản đầu tư bất động sản. Bí quyết của chúng tôi là dùng máy bấm lỗ và máy phân loại cũ của IBM để tìm kiếm những tài sản bất động sản phù hợp với tiêu chuẩn của các nhà đầu tư. Tất nhiên là sức mạnh của máy tính lúc đó chẳng là gì so với hiện nay nhưng tại thời điểm ấy, trong mắt giới báo chí và giới kinh doanh bất động sản thì chúng tôi thực sự là những doanh nhân thần kỳ bởi khả năng lấy được lượng thông tin đáng kể với tốc độ không ngờ.

Cho đến năm 1966 thì tất cả mọi người vẫn hô câu thần chú cũ mèm “vị trí, vị trí, vị trí”. Hai năm trước khi buổi giới thiệu sản phẩm công nghệ kể trên diễn ra, đã có lúc trực giác của tôi mách bảo rằng: những người chiến thắng trong cuộc chiến bất động sản này phải là những người biết câu thần chú của kỉ nguyên công nghệ, đó là “thông tin, thông tin, thông tin”. Tất nhiên, vẫn không thể bỏ qua nguyên tắc “vị trí, vị trí, vị trí”. Nhận thức được điều này, vào năm 1966, chúng tôi đã lập trang web www.Recyber.com cho công ty Real Estate Cyberspace Society và cho đến nay, tổng số thành viên của 120 hội đã lên đến 10 nghìn người.

Đối với người làm trong ngành kinh doanh bất động sản thì phương tiện hỗ trợ đắc lực và có sức mạnh nhất là tốc độ và lượng thông tin mà anh ta có thể quảng bá hoặc thu thập. Ngay sau khi nhận ra rằng chỉ cần mất vỏn vẹn 3 tiếng đồng hồ truy cập Internet là có thể tìm được 8 khách hàng mua tài sản đầu tư Walgreen trị giá 2,6 triệu đô la thì tôi quyết định: cần phát triển thêm các công cụ truyền thông tin qua mạng Internet cho công ty Society.

Câu nói “Hãy đến xem!” vẫn văng vẳng bên tai, dường như thúc giục tôi cần phải khám phá thêm các công cụ Internet. Một ví dụ, công ty Society đã sớm cung cấp cho các thành viên một số công cụ hỗ trợ làm hợp đồng đầy hiệu quả như chương trình Email Broadcast Wizard. Khi sử dụng công cụ này, những người môi giới bất động sản thương mại và các nhà đầu tư chỉ cần viết một thư quảng cáo tài sản đầu tư hoặc thư yêu cầu đầu tư và gửi cùng lúc đến một danh sách gồm hàng nghìn người nhận. Những người này đều có nhu cầu nhận thư và đã đăng ký theo danh sách, do đó nhân viên không sợ phải gửi thư rác đến những địa chỉ không quen biết.

Tiết kiệm thời gian và tiền bạc

Thành công từ việc sử dụng công cụ này cho thấy sức mạnh của Internet, tất nhiên là nếu các thông tin mà nó cung cấp được đặt vào những bàn tay thích hợp, tại đúng thời điểm. Các chuyên gia marketing qua Internet đã miêu tả phương thức quảng cáo này là “cú hích quảng cáo”, vì nhờ phương tiện này, thông tin sẽ xuất hiện ngay trước mắt khách hàng. Họ không cần phải đi đâu hoặc làm bất cứ điều gì, ngoài việc mở hộp thư ra. Và một lợi thế khác nữa của hình thức quảng cáo này là nó hoàn toàn miễn phí.

Khi tôi so sánh hình thức quảng cáo thông tin qua Internet (ví dụ trong trường hợp gửi thông tin rao bán các khoản đầu tư bất động sản đến 10 nghìn khách hàng) với phương pháp truyền thống là in tờ bướm, nhét vào trong các phong bì, đề địa chỉ, dán tem và sau đó là kéo lê cả đống đến bưu điện thì tôi có thể thấy vô vàn lợi ích từ cách thức truyền thông điện tử nhanh gọn này. Ngoài lợi thế về giá thành còn có một số lợi thế khác như: tốc độ nhanh, thu kết quả sớm và thông tin được đặt “ngay trước mắt bạn”. Nếu bạn sử dụng các phương pháp truyền thống, để có 10 nghìn người mua tiềm năng, có thể phải chi tới 10 nghìn đô la. Trái lại khi sử dụng các phương pháp liên lạc tức thời như chương trình Email Broadcast Wizard của hãng Bất động sản CyberSpace Society, chi phí cho một bức thư điện tử là 0!

Chương trình Real Buyer Direct là một minh chứng khác về sức mạnh và vai trò của thông tin. Nó giúp các nhà đầu tư bất động sản và các nhà môi giới nhanh chóng đáp ứng được đúng loại tài sản mà một người mua đang cần - hoặc giúp người mua gặp gỡ được đúng người bán loại tài sản đó. Công ty Society lưu trữ dữ liệu và tạo điều kiện để các thành viên có thể chọn ra danh sách những người bán hoặc người mua tiềm năng trong hơn 8.000 cơ sở dữ liệu. Từ đó, họ có thể gửi ngay thư điện tử đến một danh sách có các đối tác phù hợp nhất.

Toàn bộ công đoạn được thực hiện trong chưa đầy 2 phút. Sức mạnh của Internet trong việc tập hợp và phổ biến thông tin đã giúp cả những nhà đầu tư nhỏ và các nhà môi giới có cơ hội tiếp cận thông tin ngang nhau; ưu thế này, trước đây chỉ thuộc về các hãng có hầu bao lớn.

Trong một tương lai rất gần, chúng ta sẽ chứng kiến ảnh hưởng to lớn của công nghệ truyền dữ liệu video và audio thông qua hệ thống định dạng dữ liệu RSS (Really Simple Syndication). Hệ thống này cho phép người sử dụng gửi và truyền thông tin nhanh chóng hơn. Người ta kết hợp công nghệ này với công nghệ tích hợp nhận và truyền thông tin vào trong điện thoại di động, và rồi chúng ta sẽ còn chứng kiến những công nghệ tích hợp khác nữa của điện thoại di động, như hệ thống nhắn tin, thiết bị hỗ trợ cá nhân PDA, thiết bị đo đạc định vị, dò tìm dấu vết, các hệ thống bảo mật cá nhân, máy nghe nhạc MP3, các hệ thống RSS, các đầu thu vô tuyến, các máy chiếu dữ liệu đưa hình ảnh, video lên màn hình khiến cho chúng hiện ra ngay trước mắt chúng ta cùng với các hiệu ứng âm thanh. Ngoài ra, còn rất nhiều các thiết bị khác nữa với những chức năng mà chúng ta chưa thể hình dung ra được trong ngày hôm nay.

Tăng tốc độ và giảm quy mô

Cách đây một vài năm, tôi phải chuẩn bị một bài diễn văn quan trọng để đọc trước 500 thành viên của Viện CCIM nhân Hội nghị giáo dục thường niên tổ chức tại Toronto. Tối hôm đó, rất nhiều thành viên của CCIM đưa gia đình, con cái họ đi cùng; có tổng cộng khoảng 20 đứa trẻ. Trong nhiều năm liền, tôi có thú chơi ảo thuật nên trong các buổi nói chuyện, tôi thường dùng “những phép màu” này. Tối hôm đó, tôi nhờ người tổ chức sự kiện đứng ra sắp xếp một khoảng không gian nhỏ cho tôi ở ngay trước bậc cầu thang để tôi phát biểu, tập hợp tất cả bọn trẻ lại (trung bình từ 3 đến 13 tuổi) và để chúng ngồi ở trên sàn.

Sau khi tôi được người dẫn chương trình giới thiệu, khoảng năm trăm khách mời tham dự bắt đầu trật tự để lắng nghe, tôi mời họ ngồi xuống và im lặng một vài phút trước khi bắt đầu nói, vì tôi muốn loè lũ trẻ một chút. Trong chương trình biểu diễn ảo thuật nho nhỏ của mình, tôi hỏi đám trẻ có bao nhiêu đứa muốn làm kinh doanh bất động sản như cha hoặc mẹ chúng. Có 3 trong số 19 đứa giơ tay (đứa thứ 20 lúc đó đang ngủ gật).

Để ý thấy có chiếc ghế trống đặt cạnh tôi trên sân khấu, tôi mời một cô bé 11 tuổi lên với tôi. Cô bé tỏ ý cũng muốn kinh doanh bất động sản như tôi. Năm trăm cặp mắt của các chuyên gia bất động sản chăm chú hướng vào tôi và cô bé.

Chúng tôi nói chuyện một cách ngắn gọn và cùng dùng chung một chiếc micro. Sự chân thành của cô bé làm tôi rất ấn tượng. Sau đó, tôi đã làm một việc mạo hiểm nhất trong sự nghiệp diễn thuyết của mình từ trước đến nay, tôi hỏi cô bé: Liệu ngành kinh doanh bất động sản sẽ như thế nào khi cô 10 hoặc 15 tuổi nữa?” Tôi nín thở, trong đầu biết rằng nếu con bé muốn, nó sẽ nhìn tôi trừng trừng và nói “Chú bị điên à?”, hoặc chỉ nhìn và nói “Cháu không biết”, hoặc đứng như trời trồng.

Nhưng không! Cô bé nhìn tôi với tất cả sự chân thành có thể có ở một đứa trẻ 11 tuổi. Không phản ứng chậm một nhịp nào, cô nói với thái độ cực kỳ nghiêm trang: “Mọi thứ sẽ rất nhỏ và rất nhanh!”

Những từ ngữ đơn giản mà cô bé dùng để miêu tả về tương lai chính xác hơn tất cả những lời tiên đoán của các thầy bói cộng lại. Tôi vẫn thấy rùng mình mỗi khi nghĩ đến lời mô tả của em về tương lai ngành bất động sản. Bạn hãy dành một chút thời gian nghĩ về điều này, tôi tin chắc rằng, bạn cũng sẽ có cảm nghĩ giống như tôi.

Các công cụ mà ngày nay chúng ta đang sở hữu cho phép cả các nhà đầu tư lẫn người môi giới thực hiện được những điều mà tôi khó có thể hình dung nổi vào thời điểm tôi nghe thấy tiếng ai đó nói “Hãy đến xem!” trên sàn buổi triển lãm hàng thương mại công nghệ năm 1994.

Giờ thì tôi tặng bạn lời khuyên này: “Hãy đến xem!”. Những thay đổi từ năm 1994 sẽ chẳng là gì khi ta được chứng kiến tiếp những đổi thay mới, có sức ảnh hưởng to lớn đến bất động sản trong 5 năm tiếp theo. Chúng ta sẽ thu thập, tổ chức, sắp xếp và giới thiệu thông tin sao cho những quyết định của chúng ta trong lĩnh vực này ngày càng trở nên hoàn thiện, chính xác. Mọi thứ đều sẽ rất nhỏ bé và rất nhanh!

69. Hiểu biết, nhiệt tình, chính trực và chăm chỉ

Susan Penzner đang là Chủ tịch tập đoàn Bất động sản Susan Penzner và bà cũng rất năng động trong khu vực kinh doanh bất động sản ở các công ty Soho, Tribeca và Chelsea từ năm 1978. Hiện bà là thành viên của Uỷ ban bất động sản New York.

Để đạt được thành công trong lĩnh vực bất động sản, bạn cần có 3 yếu tố quan trọng sau: hiểu biết, nhiệt tình và chính trực.

69.1. Sự hiểu biết. Tất cả mọi người đều công nhận rằng, là một nhà kinh doanh bất động sản thông thái, bạn cần phải hiểu rõ về sản phẩm của mình, phải biết mình kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản thương mại hay nhà ở và phải xác định thị trường nào phù hợp cho sản phẩm của bạn; nếu không, bạn sẽ khó đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Có một điều quan trọng mà nhiều người không để ý, đó là yếu tố môi trường xung quanh của “sản phẩm” nhà đất mà bạn đang bán cũng quan trọng không kém không gian hay nội thất của chính căn nhà đó. Bán nhà cũng có nghĩa là bán cả sự tiện nghi, thoải mái mà môi trường xung quanh cơ ngơi đó mang lại cho cuộc sống của người chủ. Biết được nơi giặt khô là hơi tốt nhất, cửa hàng bán hoa sáng tạo nhất, cửa hàng photocopy tiện lợi nhất và nơi cung cấp lương thực thực, phẩm an toàn nhất cũng quan trọng chẳng kém gì việc quyết định chất lượng công trình thi công, các phương tiện đi lại công cộng có sẵn không, và cả không gian bên trong ngôi nhà. Rất nhiều cá nhân kinh doanh bất động sản, nhất là những người tập trung vào lĩnh vực bất động sản nhà ở, thường bắt đầu sự nghiệp của mình từ chính các khu vực mà họ đang sinh sống, bởi vì theo họ, kiến thức được vun đắp từ kinh nghiệm sẵn có của cá nhân là đáng quý nhất và cũng đáng tin cậy hơn rất nhiều so với những nghiên cứu xã hội phức tạp bên ngoài.

Tôi lại nhớ về một kỉ niệm cách đây vài năm. Hồi đó, để duy trì giá trị của giấy phép hành nghề bất động sản, bạn cần phải liên tục theo học các khoá học mới. Trong khoá học mà tôi đăng ký có Donald Trump là thuyết gia nổi tiếng nhất. Ngay sau khi hoàn thành dự án khách sạn Hyatt và khu sân ga Grand Central, ông đã thiết lập được một mạng lưới các đối tác kinh doanh bao gồm những người đã làm việc với ông trong dự án như kiến trúc sư, kĩ sư và rất nhiều người khác nữa. Buổi thuyết trình của ông cực kỳ ấn tượng, thu hút và tôi tin chắc rằng, bí mật đằng sau sự thành công của ông chính là khả năng tập hợp những thông tin quý giá nhất từ những người tài giỏi nhất.

69.2. Lòng nhiệt tình. Trước khi tôi đi sâu vào lĩnh vực bất động sản, tôi làm việc trong thế giới nghệ thuật và thời trang. Tôi bị ngành bất động sản thu hút, một phần vì tôi yêu thiết kế và kiến trúc. Tuy tôi mở văn phòng ở khu Upper East Side của New York - nơi tôi sinh sống - song tôi lại cũng biết rất rõ về Soho, bởi tôi vẫn duy trì quan hệ hợp tác với tạp chí Art Forum. Những căn gác xép của các nghệ sĩ là một phần tạo nên nét độc đáo của Soho . Từ xưa, tôi vẫn bán các căn gác xép như thế cho các nghệ sĩ để giúp họ - những con người trẻ tuổi, cũng có những người không trẻ lắm - thoả mãn sở thích thẩm mỹ của mình mà vẫn phù hợp với khoản thu nhập khiêm tốn. Tôi rất yêu thích công việc bán gác xép của mình bởi kiến trúc là lĩnh vực tôi đam mê từ nhỏ và thêm nữa, tôi có cơ hội được làm việc, tiếp xúc với những con người vô cùng thú vị. Một điều cực kỳ quan trọng bạn nên nhớ là phải yêu thích thứ mà bạn mang bán và yêu mến cả những người mua sản phẩm của bạn.

Lời khuyên này đúng trong cả lĩnh vực kinh doanh bất động sản thương mại lẫn bất động sản nhà ở. Muốn bán hoặc cho thuê thành công một địa điểm kinh doanh thì bạn không chỉ khiến khách hàng cảm thấy đó là nơi phù hợp mà bản thân bạn cũng phải thấy yêu thích nó nữa. Tôi thấy hài lòng với sản phẩm mà mình bán ra. Đó là một chân lý và nhờ tuân theo chân lý này, tôi đã có thể xây dựng cho mình một sự nghiệp kinh doanh vững chắc.

Giờ đây rất nhiều người đang đi theo xu hướng này. Ở New York và có thể ở một số thành phố khác nữa, điều khiến người ta quyết định có nên trả tiền cho một cơ ngơi hay không phụ thuộc vào phong cách của toà nhà đó (ở đây hiểu theo nghĩa là phong cách thiết kế).

Nhiều nhà tạo mẫu thời trang hiện đang được mời thiết kế tiền sảnh, hành lang. Nhiều kiến trúc sư nổi tiếng được mời tham gia các dự án cải tạo. Dự án xây dựng khu giải trí Gramercy Park ở New York là một minh chứng hùng hồn nhất.

69.3. Chính trực. Chính trực là một thuật ngữ đang bị sử dụng một cách lạm phát, song điều đó cũng không thể làm giảm đi tính quan trọng của yếu tố này. Vấn đề là ở chỗ, nhiều người chỉ gắn phẩm chất này với lòng chân thật. Xử lý công việc một cách minh bạch, thẳng thắn và hợp đạo lý không chỉ là điều nên làm mà còn là điều vô cùng cần thiết. Tuy vậy, đối với tôi, sự chính trực có ý nghĩa nhiều hơn thế.

Ví dụ như, tôi có vô số khách hàng là những người khá nổi tiếng trong lĩnh vực hoà nhạc, ảnh động và thiết kế thời trang. Song chưa bao giờ tôi có ý định “thấy người sang bắt quàng làm họ” hay rêu rao với công chúng về mối quan hệ của chúng tôi, bởi tôi đặt cuộc sống riêng tư của bản thân quan trọng hơn việc được lây chút “tiếng thơm” từ sự nổi tiếng của họ. Vâng, đã từng có những lúc phóng viên nhắc đến tên tôi khi viết bài về một trong số những người này, nhưng chưa bao giờ và không bao giờ tôi khuyến khích họ làm như thế cả.

Ngoài ra, khi thuê người làm việc cho mình, tôi tìm kiếm những kiểu người có cùng quan điểm với tôi về cách cư xử trong cộng đồng.

Các cộng sự của tôi phải làm việc với khách hàng theo đúng cách mà trước đó tôi đã từng làm, sao cho khách hàng cảm thấy thực sự thoải mái. Tất nhiên, tôi cũng muốn các cộng sự có phong cách riêng và phải làm việc một cách sáng tạo, song luôn phải nhớ tôn chỉ làm việc của chúng ta là thiết lập những mối quan hệ thú vị, sống động và bền lâu với mọi khách hàng.

Nếu như bạn có được tinh thần làm việc chăm chỉ, tư thế sẵn sàng, có khả năng tài chính tốt để gây dựng sự nghiệp kinh doanh, đặc biệt là ở lĩnh vực thương mại, và cả khả năng giữ bình tĩnh nữa thì bất động sản sẽ là một công việc giúp bạn gặt hái nhiều thành công.

70. Hãy khách quan, thực tế, luôn để lại trên bàn một thứ gì đó

Jorge Perez là người sáng lập, đồng thời là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Tập đoàn The Related Group of Florida, tập đoàn xây dựng hàng đầu Hoa Kỳ, nổi tiếng với các công trình cư xá sang trọng.

Đây cũng là doanh nghiệp Tây Ban Nha lớn nhất trên nước Mỹ. Không bao giờ đưa cảm xúc vào những cuộc làm ăn bất động sản của bạn. Hãy duy trì sự khách quan, cần phải tiến hành tất cả các phân tích và nếu dự án không đem lợi nhuận về cho bạn thì hãy bỏ qua nó đi. Đừng bao giờ quay đầu lại.

Không chỉ trong bất động sản mà trong cuộc sống nói chung, một giao kèo hay thoả thuận chưa hẳn sẽ tốt đẹp như bạn tưởng và cũng không hẳn tồi tệ như bạn nghĩ. Mọi phỏng đoán đều phải song hành với thực tế. Và nhớ, luôn để lại một cái gì đó ở trên bàn.

71. Đừng nói, hãy hành động!

David Picerne là Tổng giám đốc tập đoàn Picerne Real Estate Group, doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ nhà ở chất lượng cao trên khắp Hoa Kỳ và Puerto Rico.

Tất cả mọi người đều nói về tầm nhìn, kế hoạch. Riêng tôi, tôi quan tâm tới việc thực hiện. Hãy tập hợp một đội ngũ những người chăm chỉ, tài giỏi và bạn sẽ nghe thấy: “Đã hoàn thành!”

72. Đừng để thị trường điều khiển

Robin E. Prescod hiện đang là thành viên trong ban quản lý Tập đoàn Harlem Homes Inc.

Tôi học được lời khuyên quý giá nhất về bất động sản từ chính kinh nghiệm của tôi: đừng bao giờ để thị trường điều khiển công việc kinh doanh của bạn; ngược lại, hãy dùng các hợp đồng kinh doanh mà bạn có để thiết lập thị trường.

Tôi có một khách hàng sở hữu một cơ ngơi độc nhất vô nhị ở Harlem: một ngôi nhà được xây bằng vật liệu đá cát kết nâu, rộng 6 mét, 4 tầng, trần cao, gồm 10 phòng, phòng ăn nghi lễ và 6 lò sưởi.

Không như phần lớn các ngôi nhà đá cát kết nâu kiểu Harlem chỉ có mặt thoáng phía Bắc và phía Nam, ngôi nhà này còn có khoảng sân nhỏ ở phía trước nên nó có tới ba mặt thoáng và phần đường riêng dành cho xe ô tô có thể đậu được một lúc 3 chiếc. Ngôi nhà nằm ở phố Striver’s Row, cái tên gợi nhắc đến phong trào Phục Hưng của người da đen những năm 1920. Hồi đó, con phố này là nơi các bác sĩ giàu có, các luật sư và nhạc sĩ sinh sống.

Lúc bấy giờ, ở Harlem, ngoài chúng tôi ra cũng có rất nhiều người đổ xô đến kinh doanh bất động sản. Người khách hàng của tôi để ý thấy nhiều người mua đất, tiến hành cải tạo, sửa sang đôi chút rồi rao bán với giá khoảng 2 triệu đô la. Tuy nhiên, những miếng đất đó không mang dấu ấn của lịch sử. Vì vậy, tôi quyết định giới thiệu ngôi nhà đặc biệt này cho những người nổi tiếng, những người thường có sở thích lạ lùng, thích kiểu kiến trúc “độc nhất” và một cuộc sống hoàn toàn riêng tư. Họ có thể lái những chiếc xe hơi sang trọng của mình qua lối đi dành riêng cho xe và lẻn vào nhà bằng cửa sau. Tôi đã đăng quảng cáo ngôi nhà này lên tạp chí Bill Board và các tạp chí định kỳ về bất động sản nhằm thu hút sự chú ý của các ngôi sao ca nhạc hoặc thể thao. Ngôi nhà được bán trên thị trường với giá 2,7 triệu đô la và chúng tôi quyết định bán, bởi vì Harlem sẽ vẫn là đích đến của nhiều người.

73. Hãy học cách nhận ra giá trị

Bill Rancic từng là người chiến thắng đầu tiên trong chương trình truyền hình về bất động sản có tên The Apprentice của Donald Trump.

Ông là người đồng sáng lập ra Cigars Around the World và là tác giả của cuốn sách "You’re Hired: How to Succeed in Business and Life from the Winner of The Apprentice".

Cách đây 2 năm, tôi có thời gian làm tập sự cho Trump. Tôi đã rất may mắn khi được ông bảo trợ, được chỉ bảo chiến lược và các phương cách kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản.

Một trong những dự án mà tôi có cơ hội được tham gia trong thời gian tập sự là dự án Tháp và khách sạn quốc tế Trump tại Chicago. Có một điều tôi nhận thấy ở Donald Trump là ông có khả năng phát hiện tiềm năng và biết cách khai thác các tiềm năng ấy. Tôi nghĩ, có lẽ đó là chìa khoá thành công của ông. Có thể thấy ngay điều này ở dự án

Chicago. Ông quan sát một địa điểm, nhận thấy có thể mua được với giá phải chăng và có thể tạo ra giá trị từ toà nhà 8 tầng này. Và thế là giờ đây, ông đang bắt tay xây dựng một toà nhà 92 tầng trên mảnh đất ấy.

Donald Trump không chỉ biết cách khai thác và tạo ra giá trị mà ông còn dám nghĩ đến những điều to lớn, vĩ đại. Có rất nhiều người sớm bị trượt dốc vì tư duy của họ không đủ lớn. Nhưng Donald Trump không bao giờ gặp phải vấn đề này. Xung quanh chúng ta luôn tồn tại những người hoài nghi, e sợ rằng không thể làm được việc này, việc kia, nhưng với Donald Trump, có thể nói, ông là người đàn ông không bao giờ chịu khuất phục.

74. Hãy mua đất và Tích trữ nhưng trước hết hãy chọn lọc thông tin

Henry Robbins là thành viên của công ty Yale Robbins Inc, một nhà xuất bản chuyên về bất động sản.

Chúng tôi bước chân vào trò chơi này cách đây 30 năm, khi anh trai tôi là Yale quyết định thành lập một công ty tư vấn bất động sản.

Vốn là một người môi giới bất động sản thành công, Yale được các nhà thầu giao nhiệm vụ nghiên cứu tính khả thi của các khu vực xây dựng công trình. Tuy vậy, anh không thích cách làm việc kiểu cung ứng lẻ tẻ như vậy nữa. Do đó, chúng tôi chọn cách kinh doanh sao cho, thay vì được trả một cục tiền cho việc phân tích một dự án, chúng tôi sẽ xây dựng một dịch vụ chuyên cung cấp thông tin có giá trị cho nhiều người. Chúng tôi sẽ tính giá rẻ hơn cho mỗi khách hàng, song bù lại, sẽ có ngày càng nhiều khách hàng tìm đến với chúng tôi.

Thậm chí chúng tôi còn lấn sân sang cả khu vực bất động sản thương mại lẫn nhà ở và thiết lập các hệ thống phân phối thông tin mới - đầu tiên là bằng in ấn và sau đó là bằng điện tử.

Vào năm 1976, công ty của chúng tôi là công ty tiên phong trong việc phát triển dịch vụ cung cấp qua điện thoại các tư vấn phân tích về bất động sản nhà ở theo cơ sở đồng đô la tính trên một mét vuông , thay vì đồng đô la tính trên một phòng . Nguyên tắc làm việc của chúng tôi rất đơn giản: dịch vụ sẵn sàng, giá cả phải chăng. Điều này giúp công ty chúng tôi trở thành một hãng phát triển hùng mạnh.

Tôi đã chứng kiến rất nhiều nhà phát triển đến rồi đi và tôi cũng nhận thấy có hai kiểu người có khả năng thành đạt trong sân chơi bất động sản này, đó là những người giỏi và những người may mắn. Đôi khi bạn cần cả hai điều này. Nhưng những người cực kỳ thành công trong lĩnh vực này phải có cái gọi là giác quan thứ sáu. Họ là những người có khả năng nhìn thấy trước tiềm năng của một tài sản trước khi phần lớn những người khác chưa nhìn ra. Người ta thường nói vẻ đẹp không phải ở đôi má hồng của thiếu nữ mà trong con mắt của kẻ si tình, và trong bất động sản cũng vậy. Ngày lại ngày, bạn nghe thấy người ta nói, “Hắn ta đúng là kẻ gàn dở. Sao hắn lại có thể trả từng đấy tiền cho khoảnh đất đó nhỉ? Thế nào rồi cũng đến lúc cơ nghiệp tan tành cho coi.” Năm năm sau, nhà đầu tư đó, người đã “trả tiền với mức giá quá cao” thu được về vô số tiền - rất rất nhiều.

Bạn không thể học tập hay mua được kiểu tầm nhìn như vậy, cũng như bạn không thể mua được năng lực chiến đấu của các vận động viên thể thao. Tất cả chúng ta đều không thể trở thành Michael Jordan hay Donald Trump. Nếu như bạn có được tố chất kỳ diệu này thì ngay từ đầu bạn đã có nó rồi, và bạn sẽ là người dẫn đầu trong trò chơi ngay từ vạch xuất phát.

Mặt khác, có một sự thật nữa là bất kì ai mua tài sản ở thành phố New York cách đây 10 năm hầu như không thể mắc sai lầm. Vì thế, lời khuyên của tôi cho bạn là hãy mua đất và tích trữ. Mua tài sản, sau đó cứ ung dung đợi khoảng 5 năm hoặc lâu hơn một chút. Tôi đã chứng kiến rất nhiều vị chủ nhân của các miếng đất còn kiếm lời hơn cả những tay đầu tư chuyên nghiệp, trong khi đó, nguy cơ đối mặt với rủi ro hay rắc rối cũng ít hơn hẳn.

Tất nhiên, bất động sản là thị trường mang tính khu vực. Những thứ đang diễn ra ở Broadway sẽ không giống diễn biến ở phía Tây Virginia. Thông tin mà bạn nhận được từ cuộc gọi của một văn phòng trung ương ở đâu đó sẽ không thể áp dụng cho tất cả những nơi khác.

Bạn cần những đầu mối thông tin uy tín, những tay săn tin giỏi, những người có khả năng biết được chính xác điều gì đang diễn ra trong phạm vi khu vực có liên quan đến đích ngắm của bạn. Chúng tôi xuất bản các thông tin về bất động sản ở 10 bang và với những quan điểm và cách đánh giá khác nhau.

Tuy vậy, trong bất động sản có tồn tại một quy luật đúng ở hầu hết mọi nơi, đó là thị trường thương mại điều khiển thị trường nhà ở.

Một thị trường thương mại phát triển tích cực sẽ giúp tạo thêm nhiều việc làm, từ đó nâng cao đời sống, cũng như thu nhập của người dân và thúc đẩy họ mua nhà. Nhưng những nguồn lực khác nhau sẽ điều khiển thị trường tại những thời điểm khác nhau, vị trí khác nhau.

Đứng ở trên đỉnh trò chơi, thông tin sẽ cho bạn tầm nhìn mà tôi đã nói với bạn. Thậm chí, những người mà chúng ta cho là may mắn cũng sẽ không có mặt ở trên đó, nếu họ không biết trau dồi thông tin.

75. 8 nguyên tắc để thành công trong lĩnh vực bất động sản

Fill Ruffin là Tổng giám đốc kiêm chủ công ty Ruffin, một doanh nghiệp chuyên cung cấp các dịch vụ bất động sản, cho thuê căn hộ, chế tạo, năng lượng và mua bán lẻ.

75.1. Ngay khi người bán kí vào hợp đồng, kể cả trong những tình huống ngẫu nhiên không định trước thì coi như người đó đã bán tài sản. Và ngay cả sau khi hợp đồng được ký kết, bạn vẫn luôn có cách để thương lượng lại các điều khoản. Hãy liệt kê ra một số vấn đề, ví dụ như môi trường, trần nhà, độ nóng, không khí, v.v…

Tiếp đó, bạn thử đưa ra một mức giá mới, rẻ hơn và phù hợp hơn. Bạn luôn luôn có thể quay lại mức giá ban đầu mà bạn đề nghị.

75.2. Đến những nơi có tiền, chỉ đặt chân vào những thị trường như thế này.

75.3. Chỉ nên bán khi bạn cần tiền. Tài sản mà bạn đang bán đi có giá trị hơn rất nhiều so với số tiền bạn nhận được.

75.4. Khi thương lượng, hãy nhớ thỉnh thoảng phải dừng lại. Luôn cân nhắc những điều khoản quan trọng. Phía bên kia chắc hẳn sẽ không thích sự im lặng và sẽ nghĩ rằng bạn đang do dự. Hãy đợi cho đến khi phía bên kia phải lên tiếng và nhượng bộ.

75.5. Đừng mua bất động sản chỉ vì nó rẻ. Hãy mạnh dạn đầu tư vào những cơ ngơi hạng nhất trong thị trường (ở những vị trí đẹp nhất). Những cơ ngơi rẻ tiền sẽ không giúp bạn kiếm được số tiền mà bạn mong muốn. Những khoảnh đất đẹp và đắt tiền trong thời điểm hiện tại có thể vẫn rẻ so với một vài năm sắp tới.

75.6. Bên bán thường cẩn thận mang theo một vài loại giấy tờ (cũng đáng để thử).

75.7. Hãy đảm bảo rằng bạn sẽ có được tài sản mà bạn muốn mua (kể cả về mặt giá thành nữa) trước khi bạn đăng ký dịch vụ 1031 Exchange. Nếu không, bạn có thể sẽ gặp phải một số rắc rối.

75.8. Hãy làm đối tác với Trump nếu có thể. Thương hiệu giúp sản phẩm bán “đắt như tôm tươi”.