76. Nghệ thuật bán hàng, tinh thần doanh nhân và kinh nghiệm

Peter Sabesan là Tổng giám đốc tổ chức The Hunter Realty Organization, LLC.

Nắm bắt được nghệ thuật bán hàng, giàu tinh thần doanh nhân và có nhiều năm kinh nghiệm là 3 yếu tố quan trọng giúp mang lại thành công cho bạn trong lĩnh vực bất động sản.

Nói về kinh doanh bất động sản tức là nói về nghệ thuật bán hàng. Mặc dù nghệ thuật bán hàng vốn mang nét riêng biệt, đặc thù của mỗi cá nhân nhưng nó vẫn cần một vài kỹ năng quan trọng. Ví dụ như, từ lâu cha tôi đã dạy rằng luôn phải biết dừng lại và lắng nghe người khác. Những nhân viên bán hàng trẻ tuổi và rất nhiều những người khác nữa làm việc cho chúng tôi đều đã được nghe tôi nói về điều này rất nhiều lần.

Người bán, người thuê, mỗi người một kiểu. Bạn không thể thuyết phục một người cứ khăng khăng muốn ở phía Tây Manhattan phải ra phía Đông nếu như bạn không tìm hiểu xem tại sao anh ta lại muốn như vậy. Điều quan trọng hơn là có thể, bạn sẽ mất một hợp đồng nếu bạn cứ nói về những ích lợi ở khu phía Đông trong khi bạn không chịu dừng lại lắng nghe để nhận thấy rằng, đôi mắt anh ta đang hướng về phía Tây.

Một yếu tố khác cũng vô cùng quan trọng là phải có tinh thần doanh nhân. Ban đầu, tôi và cộng sự mở công ty với mục đích gây dựng vốn trước khi quyết định đưa doanh nghiệp của mình chính thức đi theo hướng nào. Chúng tôi đã có gần hai thập kỷ kinh nghiệm và cả hai chúng tôi đều công nhận rằng, không có gì khó bằng việc bán các bất động sản thương mại. Đây là nghề làm ăn “được ăn cả ngã về không.” Các hãng lớn, nổi tiếng lúc đó thâu tóm những thị trường rộng lớn và béo bở. Tuy vậy, cách đây 9 năm, công ty chúng tôi đã gặt hái được nhiều thành công, chúng tôi được biết đến là một doanh nghiệp nhỏ và chỉ tập trung vào thị trường ở New York.

Tuy vậy, không đời nào tôi lại bôi nhọ danh tiếng của các hãng lớn. Thực ra, nếu có ai đó mới chập chững bước vào nghề này và hỏi tôi làm cách nào để thành công, tôi sẽ nói rằng thật là ngu ngốc nếu bạn tự tay khởi nghiệp. Hãy theo học các chuyên gia thực thụ. Nhưng khi bạn đã bắt đầu kinh doanh rồi, hãy phát huy sự sáng tạo của bạn để làm nên sự khác biệt.

Ví dụ, khi chúng tôi thương lượng, chúng tôi luôn nói rõ với khách hàng rằng sẽ có một người cộng sự trung gian trong mọi giao dịch của chúng tôi với khách hàng. Người đó đóng vai trò chứng kiến và sẽ tham dự từ buổi họp đầu tiên đến buổi họp cuối cùng. Ở những hãng lớn, họ không có khâu này. Nhưng ở công ty chúng tôi thì có, điều này tạo cho chúng tôi sự khác biệt.

Mới gần đây thôi, chúng tôi có một khách hàng. Người này được ai đó mách nhỏ rằng dạo này thị trường đang lên giá, vì thế anh ta nên tăng mức giá tiền thuê cao hơn so với mức anh ta đã đồng ý trước đó. Anh này gọi điện cho chúng tôi và hẹn gặp. Chúng tôi quyết định không cử đại diện bán hàng đến làm việc, mặc dù chúng tôi có những nhân viên bán hàng tuyệt vời, cực kỳ láu cá trong khoản thương lượng. Bởi vì chúng tôi tin tưởng rằng uy tín của công ty sẽ khiến anh ta phải cảm thấy yên lòng, vì thế cuối cùng vị khách hàng nọ quyết định giữ nguyên mức giá như đã thoả thuận với chúng tôi.

77. Đừng bao giờ mất kiên nhẫn

Henry Savage là người sáng lập và là Chủ tịch tổng công ty PMC Mortgage Corporation chuyên về môi giới và cho vay, thế chấp nhà ở. Ông viết bài cho trang web Realtytimes.com và mục Friday Home Guide của tờ Washington Times.

Trải qua nhiều thời kỳ, bất động sản luôn được chứng minh là ngành đầu tư có hiệu quả. Song đó cũng là trò chơi đo độ nhẫn nại.

Đánh giá được quy luật của thị trường bất động sản là điều khó khăn, nhất là chỉ trong một thời gian ngắn. Và trong những lúc thị trường bất động sản xuống dốc thì các hoạt động đầu tư, mua bán hay cải tạo nhà đất đều bị cản trở.

Có gì đó rất đúng trong câu ngạn ngữ “càng thắng to, càng thua đau”. Nó làm chúng ta nhớ đến những người rủ nhau đổ xô vào kinh doanh bất động sản với mộng tưởng sẽ kiếm được khoản tiền chênh lệch gấp đôi trong vòng 12 tháng. Hãy luôn giữ bình tĩnh và kiểm soát bản thân. Hãy chắc chắn rằng bạn luôn đứng vững và bền bỉ. Bởi vì vòng tuần hoàn luôn diễn ra đấy.

78. Luôn giữ tinh thần lạc quan

Ronda Savoy là chủ công ty Ronda Realty Inc., một hãng bất động sản nổi tiếng với thương hiệu Brownstone Brooklyn. Bà cũng là thành viên của Uỷ ban bất động sản New York.

Trong thời gian đầu tham gia học khoá huấn luyện marketing và bán hàng, chúng tôi được học một vài câu thần chú để giữ tinh thần luôn thoải mái và tỉnh táo khi làm đại diện bán hàng và làm việc với những người tìm mua đất đầy triển vọng.

“Showtime” là một trong những câu thần chú như vậy. Chúng tôi sẽ nói “showtime” trong trường hợp một nhân viên bất động sản sắp gặp gỡ khách hàng mà trước đó lại vừa bị căng thẳng do gặp phải một tình huống không mấy vui vẻ. Trước khi người nhân viên đi gặp vị khách hàng này, tất cả mọi người trong đội bán hàng sẽ cũng đồng thanh hô “1, 2, showtime”, và lập tức, người nhân viên sẽ nở nụ cười, thay đổi thái độ theo hướng tích cực hơn.

Giờ đây còn có mấy ai thực sự thích những cuộc chuyện trò qua điện thoại về công việc đầy khô khan và cứng nhắc đâu? Nhưng bạn vẫn có thể thấy rất rõ sự khác biệt giữa một người nói chuyện với thái độ bực dọc và một người khác có thái độ niềm nở. Hãy luôn nở nụ cười, ngay cả khi bạn đã thấy mỏi hết cả cơ miệng. Hãy thử bài thơ tập thể dục qua điện thoại sau đây:

Một, hai Quay và quay Và cười, và cười. Và bạn quay, và quay Và cười, và cười.

Hãy luôn lạc quan, vui vẻ, ngay cả khi hợp đồng không được thực hiện. Đó là lời khuyên tốt nhất tôi nhận được.

79: 3 bước để làm hài lòng khách hàng

Stephen Shapiro là người đồng sáng lập công ty Westside Estate Agency, một hãng môi giới bất động sản chuyên bán nhà ở khu vực phía Tây Los Angeles; đây cũng là một trong những công ty có tỷ lệ hợp đồng được ký kết ở mức cao nhất toàn quốc.

Tôi rất may mắn được làm việc với những nhà điều hành kinh doanh và những cá nhân giàu có, gây nhiều ảnh hưởng nhất trên thế giới. Một phần thành công của tôi có được là nhờ việc học tập và lắng nghe từ chính những con người này.

79.1: Hãy gọi lại ngay. Đây là một trong những bài học quan trọng nhất tôi học được từ Kirk Kerkorian và cũng đã thực hành điều đó trong nhiều năm. Ông đã trực tiếp gọi điện thoại cho tôi mà không qua thư ký. Ngài Kerkorian đã chỉ cho tôi thấy tầm quan trọng của việc liên lạc ngay với khách hàng trong vòng 1 tiếng sau buổi gặp mặt. Hãy gọi lại hoặc yêu cầu thư ký gọi điện và nói rằng: Ông Shapiro sẽ liên lạc với họ trong thời gian thích hợp. Do đó, khách hàng sẽ hiểu rằng bạn là người có vị trí nhất định trong công ty và sẽ dành nhiều sự quan tâm hơn.

79.2: Coi khách hàng là ưu tiên số một. Bài học quan trọng tiếp theo sẽ giúp bạn nhận thức được rằng: Là một nhân viên bất động sản, bạn đang làm việc trong lĩnh vực dịch vụ. Bạn đang phục vụ khách hàng và thành công của bạn hoàn toàn phụ thuộc vào việc

 bạn có làm thoả mãn được vì “thượng đế” đó hay không. Vì thế, là một nhân viên bất động sản, bạn luôn phải hiểu rằng: không bao giờ được đặt mình ở vị thế cao hơn hay quan trọng hơn khách hàng của bạn, dù cho bạn đang là một người rất thành đạt đi chăng nữa.

79.3: Hãy bảo vệ người mua. Tôi đã học được một điều: khi bạn làm đại diện cho một người mua thì cần thiết phải nhấn mạnh cho người mua đó hiểu rằng dễ dàng bị mất hợp đồng chính là để tài sản mà anh ta thích vào tay người khác. Khi bạn để người mua mất hợp đồng, khách hàng sẽ đổ lỗi cho nhân viên vì đã không kí được hợp đồng cho họ.

80: 7 bước để thành công

Michael Shvo đã từng được tạp chí New York bình chọn là "nhà môi giới bất động sản trẻ tuổi thành công nhất ở New York". Ông là người sáng lập ra tập đoàn Shvo Group chuyên kinh doanh những tài sản cao cấp nhất New York.

80.1: Phải biết chế ngự lòng tham. Lòng tham và bất động sản là hai thứ thường đi đôi với nhau. Làm ngành này sẽ kiếm được vô số tiền, nên cũng như những người khác, tôi luôn phải chế ngự lòng tham. Lời khuyên tốt nhất mà tôi có là không phải lúc nào cũng cố vơ vét đồng xu cuối cùng ở trên bàn. Hãy chắc chắn rằng phía người mua cũng đang thu được lợi nhuận. Nếu không, họ sẽ chẳng bao giờ làm ăn với bạn lần thứ hai.

80.2: Phát triển một sản phẩm độc đáo. Về mặt marketing, đây không phải là lời khuyên tôi nhận được từ một ai đó mà là lời khuyên của chính tôi dành cho bạn: đừng a dua, gió chiều nào theo chiều nấy. Hãy thử bơi ngược dòng xem. Hãy thử phát triển các dự án độc đáo và khác biệt. Hãy nhìn chúng, các toà nhà mang thương hiệu Trump, luôn là được bán nhanh hơn và có giá cao hơn bất kì toà nhà nào khác. Nếu bạn định xây những thứ mà người khác cũng đang xây thì khi đó, trên thị trường đã có nhiều sản phẩm như vậy, do đó, bạn sẽ phải cạnh tranh giá cực kỳ quyết liệt. Trong khi đó, chẳng ai muốn cạnh tranh về giá cả. Ai cũng muốn cạnh tranh về loại hình sản phẩm.

80.3: Cân nhắc sản phẩm và giá cả. Tất cả mọi người sẽ khuyên bạn nên chú ý đến địa điểm, vị trí, nhưng đây không phải là yếu tố duy nhất. Lúc nào mọi người cũng nói: “địa điểm, địa điểm, địa điểm”, nhưng riêng tôi, tôi sẽ nói địa điểm, sản phẩm và giá thành.

80.4: Đừng đòi hỏi quá nhiều. Ngay khi có người nào đó nói với bạn rằng anh ta quyết định mua căn hộ của bạn, ngay khi có ai đó nói với bạn rằng thoả thuận đã xong thì bạn nên tạm dừng nói chuyện về những vấn đề này. Hãy chuyển sang nói về những việc khác như thời tiết hoặc tối hôm qua bạn ăn ở đâu. Hầu hết mọi người đã tự phá huỷ những giao dịch của mình bởi vì họ nói quá nhiều.

80.5: Đóng cửa trước những ngày nghỉ lễ. Nhiều hợp đồng làm ăn bị đóng băng sau các dịp nghỉ lễ. Ví dụ như, nếu trước ngày Lễ tạ ơn hoặc Giáng sinh, bạn có một hợp đồng nhưng chưa ký kết thì bạn có 50% nguy cơ mất hợp đồng đó. Mọi người về nhà, gặp gỡ các thành viên trong gia đình và họ nói, “Ồ, tôi sẽ mua ngôi nhà đó” hoặc “Tôi sẽ mua căn hộ đó”; chắc chắn, một thành viên khác sẽ lên tiếng thế này: “Anh điên à? Anh trả giá bị hớ rồi!” Luôn luôn xảy ra những điều như vậy. Vì thế, có lẽ bạn không nên nhận những bản hợp đồng mở, hợp đồng ngưng trệ hay hợp đồng chưa được kí trọn vẹn khi dịp nghỉ lễ sắp sửa diễn ra.

80.6: Hãy cân nhắc những sự thay đổi. Có một điều tôi luôn chắc chắn, đó là không phải lúc nào đa số cũng đúng. Mọi lĩnh vực kinh doanh đều phát triển, cải tiến nhưng ngành bất động sản đã không phát triển trong 20 hoặc thậm chí 30 năm trở lại đây, nhất là ở khâu marketing. Những thứ mà hầu hết mọi người đang làm vẫn là mở một văn phòng và in ra các tờ bướm quảng cáo với những hình vẽ chi tiết về sơ đồ các tầng; trông cái nào cũng na ná như nhau.

80.7: Hãy nổi bật. Tôi được Donald cho một lời khuyên rất hài hước. Họ của tôi là Shvo. Khi tôi mở công ty, tôi gặp Donald và ông có hỏi tôi đặt tên công ty là gì. Tôi trả lời “Shvo”. Ông ấy liền nói “Họ của anh đúng là khó phát âm nhất trên đời; nhưng anh biết không, tất cả mọi người sẽ nhớ đến nó”.

81. Hãy tiến lên với lòng nhiệt huyết và sự chính trực

Larry Silverstein là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc công ty Silverstein Properties Inc chuyên trách về khu Trung tâm thương mại thế giới và đang có kế hoạch cải tạo lại không gian bên trong toà nhà. Ông cũng là người sáng lập và là Chủ tịch danh dự của viện nghiên cứu bất động sản đại học New York.

Dù bạn làm bất kì việc gì, nếu dồn hết tâm sức, khả năng, lòng say mê, nhiệt huyết thì bao giờ bạn cũng gặt hái được những thành quả xứng đáng. Sự chính trực sẽ là kim chỉ nam giúp bạn đi đúng hướng trên con đường nỗ lực tìm kiếm thành công cho mình.

Uy tín sẽ là tài sản quý giá nhất của bạn. Bạn phải tự vun đắp cho nó, chứ không thể mua được. Người ta phải mất cả đời để xây dựng uy tín, nhưng chỉ cần một hành động ngớ ngẩn cũng đủ để đổ hết mọi nỗ lực xuống sông, xuống biển. Như cha tôi từng khuyên, “Nếu con cảm thấy không thể chịu nổi khi tên của mình xuất hiện trên hàng tít đậm và to nhất của tờ New York Times bởi vì con đã gây ra một vụ xì căng đan đáng xấu hổ thì đừng có làm!”

Khi làm việc với mọi người, hãy đối xử với họ như cách mà bạn muốn họ đối xử với mình.

82. Thu lợi nhuận và tiếp tục tiến lên

Rand Sperry là Tổng giám đốc công ty Sperry Van Ness Equities and Asset Management, chuyên sở hữu và quản lý các tài sản bán lẻ, văn phòng, các khu công nghiệp ở Nam California. Ông cũng là nhà đồng sáng lập ra hãng môi giới bất động sản đầu tư và thương mại Sperry Van Ness.

Bạn không thể khánh kiệt nếu bạn thu được lợi nhuận. Ý nghĩa đằng sau lời khuyên này là: Chúng ta mua được một cơ ngơi vào đúng thời điểm và với mức giá hợp lý; về sau, giá tăng lên một cách chóng mặt. Lúc này, xung quanh chúng ta có vô số lời đề nghị bán lại với mức giá vượt quá sự mong đợi của ta, song vì tham lam, ta vẫn tiếp tục nói “Không, tôi chưa bán”. Chúng ta trở nên tham lam đến nỗi chúng ta cố gắng chờ đợi đến khi giá tăng hết mức có thể; sau đó, đến lúc giá thị trường giảm, ta lại chờ đợi để nó xuống đến mức tối đa. Và khi thị trường bắt đầu có dấu hiệu sa sút thì đã quá muộn. Đến khi chúng ta quyết định bán thì tài sản đã bị rớt giá thảm hại, thậm chí còn rẻ hơn mức mua vào. Vì thế, quan điểm của tôi là, ngay khi thấy tài sản của mình đã có thể sinh lời, bạn hãy hành động ngay, hãy bằng lòng với khoản lợi nhuận đó và tiến hành giao dịch.

Đừng ngoái lại nhìn nữa; hãy tiếp tục với những thoả thuận tiếp theo. Hãy thu lợi nhuận ngay khi bạn có cơ hội; nếu bạn cứ ngồi đợi và hi vọng sẽ bán được tài sản với món tiền hời hơn nữa thì chắc hẳn, bạn sẽ kết thúc sự nghiệp của mình trong cảnh khánh kiệt

83. Hiểu rõ thị trường

Norman Sturner là Chủ tịch công ty Murray Hill Properties. Lời khuyên có giá trị nhất về kinh doanh bất động sản mà tôi từng được nhận là gì? Trước khi tôi nói cho bạn bí mật của tôi, hãy để tôi kể cho bạn nghe câu chuyện dẫn tôi đến với lời khuyên ấy.

Cách đây 6 năm, chúng tôi được giới thiệu mua một khách sạn ở trong khu vực sân bay Denver với giá rất hữu nghị. Chúng tôi đã rất cảnh giác và nhớ đến câu ngạn ngữ “Nếu có thứ gì đó quá tốt đến mức khó có thể tin được thì có lẽ đừng nên tin”. Tuy vậy, chúng tôi cũng không muốn bỏ qua một món hời như thế nên quyết định đến Denver để xem.

Chúng tôi thuê kiến trúc sư, kĩ sư và các nhà tư vấn, quyết tâmtrong ba ngày sẽ tìm ra lý do vì sao chúng tôi, những dân cư New York lại có thể được ưu ái một khu khách sạn đẹp đẽ ở phía Tây với mức giá rẻ đến như vậy. Sau khi xem xét toàn bộ các ngóc ngách, xó xỉnh, chúng tôi phải công nhận đây đúng là một món hời thực sự, chỉ cần bỏ chút tiền sửa sang đôi chút là được. Có tới 95% số phòng của khách sạn được sử dụng suốt 12 tháng trong năm.

Tôi và người đồng sự đã tự chúc mừng nhau bằng chiếc bánh ngọt ăn ở ngay quầy bar khách sạn trong lúc chúng tôi đợi máy bay để về nhà chuẩn bị kế hoạch thương lượng giá cả. Nhân viên pha chế lại gần và hỏi chúng tôi có phải là dân đến từ New York và đang định mua khách sạn này hay không. Chúng tôi trả lời, rồi anh ta nói liệu chúng tôi định làm gì với cái khách sạn này khi mà sân bay Denver mới sắp sửa được rời đến Stapleton trong năm tới.

Ngay lúc đó, chúng tôi chợt hiểu ra lý do vì sao khu khách sạn lại có một cái giá rẻ đến như vậy. Chúng tôi cảm ơn nhân viên pha chế và hào phóng cho anh ta một khoản tiền boa lớn mà không dám nói với anh ta rằng chúng tôi chẳng biết tí gì về thông tin này. Sau đó, chúng tôi ra sân bay về thẳng nhà.

Lời khuyên tốt nhất mà chúng tôi nhận được và giữ gìn trong hơn 35 năm là: “Phải nắm rõ thị trường trước khi quyết định đầu tư.”

84. Làm việc chăm chỉ và đúng kế hoạch

Robert E. Sulentic là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc công ty Trammel Crow.

Làm việc chăm chỉ, thực hiện những điều bạn nói là bạn sẽ làm và luôn nhớ rằng quả đất tròn, bạn sẽ còn gặp lại những người mình đã từng gặp. Đây là lời khuyên tôi đã được 2 hay 3 người nhắc đi, nhắc lại trong thời gian tôi bắt đầu làm việc cho Trammel Crow.

Làm việc chăm chỉ Kinh nghiệm cho thấy rằng, nếu bạn đang tiến hành thoả thuận với một nhà đầu tư hoặc một khách hàng thì một điều rất quan trọng cần phải nhớ là hãy lập kế hoạch và nghiêm chỉnh chấp hành đúng kế hoạch đó. Khi mọi thứ xảy ra không đúng như dự tính của bạn, hãy chăm chỉ, bạn vẫn có thể có thêm cơ hội thứ hai. Quan trọng hơn, nếu mọi việc diễn ra theo chiều hướng tốt đẹp thì việc lập kế hoạch sẽ còn giúp thành quả được nhân lên gấp bội phần.

Hãy làm điều bạn nói

Tôi đã học được tầm quan trọng của nguyên tắc này khi tôi làm việc tại một trong những văn phòng khu vực của chúng tôi. Khi đó, các thành viên trong đội chúng tôi thường đặt ra các trọng điểm kinh doanh. Chúng tôi đã rất cẩn thận trong việc chọn lựa những mục tiêu phù hợp và đặt quyết tâm cao để hoàn thành những mục tiêu đó. Việc làm này giúp tạo ra tính kỷ luật cao trong công việc và định hướng mọi người tập trung vào những công việc quan trọng nhất. Đi đúng mục tiêu và đúng hướng là cách duy nhất giúp chúng ta làm việc có hiệu quả; nếu không bạn sẽ lãng phí thời gian, công sức, nỗ lực mà lại không thu nhận được thành quả gì. Lúc đó, dù bạn làm việc chăm chỉ đến mấy cũng không thể thu được thành quả gì.

Mọi người có xu hướng gặp lại nhau

Trong nhiều năm, chúng tôi luôn tự nhắc nhở mình cần duy trì mối quan hệ tốt đẹp với những người chúng tôi đã quen biết trong quá trình làm ăn, giao dịch. Ví dụ như, những người trước đây từng làm cộng tác cho công ty Trammell Crow giờ lại trở thành khách hàng; họ đã thuê hết công ty này đến công ty khác, cuối cùng lại quyết định quay về thuê chúng tôi; thậm chí, những người trước đây từng là đối thủ cạnh tranh, nay lại kết thúc sự đối đầu bằng việc bắt tay hợp tác làm việc với công ty chúng tôi.

85. Hãy tự nhủ phải quyết tâm chiến thắng

Stefan Swanepoel là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Công ty Realty U Group Inc, công ty phát triển nghề nghiệp lớn nhất cả nước; mỗi năm, công ty đào tạo hơn 400 nghìn nhân viên bất động sản chuyên nghiệp. Stefan Swanepoel cũng là tác giả của cuốn "Bất động sản đương đầu với thực tại" (Real Estate Confronts Reality) và cuốn tập 2 có tên là "Bất động sản đối mặt với tương lai" (Real Estate Confronts the Future).

Cha tôi từng nói: “Làm kinh doanh giống như chơi cờ. Bàn cờ tượng trưng cho thế giới và những quyết định, lựa chọn của con; các quân cờ đại diện cho xã hội và con người; các quy tắc chơi cờ giống như luật lệ trong kinh doanh và đối thủ của con đại diện cho những thử thách mà con phải vượt qua để đạt được mục tiêu của mình.”

Sở dĩ bạn là một tay chơi tồi trong mọi trò chơi thể thao vì bạn không phải là một người chơi chuyên nghiệp. Chơi cờ, làm kinh doanh và bất động sản cũng không nằm ngoài thông lệ đó; nhất là trong kinh doanh, hầu hết mọi người đều cho rằng họ cần phải giỏi hơn cả những người chuyên nghiệp. Để trở thành người giỏi, dù trong thể thao hay trong kinh doanh thì đều cần có lòng quyết tâm và sự cam kết, chứ không chỉ đơn giản nói làm là làm. Cần phải trang bị kỹ năng - những kỹ năng đã được luyện tập nhuần nhuyễn và phải được nâng cao theo thời gian.

Ví dụ, nếu như bạn là người chơi cờ ở mức trung bình, bạn có thể nghĩ được 2 hoặc 3 nước cờ tiếp theo. Nhưng một kì thủ chuyên nghiệp thì có khả năng nghĩ được 5, 6, hay 7 nước cờ kế tiếp mà họ định đánh. Phải nghĩ đến tất cả những tình huống có thể xảy ra, phải biết mường tượng những quân cờ khác nhau ở các vị trí khác nhau, phải định hình được những bước đi của bạn và đoán biết phản ứng của đối thủ, trước cả khi bạn đi nước cờ tiếp theo của mình.

Đừng dựa dẫm vào sự may mắn

Tất nhiên, sự may mắn đôi khi có thể hoặc thực sự làm thay đổi định mệnh và có khả năng tạo ra được những triệu phú trong ngành bất động sản. Tuy nhiên, đây không phải là quy tắc để đạt được thành công. Thành công phải là kết quả tổng hợp của tư duy sắc bén, đánh giá các lựa chọn, khả năng xét đoán, nhận biết, xác định được những khó khăn, biết cách phát triển và tổ chức các ưu tiên đề ra, xây dựng chiến lược và thi hành chuẩn xác.

Có chiến lược phù hợp

Trong bất động sản cũng như trong chơi cờ, điều bạn phải quan tâm nhất là chiến lược, mà chiến lược thì cần có kế hoạch. Bạn phải suy nghĩ hết sức tỉnh táo về kế hoạch của mình. Một chiến lược tốt sẽ hỗ trợ rất nhiều cho mọi bước đi, mọi hành động, mọi cuộc chống trả cũng như cuộc tấn công của bạn. Nhưng chỉ một kế hoạch thôi thì chưa đủ. Bạn cần lập ra nhiều kế hoạch, kèm theo ít nhất một hoặc hai phương án đối phó với những tình huống khẩn cấp.

Trong kinh doanh, trong bất động sản và cả trong cuộc sống, việc lên kế hoạch phù hợp sẽ giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc, công sức và giúp bạn đạt được những kết quả tốt nhất. Về mặt lâu dài, một kế hoạch kinh doanh có chiều sâu sẽ góp phần tạo ra những bước phát triển tích cực, tiến bộ trong bất kì môi trường kinh doanh nào. Thất bại trong việc lập kế hoạch sẽ dẫn đến những hậu quả tai hại.

Đặt thứ tự ưu tiên các công việc

Một nguyên tắc khi lập kế hoạch là hãy bắt đầu bằng những nhiệm vụ nhỏ, sau đó mới giải quyết các nhiệm vụ lớn sau. Tiếp đó, xác định xem nên tập trung ưu tiên vào các nhiệm vụ khẩn cấp trước hay nhiệm vụ quan trọng trước, vào các sự kiện đang có nhiều mối quan tâm hay ít sự quan tâm. Chỉ sau khi đã xác định được hết các vấn đề kể trên thì bạn mới nên quyết định đi nước cờ nào, thực hiện vào thời điểm nào và ở đâu.

Khi chơi cờ, trò chơi sẽ không dừng lại cho đến khi bạn bị chiếu tướng hoặc khi đối thủ đầu hàng - cả hai điều này đều có vẻ không xảy ra, trừ phi bạn thường xuyên quản lý và rà soát lại kế hoạch của mình.

Mọi thứ có thể thay đổi khủng khiếp chỉ sau một bước đi và để chiến thắng, nhất là chiến thắng một đối thủ táo tợn thì cần phải có kỹ năng phân tích tình huống nhanh và khả năng thay đổi chiến lược ngay khi cần thiết.

Nắm được luật chơi

Hầu hết tất cả mọi người đều đồng ý rằng bạn sẽ không thể thắng trong một trận đấu nếu như bạn không nắm rõ luật lệ. Bất động sản không chỉ là ngành kinh doanh bao gồm những quy tắc, luật lệ đặc thù mà đó còn là một lĩnh vực cực kỳ phức tạp. Đối với một người bình thường, giao dịch bất động sản có thể được coi như một thoả thuận tài chính đắt đỏ và phức tạp nhất trong cuộc đời anh ta. Tiền vốn đầu tư sẽ rất cao và chẳng ai dám chi nếu không am hiểu chút nào về luật chơi và các lựa chọn.

Phân tích điểm mạnh và điểm yếu

Nếu mọi việc không diễn ra suôn sẻ như kế hoạch của bạn, bạn có một lựa chọn duy nhất là dừng lại và phân tích để tìm ra lý do tại sao.

Nếu mọi việc diễn ra tốt đẹp đúng như dự định của bạn, cũng nên dừng lại và tìm ra lý do tại sao.

Hãy tìm ra hết những điểm mạnh và điểm yếu của công ty bạn. Xem xét lại các chiến lược, tầm nhìn, cũng như các mục tiêu hướng tới. Đánh giá lại các mục tiêu và tái khẳng định những kết quả bạn muốn đạt được. Sau đó, bạn mới đi vào kiểm nghiệm thực tế và nếu cần, hãy đưa ra những điều chỉnh phù hợp. Bạn cũng phải hiểu rõ về mỗi thành viên trong đội mình. Bạn phải có hiểu biết rất sâu sắc về kỹ năng mà họ có cũng như những cá tính của họ để khai thác tối đa tiềm năng của mỗi người. Nói tóm lại, hãy khai thác tối đa những gì bạn có.

Luôn vạch ra bước đi tiếp theo

Khi một vận động viên chuyên nghiệp chơi cờ, anh ta hầu như không thể chiến thắng nhờ vào những may mắn tình cờ. Bàn về cờ là bàn về chiến lược, thủ thuật, khả năng tập trung và việc thực hiện. Để thành công, bạn không nhất thiết phải biết tất cả mọi đường đi nước bước hoặc các đáp án cụ thể. Bạn chỉ cần duy trì khả năng dự đoán của mình trước đối thủ một hoặc hai bước. Trong lĩnh vực bất động sản cũng vậy, bạn cần phải tính trước thời điểm hiện tại của thị trường từ một đến hai bước.

Luôn tiến bước

Những kế hoạch lớn thường thất bại bởi vì mọi người không tập trung thực hiện kế hoạch ấy. Họ hay bị phân tán, do dự, bị xao nhãng hoặc mất hứng thú, hay chỉ đơn giản là tự nhiên quên bẵng đi kế hoạch đó. Đó không phải là cách giúp chúng ta chiến thắng được trò chơi. Trái lại một kế hoạch tốt tức là phải được thực hiện đúng đắn và phù hợp.

Muốn thành công đòi hỏi chúng ta phải luôn luôn tiến bước và hướng về phía trước với tinh thần quyết tâm, ý chí ngoan cường và kiên định. Chúng ta cần tập trung vào mục tiêu dài hạn lẫn những ưu tiên trước mắt. Những người khôn ngoan phải biết tung ra nước cờ ngoạn mục khi họ cần đến nó nhất. Nếu bạn không biết đánh giá chính xác những tình huống diễn ra xung quanh trò chơi thì trong tâm trạng lúng túng và bấn loạn của mình, bạn cũng sẽ để trượt mất cơ hội tung ra nước cờ đó.

Trong thế giới đánh cờ lẫn thế giới bất động sản, điều quan trọng nhất là lập kế hoạch, hạ quyết tâm và hành động.

86. Đừng đánh giá sách qua trang bìa

Elimy Tannen là Giám đốc phụ trách bán hàng và marketing, đồng thời là Phó chủ tịch Công ty A.J. Clarke Real Estate và là thành viên Uỷ ban bất động sản New York.

Câu chuyện xảy ra vào những năm 1960. Hôm đó, người thành lập công ty chúng tôi, ông Alexandre J. Clarke và đứa con trai đang ở độ tuổi thiếu niên đang làm vườn trong nhà họ tại New Jersey. A.J. nhìn sang bên kia gara để xe và nhận thấy dáng xe Cadillac dạo này trông có vẻ đẹp hơn. “Nào con trai, đi thôi”, ông nói. Vẫn mặc trên người bộ đồ làm vườn, họ đi đến nơi bán xe Cadillac gần nhất. Ở đó, không ai thèm quan tâm đến họ. Sau một lúc đứng xem trong phòng trưng bày, ông bố và đứa con trai rời đi và đến khu mua bán ở một thị trấn khác. Ở đó, người bán hàng tiếp họ rất niềm nở: “Xin chào quý ông, tôi có thể giúp gì được cho ngài?” Ngay lập tức, người bán hàng đó đã bán được một chiếc Cadillac mới cứng và được thanh toán bằng tiền mặt.

Như vậy, bài học rút ra từ câu chuyện trên là: bạn không thể đánh giá một quyển sách qua tấm bìa của nó. Trong nhiều năm liền, tôi đã chứng kiến điều này. Ví dụ, các khách hàng của Armani - những người có vẻ sặc mùi tiền lại thường là những kẻ chẳng có đến 2 đồng niken trong túi; trong khi đã có những người bạn cứ tưởng là nghèo đến mức chẳng chi nổi tiền để ăn tối thì hoá ra lại toàn là tỉ phú. Nhà môi giới hoàn toàn không thể đoán được việc ai thật, ai giả nếu chỉ nhìn vào ngoại hình hay qua lời giới thiệu của anh ta. Do đó, các chuyên gia bất động sản luôn phải đối xử công bằng với tất cả các khách hàng, kể cả với những khách hàng tiềm năng. Hợp đồng thoả thuận có thể được ký kết, có thể không, nhưng nhà môi giới thì không được phép thất bại.

Hãy chọn xem bạn muốn sống ở đâu

Vị trí, vị trí, vị trí. Quái thật, không hiểu ai là người đầu tiên nảy ra ý nghĩ này? Nhưng bạn biết không, điều đó đúng đấy. Việc làm đầu tiên là phải lựa chọn xem bạn muốn sống ở đâu, còn những việc khác đều có thể đặt ở vị trí thứ yếu. Vào năm 1988, tôi và chồng tôi tìm thuê một căn nhà nghỉ cuối tuần ở Woodstock. Chúng tôi đã đi xem rất nhiều ngôi nhà với đủ các mức giá khác nhau. Một số nhà trông khá đẹp mắt, rộng rãi, thiết kế đẹp. Thế là, mức giá tối đa chúng tôi dự định ban đầu phải đẩy cao lên một chút. Tuy nhiên, vẫn không có ngôi nhà thực sự níu giữ được chúng tôi và chúng tôi cũng không rõ lý do vì sao. Cuối cùng, chúng tôi được người môi giới đưa đi xem một ngôi nhà ở trên núi, con đường riêng dẫn lên ngôi nhà ở phía Bắc, nhìn hướng ra phía Nam, với ánh mặt trời và phong cảnh bao la, bát ngát, kéo dài dường như vô tận. Chồng tôi bước ra ngoài, ngắm toàn cảnh và quay lại hỏi người môi giới: “Ngôi nhà này có để bán không?”. Trên đường về nhà, anh hỏi tôi ngôi nhà có bao nhiêu phòng ngủ và phòng tắm. Điều đó không thành vấn đề vì anh đã rất thích vị trí của ngôi nhà. Và tất nhiên, chúng tôi đã mua ngôi nhà đó.

Khi nghi ngờ thì hãy mua

Lời khuyên tốt nhất mà tôi có là “mua”. Khi bạn nghi ngờ, hãy mua. Nhưng nhớ là đừng đầu cơ, trừ phi bạn cực kỳ chắc chắn rằng xu hướng giá nhà đất sắp sửa lên, sẽ lên và lên. Nếu thị trường đi xuống hoặc bấp bênh, các nhà đầu cơ sẽ gặp thảm hoạ. Ví dụ, một người mua một khoảnh đất và dự định sẽ bán nó ra thị trường sau khi xây dựng xong nhưng đúng lúc đó thị trường lại đi xuống, chắc chắn anh ta/nhà đầu cơ này sẽ phải bán lỗ vốn. Nếu nhà đầu cơ đó phải cấp vốn nhiều hơn với mức anh ta có hoặc nhiều hơn mức ngân hàng cho vay thì người đó sẽ trắng tay. Còn nếu thị trường đi xuống và người đầu cơ buộc phải bán tống, bán tháo tài sản của mình vì bất kì lý do gì thì nguy cơ người đó trắng tay cũng có thể xảy ra.

Nhưng nếu anh ta mua tài sản cho nhu cầu sử dụng của chính mình thì lúc nào anh ta cũng là người thắng cuộc. Nếu anh ta bán tài sản trong một thị trường đang rớt giá thì đúng là anh ta sẽ nhận được ít tiền hơn; tuy nhiên, anh ta lại có thể mua được các tài sản khác ở mức giá rẻ hơn; cho nên cũng công bằng. Còn nếu một người bán tài sản ở một thị trường đang lên, có thể sẽ thu được nhiều lãi hơn, song những hàng hoá khác mà anh ta mua cũng sẽ có mức giá tỷ lệ thuận, tức là cũng tăng. Không có ai thua cuộc. Rõ ràng bạn chẳng mất gì.

Bài học là: hãy cứ mua. Nếu bạn không có đủ tiền, hãy đi vay. Đừng để tuột mất cơ hội. Hãy hành động. Bạn sẽ không bao giờ phải hối hận.

87: 3 bài học từ cha tôi

Robert S. Taubman là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc công ty Taubman Centers Inc, tập đoàn bất động sản phát triển theo hình thức góp vốn, đứng đầu về các dịch vụ phát triển và quản lý các khu bất động sản buôn bán, thương mại. Taubman vẫn giữ vai trò lãnh đạo kể từ năm 1992, khi công ty tiên phong cung cấp những dịch vụ mới cho cộng đồng.

Sinh trưởng trong một gia đình có truyền thống làm nghề bất động sản, tôi có được rất nhiều lời khuyên - nếu không từ các luật sư cố vấn thì cũng từ cha tôi, Alfred Taubman. Tôi có thể ghi lại tất cả những lời khuyên của ông thành một quyển sách, trong đó có 3 bài học có ý nghĩa quan trọng đối với tôi.

Trước hết, hãy quên ngay câu châm ngôn cũ rích “vị trí, vị trí, vị trí” trong bất động sản đi. Đặc biệt là trong ngành cung cấp địa ốc kinh doanh, bạn sẽ phải tự tạo ra vị trí của riêng bạn. Tất nhiên, nếu có được một vị trí đẹp ở khu vực trung tâm thì sẽ là điều tuyệt vời.

Nhưng yếu tố quyết định tính hấp dẫn của một vị trí ở trung tâm mua sắm còn phụ thuộc vào phẩm chất của người thuê nó, phong cách thiết kế, quản lý, môi trường kinh doanh và cách thức quảng cáo. Ở các khu phố mua bán lớn, việc bạn là ai và bạn là cái gì trở thành điều thứ yếu; điều quan trọng là luôn làm cho khách hàng thấy sự tươi mới mà vị trí bán hàng của bạn có.

Điều thứ hai, phải hiểu rằng, thứ sức mạnh khủng khiếp mà chúng ta gọi là tính ỳ luôn luôn tồn tại giữa bạn và khách hàng của bạn. Mọi hoạt động xây dựng và nâng cấp các trung tâm mua sắm được thiết kế sao cho có thể loại bỏ những bất tiện, khiến người mua sẽ phải tìm đến hệ thống mua sắm của bạn. Có hàng nghìn lý do khiến khách hàng thích đến các nơi khác thay vì tìm đến chỗ bạn. Bạn sẽ phải tìm ra ít nhất 1001 lý do vì sao khách hàng nên tìm đến bạn.

Điều thứ ba là không bao giờ chán ghét công việc kinh doanh của mình. Không thể tự động chuyển sự say mê, lòng nhiệt huyết và những kỹ năng của một nhà phát triển bất động sản thành công sang các lĩnh vực khác được, ngay cả khi anh ta nghĩ như vậy! Hãy gắn bó với nghề và bạn biết không, kinh nghiệm và những điều bạn tích luỹ được sẽ giúp bạn thoát khỏi mọi rắc rối và đảm bảo sự nghiệp kinh doanh bất động sản của bạn sẽ thu được thành quả xứng đáng. Thêm nữa, khi làm ăn phát đạt, khi nghề này khiến bạn trở nên giàu có chắc hẳn bạn sẽ không thể cảm thấy buồn chán!

88. Uy tín, thời gian, điều khoản, chân lý

Joseph Thanhauser là Chủ tịch Công ty Byrnam Wood LLC, một hãng cung cấp dịch vụ bất động sản toàn cầu. Ông cũng là uỷ viên Viện giám sát Hoàng gia (The Royal Institution of Chartered Surveyors).

Tôi làm việc, thương thuyết với những người thuê bất động sản ở khắp nơi trên thế giới, và lời khuyên của tôi có thể áp dụng ở mọi thị trường. Tôi đã mang theo mình lời khuyên này hơn 30 năm. Tôi xin kể cho các bạn nghe một vài câu chuyện đã đưa tôi đến với lời khuyên này.

Xây dựng niềm tin

Một trong những khách hàng lâu đời của chúng tôi, ông Michael Moore của hãng quảng cáo DMB&B, từng trả lời một cách súc tích lý do vì sao ông thích cách tiếp cận công việc của tôi: “Các khách hàng muốn có những người đại diện thông minh, chuyên nghiệp và nhiệt tình, nhưng phần đông trong số họ lại thích những người đại diện hết lòng nhất”. Ông nói với tôi rằng ông đoán tôi thương lượng rất tích cực vì tôi là đại diện của ông, nhưng hơn thế nữa, ông còn nói rằng ông tin tưởng tôi vì tôi luôn đặt lợi ích của ông cao hơn của chính mình. Thông thường một chữ ký của một hợp đồng thuê có thể có ý nghĩa hàng triệu đô la đối với một người môi giới hay một nhà tư vấn và lúc này, mức độ tin cậy cũng có thể có hoặc không. Trong những tình huống như vậy, có người có thể khách quan nhưng một số người khác rất khó giữ được thái độ vô tư. Mike đã khẳng định rằng tôi luôn là một người đại diện vô tư ngay cả khi hợp đồng có những quyền lợi liên quan đến tôi, và tôi luôn tập trung vào quyền lợi của khách hàng từ đầu đến cuối.

Thực hiện thoả thuận ngay!

Ngay từ lúc bắt đầu làm việc cho một nhà phát triển lớn ở New York, tôi đã được biết rằng các anh em nhà Uris - những người thành lập công ty này có triết lý làm việc rất đơn giản: Hãy thoả thuận ngay khi có cơ hội. Thế nhưng, phải sau khi trải nghiệm gần như trọn vẹn một vòng quay của thị trường, tôi mới thực sự hiểu hết ý nghĩa thực tiễn của câu nói này. Trong các thị trường được định hướng bởi chủ đất, việc một vài người tìm thuê nhà theo đuổi cùng một địa điểm là chuyện bình thường, nhưng ở thị trường ít bị chủ đất chi phối hơn, người đi tìm nhà đất có nhiều sự lựa chọn hơn và cùng một lúc có thể tiến hành các thoả thuận khác nhau. Đôi khi, chỉ đến lúc kết thúc một vòng quay của thị trường, chúng ta mới có thể kết luận được phẩm chất của người mua, người bán. Tuy nhiên, trong khi chưa kết thúc một chu trình, sẽ là đáng giá nếu như bạn thực hiện thoả thuận hợp đồng ngay. Bởi vì nếu những điều khoản nhạy cảm ở hợp đồng đã được giải quyết, bạn có thể yên tâm là sẽ không có lật lọng trong quá trình thực hiện, từ đó giúp xây dựng những mối quan hệ làm ăn tốt đẹp.

Đặt ra những điều khoản hợp lý

Đã rất nhiều lần tôi chứng kiến cảnh hợp đồng bị phá ngang chỉ vì bên bán hoặc bên mua không đủ khả năng thực hiện điều khoản. Tồi tệ hơn là ngay cả khi hợp đồng thoả thuận đã ký kết xong và hai bên bắt tay vào làm việc, cả hai mới phát hiện ra hàng loạt vấn đề cần giải quyết. Phía người thuê hoặc mua đất phải chịu gánh nặng về chi phí cho tiền thuê, còn phía người chủ đất thì lại cung ứng quá nhiều thứ và lâm vào rắc rối (điều này không có nghĩa là bên thuê sẽ được hưởng lợi từ những “rắc rối” đó). Mỗi khi tôi chứng kiến cảnh tượng này, tôi lại nhớ đến lời khuyên của Howard Sonn cách đây 30 năm: ”dao sắc quá cũng không thể cắt được”. Không như ở hầu hết các nơi khác trên thế giới, thị trường bất động sản thương mại ở Hoa Kỳ khá trong sạch, chủ nghĩa tư bản được tự do và liên tiếp xuất hiện những thay đổi theo hướng tích cực. Nếu thoả thuận mà không quan tâm đến sự sống còn của người khác thì sẽ là một rủi ro, thậm chí sẽ khiến hợp đồng khó có khả năng thực thi, tồi tệ nhất là nó có thể gây ra quá nhiều bất hạnh.

Hãy đối đầu với mọi rắc rối

Trong một ấn phẩm đầu tay của Henry Kissinger bàn về lĩnh vực sau quản trị, tác giả chỉ rõ: những việc gì bắt buộc phải giải quyết thì tốt nhất là nên giải quyết ngay lập tức. Lời khuyên bổ ích này có ảnh hưởng lâu nhất đến tôi bởi vì bất động sản là lĩnh vực có tính cạnh tranh rất cao và khó tránh khỏi các xung đột. Mặc dù chúng tôi chỉ có rất ít các vụ tranh chấp trong mấy năm qua nhưng rõ ràng, trong tranh chấp, việc có những người bất đồng rồi đi đến đổ máu là điều có thể xảy ra. Thông thường sẽ có những tình huống mà nếu chúng ta đối mặt với rắc rối thay vì đặt nó sang một bên thì chúng ta có thể tiết kiệm được nhiều thời gian, tiền bạc và không phải chuốc lấy sự bực mình. Tôi coi công việc của mình là một sự ràng buộc, nhưng không phải ai cũng hành động như vậy, và khi chúng ta bỏ qua các vấn đề, cụ thể là vấn đề đền bù, hay nhân công lao động thì chắc chắn những rắc rối này sẽ quay lại ”tấn công” chúng ta.

Nhận thức được chân lý bất diệt

Bốn từ đắt nhất trong tiếng Anh là: lần này thì khác. Nếu xét trên khía cạnh chu kỳ thị trường thì theo tôi, quả là kiêu ngạo và ngu ngốc nếu có ai dám đảm bảo một hợp đồng trước sự tăng giảm liên tục của thị trường bất động sản như vậy. Tôi đã chứng kiến những người mua không chịu thừa nhận quy luật thất thường của thị trường bất động sản. Cách đây không lâu, chúng tôi nghe nói giá thị trường bất động sản ở Nhật Bản lên cao đến nỗi khu Cung điện Hoàng đế Nhật Bản và phần đất đai, vườn tược xung quanh còn có giá trị cao hơn cả bang California. Cuối cùng thì định luật trọng trường vẫn còn nguyên giá trị, sau một thời gian thị trường lại xuống giá. Vẫn vòng quay đó, mùa xuân đi, mùa hè lại đến. Không thể nào khác được.

Quy luật tự nhiên về chu kỳ của bất động sản trong các thị trường thương mại luôn bất biến, giống như vòng quay của bốn mùa. Có thể đó là đặc tính tự nhiên của bất động sản, trong đó có sự tận tuỵ của những người biết đưa ra đánh giá dựa vào những xu thế hiện tại và các nguồn lực tức thời. Bản chất này của bất động sản kích thích con người vươn xa tầm nhìn và trí tưởng tượng. Có thể đó là nguồn lực khổng lồ, phức tạp mà chúng ta phải dùng đến trong các dự án lớn, đòi hỏi phép ngoại suy như thế này. Có thể là, khi thị trường nhà cho thuê giảm, thị trường cung tăng và các dự án thất bát thì xu hướng chuyển những dự án như thế này theo một hướng khác sẽ là điều không thể tránh khỏi. Trong bất kì tình huống nào, khi không ai có thể nói trước được tương lại, thì cần phải nhớ rằng: tương lai không nhất thiết phải là sự nối tiếp của hiện tại.

Hiểu được quy luật về địa lý

Ở đây khác - Mỗi khi chúng ta đến các thị trường ở nước ngoài hoặc đến những nơi kì lạ như Chicago, Detroit, chúng ta sẽ nghe thấy câu thành ngữ cũ kỹ này. Thực ra, có một vài quy tắc bất di, bất dịch ở mọi nơi chúng ta đặt chân đến là (1) Dù ở đâu, mọi người cũng sẽ nói với ta “Ở đây khác. Sao không quay về nhà đi?” (2) Nếu chúng ta nhạy cảm với cách hiểu của địa phương về các từ như không gian, cho thuê, điều khoản và các thuật ngữ cần thiết khác thì chúng ta có thể thương lượng các điều khoản này tốt hơn so với thị trường nói chung và rời khỏi thị trấn trước khi các tấm poster “cần tìm” được dựng lên.

Tsubo, mét, pings hay hecta.. tóm lại, chẳng có gì khác nhau cả, dù là ở đây hay ở bất kì nơi nào khác. Ánh nắng mặt trời và lực trọng trường ở đâu cũng như nhau và những thứ chúng ta dùng ở các thị trường trên khắp nước Mỹ thì cũng có thể áp dụng được ở khắp nơi trên thế giới.

Cần phải nói rằng, những sắc thái và phong tục ở các vùng khác nhau trong mỗi thị trường có thể rất hữu ích hoặc có thể gây hại, do đó, cần phải lưu ý đến vấn đề này. Chúng tôi thường nói với các khách hàng của mình rằng: những người thông minh có thể chiến thắng với 98% những điều khoản thương lượng, nhưng cũng có thể chết chỉ với 2% còn lại. Trong những thị trường xa lạ, để tránh định mệnh này, sẽ dễ dàng hơn nếu có được sự thông minh nhanh trí, sự thẳng thắn và tin cậy của một đồng nghiệp địa phương, người có thể cung cấp cho chúng ta nhiều thông tin hơn những gì ta cần để làm chủ được tính phức tạp của mỗi thị trường.

89. Xây dựng thành công Hiệp hội những người sở hữu nhà

Richard Thompson là chủ công ty Regenesis, một công ty chuyên tư vấn về quản lý cư xá và hiệp hội những người sở hữu nhà (HOA).

Ông được công nhận là một chuyên gia về HOA và ông cũng là tác giả của rất nhiều bài báo viết về hiệp hội này.

Lối sống trong thế kỷ 21 này đang thay đổi một cách chóng mặt so với 50 năm về trước. Các kiểu căn hộ nhà riêng và kiểu nhà chia lô đã bị thay thế bằng nhà chung cư hoặc theo một khu vực cộng đồng có quy hoạch (thường được gọi chung là “Hiệp hội những người sở hữu nhà” hay - HOA).

Hệ thống nhà kiểu HOA bắt đầu trở thành “hiện tượng” từ cuối thập niên vừa qua. Ở nhiều khu vực thành thị, phải đến 70% các khu dân cư mới đều được xây dựng theo hệ thống này. Cũng có nhiều hệ thống HOA được xây dựng theo kiểu hỗn hợp, phục vụ cho cả mục đích nhà ở lẫn kinh doanh. Ví dụ các khu nhà sát mặt đường phù hợp để làm văn phòng hoặc địa điểm bán hàng, còn người dân bình thường có thể sống ở các tầng phía trên.

Các HOA nhất thiết phải đặt dưới sự kiểm soát của các công ty trực thuộc và do một ban giám đốc, bao gồm những người được bầu ra chịu trách nhiệm quản lý. HOA có quyền đặt ra, và thi hành các nguyên tắc, quy định, đồng thời thu phí từ các thành viên khác để đảm bảo sự hoạt động của HOA, duy trì trách nhiệm của các thành viên. Hệ thống HOA giúp đảm bảo việc thực thi các quy định như thế chấp hay tịch biên tài sản.

Khi các nguyên tắc của HOA được hiểu đúng và thực hiện nghiêm chỉnh thì nó sẽ làm việc rất hiệu quả. Nếu chúng được thiết lập vụng về thì sẽ kéo theo rất nhiều rắc rối. Thành công hay thất bại của một HOA được quyết định ngay từ những phút nhà phát triển bắt tay vào dự án đầu tiên.

Hiểu được tiềm năng to lớn của việc phát triển hệ thống HOA như vậy, một nhà phát triển HOA hiểu biết cần phải làm gì để tối đa hoá doanh số bán và lợi nhuận? Tôi sẽ giải thích một vài bước cần làm để bạn có thể trở thành một nhà phát triển HOA thành công.

89.1: Chọn lựa các loại vật liệu xây dựng và sơ đồ thiết kế HOA một cách cẩn thận. Hiệp hội những người sở hữu nhà phải tiến hành các nhiệm vụ bảo trì, sửa chữa và thay thế rất nhiều. Nhất là đối với các kiểu nhà cư xá thì trách nhiệm bảo trì kiến trúc và quang cảnh xung quanh hoàn toàn thuộc trách nhiệm của HOA. Trách nhiệm này thuộc về các thành viên trong ban giám đốc tình nguyện - những người có tinh thần trách nhiệm rất cao song thường hay thiếu kinh nghiệm. Do đó, khi thiết kế kiến trúc và quang cảnh xung quanh, cần đặc biệt lưu ý đến các chi phí sửa chữa và độ thuận tiện trong việc bảo trì khu nhà.

Hãy tránh xa những thiết kế và vật liệu không đảm bảo chất lượng. Những điều này sẽ ảnh hưởng đến chất lượng công trình và sẽ tác động ngược trở lại nhà phát triển. Công trình càng được bảo trì phức tạp và đắt tiền bao nhiêu thì càng có nguy cơ không được đảm bảo về mặt chất lượng.

89.2: Hãy cẩn thận với các loại giấy tờ quản trị hay còn gọi là CCR (điều khoản, điều kiện, điều cấm). Các nguyên tắc, quy định, tuyên bố và các luật quy định trong các giấy tờ này đã hình thành nên cấu trúc quản lý của HOA. Luật của các bang được đặt ra theo những yêu cầu khác nhau, do đó cần thiết phải nhờ đến một luật sư có kinh nghiệm của bang xem xét, kiểm tra trước khi tiến hành kế hoạch. Không có cái gì gọi là “văn bản quản lý chung”. Mỗi HOA một kiểu và các quy định luật pháp của mỗi bang vẫn cứ không ngừng thay đổi. Đừng bao giờ cố chi tiền cho các chi phí về pháp lý, bởi vì các văn bản pháp lý cẩu thả có thể gây khó khăn cho hoạt động điều hành của ban giám đốc HOA, gây ảnh hưởng xấu đến việc thực thi các quy định hoặc việc kêu gọi đóng góp tiền để bảo trì các tài sản.

89.3: Dự thảo ngân sách của HOA một cách hợp lý. Để tăng khả năng cạnh tranh khi bán các hệ thống HOA, một số nhà phát triển sẽ đặt giá bán ở mức thấp kỷ lục. Nếu giá cạnh tranh chung trên thị trường là 300 đô la mỗi tháng thì có thể, họ chỉ mời giá 250 đô la. Đó hẳn là một thoả thuận hấp dẫn hơn, đúng không nào? Nhưng điều này khó đấy! Ví dụ, một HOA cần thu 300 đô la mỗi đơn vị để duy trì ngân sách hoạt động thì hành động “giảm giá” kia của nhà phát triển sẽ nhanh chóng bị ban giám đốc phát hiện ra. Và ngay sau đó, nhà phát triển sẽ nhận được từ một bức thư với luật sư những từ ngữ không mấy đẹp đẽ như bóp méo hay chơi bẩn ở chỗ này hay chỗ khác.

Cho dù nhà phát triển có cố tình hay vô tình tính thấp đi ngân sách của HOA thì anh ta cũng sẽ phải có trách nhiệm với vấn đề này. Thêm nữa, nếu một HOA không có đủ tiền để duy trì tài sản thì hoạt động của hội sẽ tan rã và nhà phát triển sẽ bị đổ lỗi nếu chất lượng công trình nảy sinh vấn đề.

Tốt nhất là phải có những nhà tư vấn ở bên thứ ba, bao gồm các giám đốc HOA chuyên nghiệp, các CPAs, các nhà tư vấn quản lý chuyên về HOA để quyết định ngân sách hoạt động và ngân sách dự trữ cho HOA. Nhà phát triển nên có một phần trách nhiệm trong hoạt động quản lý ngân sách của HOA.

89.4: Tiến hành nghiên cứu dự trù. Một nghiên cứu dự trù sẽ tiên liệu được những thứ cần sửa chữa và thay thế mà HOA phải thực hiện trong hơn 30 năm nữa. Nghiên cứu này cũng giúp xem xét một số thành phần khác như trần nhà, sơn, lớp ván gỗ ngoài giàn khung, dự trù mức chi phí cho các khoản sửa chữa hay thay thế này, lên kế hoạch cụ thể cho từng bộ phận (ví dụ như mái nhà: khoảng 30 năm, sơn: khoảng 10 năm) và dự thảo ngân sách giúp ban giám đốc cân đối được mức tiền phải dự trữ mỗi năm để chi cho các việc cần làm trong tương lai. Do những chi phí này có thể lên đến hàng triệu đô la nên trong ngân sách của HOA, ngay từ lúc đầu đã phải tính cả khoản này.

Sau đó, vấn đề còn lại, chỉ là thu tiền từ các chủ hộ mỗi tháng, đưa vào tài khoản dự trữ và dùng khoản tiền này để chi trả cho các phí sửa chữa hay thay thế khi cần. Nếu HOA nào cũng tuân theo từng bước như thế thì mọi việc sẽ đi vào quy trình hoạt động một cách tuần tự, suôn sẻ, các chủ hộ được hưởng lợi ích bán lại với giá cao và cộng đồng sẽ trở nên đầy sức sống và đáng khao khát.

89.5: Đưa ra kế hoạch tu sửa nhà. Khi đã dành đủ một phần ngân sách cho các khoản bảo trì nhất định, phần tiền còn lại được chi tiêu như thế nào sẽ là một vấn đề đáng quan tâm. Hãy nhớ rằng, ban giám đốc gồm toàn những thành viên không chuyên; họ không có kiến thức hay kinh nghiệm gì về việc chi dùng hàng triệu đô la cho những tài sản mà họ được giao phó. Do đó, kế hoạch tu sửa nhà mà nhà phát triển viết ra chi tiết hoá những thứ cần làm, ai làm và khi nào thì nên tiến hành công việc. Kế hoạch nên được viết bằng các thuật ngữ không chuyên, bởi viết như vậy thì các thành viên bản quản trị mới có thể hiểu được. Họ nên hiểu cần phải làm cái gì, chứ thực ra họ cũng không phải là những người trực tiếp tiến hành. Một kế hoạch tu sửa có sự gắn bó chặt chẽ với ngân sách hoạt động và nghiên cứu dự trù sẽ chỉ dẫn cho ban giám đốc biết cách làm thế nào để tiêu tiền cho HOA một cách hợp lý.

89.6: Thực hiện đúng các nghĩa vụ bảo hiểm. Các nhà phát triển phải trách nhiệm bảo hiểm cho về tài sản HOA mà họ bán. Giải quyết nhanh chóng và đúng mực các yêu cầu đòi bảo hiểm sẽ góp phần giúp nhà phát triển thu được lượng cổ tức lớn tại phòng quan hệ công chúng. Tốt nhất là hãy phân công một ai đó chuyên trách về công việc này vì nó đòi hỏi một khả năng tổ chức cao mà các nhà thầu trung bình không thể làm được. Ngoài việc thực hiện đúng đắn các công việc ra thì việc thực hiện đúng giao kèo bảo hiểm cũng sẽ giúp xây dựng uy tín - thứ sẽ trở nên vô giá trong các thoả thuận tương lai. Một lịch sử hạnh phúc sẽ giúp làm dịu đi các xung đột có thể xảy ra trong tương lai.

89.7: Luôn ở trong cuộc. Đừng nghĩ rằng cứ khi nào một dự án đã được bán đi và chuyển giao cho các chủ hộ có nghĩa là công việc của nhà phát triển đã xong. Bên cạnh các vấn đề về bảo hành, nhà phát triển luôn phải chuẩn bị tinh thần đối đầu với các vấn đề pháp lý có thể nảy sinh bất kì lúc nào. Để giúp chống đỡ với tình huống này, các nhà phát triển nên giữ quyền đã được ghi trong văn bản quản trị, đó là thường xuyên tham dự các buổi họp của ban giám đốc và nhận các biên bản họp. Các nhà phát triển năng động thực hiện những quyền này một cách nghiêm túc và tham dự các cuộc họp trong nhiều năm liền. Kết quả là những vấn đề nhỏ sẽ được thu lại trước khi chúng thực sự trở thành vấn đề lớn.

Trở thành một nhà phát triển HOA có thể sẽ là một sự lựa chọn đúng đắn và bạn xứng đáng nhận được những thành quả lao động cũng như lợi nhuận kinh doanh (nếu bạn biết chấp hành những nguyên tắc của người trong cuộc trong mọi bước hành động). Hãy ghi nhớ lời khuyên này và tận hưởng những kết quả ngọt ngào.

90. Xây những khu nhà hợp thị hiếu cộng đồng

Jonathan M. Tisch là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc hệ thống khách sạn Loews và là tác giả cuốn "Sức mạnh của chúng ta: Thành công nhờ tinh thần hợp tác" (The Power of We: Succeeding Through Partnerships).

Là chủ tịch hệ thống khách sạn Loews, tôi dành phần lớn thời gian của mình vào kinh doanh bất động sản, ngạch quản trị khách sạn. Nghề kinh doanh khách sạn không giống như các ngành kinh doanh khác, chúng tôi mở cửa 24 giờ một ngày, 7 ngày trong tuần và 365 ngày trong năm. Nếu một khách sạn hoạt động kém hiệu quả, chúng tôi không thể bỏ đấy và nhảy sang một vị trí khác. Do đó, chúng tôi có trách nhiệm phải trở thành một thành viên thực sự của cộng đồng.

Có một cách giúp chúng tôi thực hiện được chủ trương này là xây dựng và thiết kế các khách sạn của chúng tôi sao cho phù hợp với môi trường cảnh quan của khu vực xung quanh. Một trong những chiến thuật lâu dài của chúng tôi nhằm tăng cường quan hệ với cộng đồng là phát triển các khu khách sạn theo hướng có lợi cho môi trường công cộng xung quanh đó. Chúng tôi không chỉ coi người dân sống trong cộng đồng đó là khách hàng mà còn coi họ là đối tác. Một trong những ví dụ tiêu biểu có thể kể đến là dự án bãi biển Miami.

Năm 1993, trước khi bãi biển phía Nam hồi sinh, thành phố tổ chức đấu thầu để chọn ra một nhà thầu có khả năng xây dựng một khách sạn hạng nhất nhằm giúp hồi sinh nền kinh tế địa phương, hỗ trợ phát triển trung tâm hội nghị gần đó và thúc đẩy phát triển kinh tế. Đó sẽ là một khách sạn trung tâm và dự kiến phải mất khoảng 30 năm để xây dựng khu khách sạn này. Lúc đó, các tập đoàn kinh doanh khách sạn chính ở Hoa Kỳ đáp ứng được những đòi hỏi trong bản đề nghị đều phản ứng gay gắt vì cho rằng, quá trình xây dựng quá lâu.

Chúng tôi đã nộp một gói thầu cực kỳ gây ấn tượng và đã làm việc tích cực để tận dụng tối đa những ưu thế của vị trí này cho việc xây dựng khách sạn - một khu vực rộng 2 hecta nằm trên đại lộ Collins và đường Sixteeth, giữa trung tâm quận Art Deco lâu đời của bãi biển Miami. Trong khu đất này có khách sạn cổ St. Moritz, một tài sản bị bỏ quên lâu không được sử dụng kể từ năm 1927. Khách sạn này hẳn sẽ được công ty thắng thầu cải tạo và sửa sang lại với một trang thiết bị và cơ sở hạ tầng mới. Chiến lược của chúng tôi là sẽ xây dựng một khu khách sạn có lối kiến trúc hài hoà, chứ không phải đối chọi với cảnh quanh cổ kính, huyền diệu xung quanh.

Sau khi đệ trình bản kế hoạch, thiết kế của chúng tôi đã nhận được nhiều lời ngợi khen. Nhà phê bình kiến trúc của tờ Miami Herald, ông Peter Whoriskey nhận xét kế hoạch của chúng tôi “thực sự phù hợp” với cảnh quan bãi biển vốn đầy thách thức cho bất kì nhà quy hoạch nào. Ông cũng nói rằng, chúng tôi đã thực sự thành công trong việc “tôn trọng nét đặc sắc, khác biệt của bãi biển cũng như của khu vực này.”

Ngay sau khi tuyên bố tập đoàn Loews thắng thầu, lượng vé đặt trước ở Trung tâm Hội nghị bãi biển Miami tăng vọt đến 289%.

Chúng tôi đã bảo tồn khách sạn St. Moritz theo đúng phong cách Art Deco tráng lệ và xây dựng một tháp khách sạn mới của chúng tôi ở khu đất lân cận.

Để thành công trong lĩnh vực bất động sản, bạn không những phải là một phần trong cộng đồng ấy mà còn cần phải nỗ lực phản ánh được những sắc thái đặc trưng của cộng đồng đó. Khách sạn Miama Beach Loews, với thiết kế kiểu tháp Art Deco mang tính biểu tượng đã trở thành một địa điểm có sức thu hút đặc biệt, ngay từ ngày đầu mở cửa - ngày 24 tháng 12 năm 1998. Công trình đã góp phần làm mới cảnh quan xung quanh và biến đại lộ Collins thành một trong những khu khách sạn danh tiếng nhất thế giới hiện nay.

91. Phát triển có chiến lược

Marjorie Torres là người sáng lập kiêm Tổng giám đốc hãng Concrete Stories, một hãng tư vấn bất động sản thương mại chuyên cung cấp cho các chủ đất, người thuê đất và các nhà đầu tư những lời khuyên đầy chiến lược, cách thức môi giới, thương lượng cũng như các dịch vụ phát triển bất động sản.

Là một doanh nghiệp Latinh, tôi có may mắn được nhận những lời khuyên kỳ diệu từ các nhà lãnh đạo xuất chúng, tầm cỡ thế giới.

Những kinh nghiệm có tính tổng quát của họ đã giúp tôi có khả năng cạnh tranh ở mọi lĩnh vực tôi muốn tham gia.

Tôi gây dựng mà công ty Concrete Stories bằng cách tập trung vào việc thực hiện các hợp đồng cho thuê và tiến hành các quy trình môi giới bất động sản thương mại. Do đã từng cọ xát nhiều trong giới bất động sản thương mại trên khắp thế giới nên những kiến thức nền tảng trong lĩnh vực tài chính đầu tư và sắp xếp công nghệ đã giúp tôi rất nhiều trong việc quyết định liệu một dự án cụ thể có đáng để theo đuổi hay không.

Duy trì vai trò quản lý chủ đạo

Lời khuyên quan trọng nhất mà tôi nhận được là: Để công ty phát triển theo đúng tầm nhìn định hướng của tôi thì tôi cần phải giữ vai trò quản lý chủ đạo trong công ty. Tôi đã xây dựng quỹ mạo hiểm cho công ty tôi và giờ đây, chúng tôi có những nhà đầu tư tiếng tăm như Credit Suisse First Boston Merchant Capital, trường đại học Columbia và trường đại học Wesleyan. Tôi đã phải trải qua những cuộc thương lượng hết sức cam go, nhưng tôi vẫn theo đúng lời khuyên này - quản lý công ty và sở hữu hơn 70% cổ phần.

Tạo cho công ty bạn sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh

Ở một giai đoạn phát triển tiếp theo, lời khuyên tốt nhất mà tôi được nhận là: cần tạo cho bản thân tôi sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và tập trung vào những điểm mạnh mà tôi có. Kết quả là, chúng ta có thể cung cấp những lời tư vấn về bất động sản có tính chiến lược cho các công ty đã ghi bất động sản trong danh mục đầu tư của họ. Chúng tôi để ý đến những hãng góp vốn tư nhân và các nhà đầu tư từ thiện. Những đại diện của các hãng này là thành viên trong ban quản trị và họ quản lý những danh mục đầu tư của các công ty đang có nhu cầu về dịch vụ bất động sản. Những công ty này đã học được bài học của kỷ nguyên “.com”. Công ty chúng tôi đóng vai trò là tổ chức trung gian, hỗ trợ tư vấn. Chúng tôi giúp lãnh đạo của các công ty đó giải quyết các vấn đề về hợp đồng và mở rộng quy mô hoạt động.

Hãy nghĩ những điều lớn lao

Gần đây, lời khuyên bổ ích nhất mà tôi nhận được là tôi cần phải nghĩ đến những điều lớn lao! Tôi đã có tất cả những tài sản mà nỗ lực phải cạnh tranh mới có được và đó cũng là những thời điểm lao tâm khổ tứ nhất để có thể phát triển được. Chúng tôi hiểu thị trường New York và chúng tôi cung cấp cho khách hàng những chiến lược phát triển hiệu quả. Giờ đây, như một quy luật, chúng tôi đang phát triển các dự án khác nhau từ quy mô hơn 4 triệu mét vuông đến hơn 8 triệu mét vuông.

Luôn nhớ phải lắng nghe

Trong mọi cung bậc của sự phát triển, tôi không bao giờ quên một nguyên tắc đơn giản: bất động sản là nghề kinh doanh con người, phải học cách lắng nghe. Chúng ta là những nhà giả kim. Chúng ta phải giải mã tác động của mỗi bên tham gia, vai trò, ảnh hưởng của cộng đồng (nguồn lực xã hội), số lượng việc làm được tạo ra (vốn chính trị), tỷ lệ quay vòng (vốn kinh tế) và một số yếu tố khác nữa.

Công ty chúng tôi đã chuyển thành công từ một hình thái này sang một loại khác và giúp xây dựng những dự án lớn hơn. Việc tạo ra các tình huống đôi bên cùng có lợi sẽ giúp bạn xây dựng được các hợp đồng thoả thuận.

92. Không có gì thay thế được niềm đam mê

Donald Trump Jr. là Phó chủ tịch điều hành bộ phận phát triển Tập đoàn The Trump Organization.

Lời khuyên bổ ích nhất mà tôi từng được nhận là “Không có gì thay thế được niềm đam mê.”

Những nhà lãnh đạo xuất sắc nhất thôi thúc mọi người xung quanh làm việc bằng cách khuyến khích họ phát huy niềm đam mê và các bản năng sẵn có. Vì thế, dù trong lĩnh vực bất động sản hay trong bất kì lĩnh vực nào đi nữa thì chìa khoá để có được thành công là hãy tìm công việc mà bạn thích làm, để sau đó có thể làm tốt hơn bất kì ai- bởi vì thành công đến dễ dàng hơn với những người làm theo niềm đam mê của họ.

93. Xây dựng uy tín một cách thận trọng

Ivanka M. Trump tham gia Tập đoàn The Trump Organization vào năm 2005 với tư cách là thành viên của nhóm phát triển. Cô tham gia tích cực vào mọi lĩnh vực phát triển bất động sản, từ đánh giá hợp đồng thoả thuận, phân tích, lên kế hoạch cho việc thi công, quảng cáo, vận hành, bán hàng và cho thuê.

Là một người trẻ tuổi trong lĩnh vực này, điều quan trọng bậc nhất là phải biết tạo ra những thành tích xuất chúng. Bạn cần đặt ra cho mình các tiêu chuẩn và phải nhất quán, trung thực. Bạn luôn phải cống hiến hết mình. Những hành động của bạn cần phải được thực hiện một cách hoàn hảo. Hãy xây dựng uy tín cho mình ngay từ phút đầu tiên. Phải luôn xác định việc xây dựng uy tín cho mình một cách nghiêm túc, đây sẽ là một trong những nhân tố cần thiết nhất để có thể nâng cao vai trò lãnh đạo của bạn.

94. Hãy luôn vui vẻ vì bạn đang kiếm lợi nhuận

Steve Van Amburgh là Tổng giám đốc công ty Koll Development, một trong những công ty bất động sản thương mại hàng đầu quốc gia.

Khi bạn và công ty của bạn có được sự tự tin, bạn sẽ cảm thấy rất vui vẻ, thoải mái. Mọi người đều thích sự vui vẻ.

Và dường như khi bạn có được sự vui vẻ, bạn thường làm được những điều vượt quá cả mong đợi của người khác, bạn sẽ giành được nhiều dự án mới và đạt những kết quả kỳ diệu. Hãy luôn vui vẻ và chiến thắng. Đó là lời khuyên tốt nhất mà chúng tôi muốn gửi gắm đến bất kì ai đang tìm kiếm một lời khuyên.

95. Tập trung vào chất lượng

Leo F. Wells là nhà sáng lập và là Chủ tịch công ty Wells Real Estate Funds, Inc. Tập đoàn này có các công ty thành viên đang phục vụ tới hơn 200 nghìn nhà đầu tư, chuyên cung cấp các dịch vụ bất động sản văn phòng hạng A và các cơ hội đầu tư bất động sản khác.

Đôi khi lời khuyên xuất hiện dưới dạng một câu chuyện cười. Có một câu chuyện cười khá cũ nói về các chu kỳ đầu tư và bất động sản mà tôi đã được nghe cách đây nhiều năm và thỉnh thoảng, tôi vẫn kể với mọi người.

Trong những ngày cuối cùng của chiến tranh thế giới thứ hai, một con tàu chất đầy cá mòi chạy tới châu Âu để phục vụ quân đội. Khi chuyến tàu vẫn đang trong hành trình của mình thì chiến tranh kết thúc nên con tàu lại quay về cảng New York. Người chủ tàu nghĩ rằng anh ra nên bán chỗ cá đó và phải bán hết càng nhanh càng tốt.

Ngay lúc đó, có một người muốn mua hết chỗ cá của anh ta với giá một niken một thùng. Anh sung sướng quá, vội chuyển ngay cá xuống. Người mua này lại tiếp tục bán cho một người khác nhưng với giá 6 xu một thùng, rồi 7 xu một thùng cho một người mua khác nữa, và cứ vậy, giá thùng cá mồi lên đến 10 xu.

Cuối cùng một nhà buôn lớn đến trả 15 xu một thùng, và bán số cá mòi này cho một cửa hàng rau với giá 20 xu. Khi được đặt lên trên quầy ở cửa hàng, cá mòi lên giá 25 xu một thùng.

Chẳng bao lâu sau, các khách hàng mua cá ở cửa hàng tức giận quay lại trả. Cá mòi bị ươn. Chủ cửa hàng gọi người bán buôn.

Người chủ nói: “Các khách hàng của tôi rất tức giận. Sao anh lại bán cá ươn cho tôi hả?”

Có tiếng trả lời: “Những con cá mòi này không phải để ăn, mà là để kiếm tiền”.

Khi thị trường bất động sản bung ra, chắc hẳn sẽ có những người phải kiếm được rất nhiều - nhưng cuối cùng ngay cả khi có ai đó có thể kiếm lợi từ một tài sản thì giá trị thật của tài sản cũng sẽ vẫn được bộc lộ rành rành. Ở một khía cạnh nào đó, sẽ có người phải ăn cá mòi. Và cũng ở khía cạnh này, nhà đầu tư bất động sản có thể phát đạt, trong khi những người khác lại tức điên lên vì phải chịu đống cá bốc mùi hôi thối trên tay.

Trong bất động sản cũng như trong các ngành kinh doanh khác, chất lượng là cả một vấn đề. Tôi nhận ra rằng, các sản phẩm bất động sản chất lượng, dịch vụ chất lượng, những người thuê chất lượng - chính là dấu hiệu của sự thành công.

96. Biết đường lùi trước khi mua

Brett White là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc công ty CB Richard Ellis.

Trong những năm đầu thập kỷ 1990 và vào năm 2001, 2002, một số lĩnh vực trọng yếu trong ngành bất động sản bị suy giảm. Chính bởi điều này, nhiều nhà tiên tri đã tuyên bố ngành bất động sản thương mại sẽ bị diệt vong, hay ít nhất là cũng bị thất sủng thảm hại.

Ngược lại với quan điểm này, vô số các nhà đầu tư thông thái nhất trong ngành lại đi mua các tài sản bất động sản thương mại mà họ có thể nắm được. Tất nhiên là những nhà đầu tư này đã trúng mánh lớn nhờ tài tiên đoán của họ. Bài học ở đây là xét về mặt lâu dài, bất động sản thương mại là lĩnh vực tài sản có độ dẻo dai và lịch sử đã cho thấy, nếu một người sẵn sàng mua một bất động sản thương mại, ngay cả khi những người khác cảm thấy thị trường này đã hết thời thì một ngày đẹp trời nào đó, sự đầu tư này sẽ mang lại kết quả thần kỳ.

Những người bạn và khách hàng của tôi thường nhờ tôi tư vấn xem liệu có nên mua một miếng bất động sản thương mại hay không?

Liệu giá như thế là có quá cao không? Họ có nên đợi cho đến khi giá giảm rồi mới mua không? Những câu hỏi như thế và vô vàn những câu hỏi khác nữa khiến họ cảm thấy ngần ngại trước khi quyết định mua.

Tôi luôn trả lời những người này bằng cách nhắc nhở họ rằng, dù họ quyết định thế nào đi nữa thì luôn phải có chiến lược rút lui. Nếu bạn đang muốn mua một miếng bất động sản thương mại muốn giữ tài sản này để đầu tư dài hạn thì có một điều chắc chắn tôi phải nói với bạn là về mặt lâu dài, giá bất động sản đó thế nào cũng tăng, dù cho các chu kỳ kinh tế, các công nghệ mới, sức cạnh tranh toàn cầu hay các yếu tố khác có thay đổi thế nào đi nữa. Chỉ có một vài người mới nói là họ bị thiệt hại do đầu tư vào bất động sản thương mại khi họ giữ tài sản đó đến 15 năm, 20 năm hoặc lâu hơn nữa. Đây là một trong những khía cạnh kinh hoàng của bất động sản thương mại.

97. Thoả thuận khi cần thiết

Ken Wilson là người đồng sáng lập kiêm Tổng giám đốc công ty Capital Hotel Management, LLC.

Sau 25 năm làm việc trong ngành đầu tư bất động sản khách sạn, tôi đã học được nhiều bài học để trở nên thành công. Công thức cho sự thành công của tôi bao gồm những điều sau:

Tầm nhìn. Đừng để thoả thuận chi phối bạn mà ngược lại, hãy chi phối từng thoả thuận bằng cách thức bạn tiến hành với thoả thuận đó. Một thoả thuận bất động sản chỉ được coi là hoàn hảo nếu nó chứa đựng tầm nhìn cũng như vốn và một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm, tận tâm, cố gắng biến tầm nhìn thành hiện thực.

Thời gian. Thời gian là tất cả. Biết được khi nào nên vào cuộc và khi nào nên rút lui. Thà đúng 80% còn hơn là sai 100%.

Rủi ro. Đừng bao giờ đặt cược tất cả vào một thoả thuận. Trong các thoả thuận bất động sản, đặc biệt là trong lĩnh vực khách sạn, có rất nhiều lời nói dối vượt quá tầm kiểm soát của bạn. Chỉ cần một sự kiện cũng có thể biến một hợp đồng béo bở thành một hợp đồng tồi tệ, dù chỉ trong một đêm. Hãy nhớ, rủi ro và thành quả luôn có quan hệ trực tiếp với nhau.

Chặt chẽ. Đừng để một thoả thuận tiềm năng nằm chết ở trên bàn của bạn - bạn sẽ không thể nào biết được thoả thuận đó có lợi đến mức nào nếu bạn không chịu mở ra xem. Và bạn có thể nói hợp đồng đã được thực hiện thành công khi cả người bán và người mua đều ra về với mức độ hài lòng như nhau.

98. Bỏ đi khi cần thiết

Scott A. Wolstein là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc công ty Developers Diversified Realty, một tập đoàn đầu tư bất động sản theo hình thức góp vốn Tập đoàn quản lý tài sản ở 44 bang và ở Puerto Rico.

Cha tôi tên là Bart Wolstein và ông là người đã cho tôi lời khuyên quan trọng nhất trong số những lời khuyên mà tôi từng được nhận:

“Luôn sẵn sàng đóng vali và bỏ đi”. Đó là một lời khuyên giản dị nhưng lại có tác dụng hết lần này đến lần khác. Khi bạn bước vào các cuộc thương lượng, bạn phải có một mức độ thờ ơ nhất định, một mức độ đủ để bạn có thể cảm thấy không tốt cũng chẳng xấu, dù cho hợp đồng có được ký kết hay không. Khi bạn đã có được trạng thái tâm lý này, bạn cần chuẩn bị tinh thần để đóng va li và ra khỏi phòng.

Nếu bạn không sẵn sàng cho việc này có nghĩa là bạn vừa thất bại trong việc ký kết một hợp đồng.

Các doanh nhân bất động sản thường tỏ ra quá mải mê với các hợp đồng thoả thuận. Đây có thể là một lỗi chết người. Có vô vàn các hợp đồng. Sướng điên lên với mọi cơ hội có thể sẽ là một vấn đề.

Trong bài diễn văn nói với giới chuyên gia bất động sản, Albert Ratner, một người trong ngành của chúng tôi đã từng châm biếm, “Cần có một đường dây nóng 24 trên 24 giờ có tên gọi là Nhà phát triển Vô danh. Bạn có thể gọi cho số điện thoại này bất kì lúc nào và hỏi tư vấn cho trường hợp bản hợp đồng của bạn và họ sẽ nói với bạn là hãy quên nó đi!” Thật buồn cười, nhưng đó là sự thật. Có lẽ, trong các nguyên tắc về bất động sản, cần phải có “đường dây nóng” này trong đầu những người chuẩn bị xách cặp đi thương lượng.

Ngoài ra, kỹ năng quan trọng nhất để giành thắng lợi trong các cuộc thương lượng bất động sản là khả năng lắng nghe. Để một giao dịch được thực hiện thành công, người phía bên này phải hiểu rõ ràng ý muốn của đối tác bên kia. Chắc chắn là bạn đã biết rõ ý muốn của mình rồi. Nghệ thuật là ở chỗ bạn biết đối phương muốn gì. Ngay khi bạn biết được người kia cần gì, bạn sẽ biết phải làm gì để định hướng giao dịch, sao cho kết quả có lợi nhất cho bạn, đáp ứng được những yêu cầu của bạn và đồng thời cũng thoả mãn được những đòi hỏi của phía bên kia. Thông thường, đây không phải là trò chơi chỉ mang lại kết quả là con số không. Điều mà phía bên kia cho là quan trọng có thể lại chẳng là gì với bạn. Hãy tìm ra điều đó, bạn sẽ dẫn đầu trò chơi. Dành ít thời gian vào việc thuyết phục đối phương đáp ứng những đòi hỏi của bạn và dành nhiều thời gian lắng nghe những yêu cầu của anh ta rồi cố gắng thực hiện nó. Nếu nỗ lực của bạn không phát huy tác dụng, hãy đóng cặp vào và đi thẳng!

99: 5 quy tắc kinh doanh thành công

Rob Zache là Chủ tịch công ty Central Place Real Estate, công ty chuyên kinh doanh khách sạn, nhà hàng và bất động sản thương mại ở phía Bắc Hoa Kỳ.

Mặc dù tôi chủ yếu kinh doanh bất động sản thương mại nhưng dưới đây, tôi xin được nói đến cả hai lĩnh vực, bất động sản nhà ở và bất động sản cho hoạt động thương mại.

Nhà ở

Khi bạn cần mua một ngôi nhà thì lời khuyên của tôi là “mua môi trường xung quanh, chứ đừng mua nhà”. Đây là điều phần lớn những người mua nhà không để ý.

Hầu hết người đi mua nhà đều không hiểu những nhân tố ảnh hưởng đến giá trị của các loại tài sản nhà ở. Họ chỉ muốn sống trong một ngôi nhà giống như ngôi nhà họ đã từng sống và lớn lên; họ có xu hướng tìm mua đúng những ngôi nhà kiểu như thế, cho dù địa điểm có thể ở bất cứ nơi đâu. Đây đúng là một sai lầm chết người. Họ có thể tìm một ngôi nhà mà họ thích, miễn là đừng lấy những cơ ngơi có môi trường, quang cảnh tồi tệ - và có lẽ, cũng đừng bao giờ rút giá trị tài sản bị cầm cố khi họ bán nó đi.

Tôi khuyên các bạn nên mua một ngôi nhà có tiềm năng bán được giá, hơn là lấy một ngôi nhà chỉ vì mình thích. Tôi thấy có vài người mua một nơi họ thích, sau đó lại hối hận vì khi bán cho người khác, giá bị tụt xuống quá thấp. Những người này đã mua tài sản một cách cảm tính, thay vì tìm hiểu xem vị trí ngôi nhà đó sẽ có giá hay bị mất giá trong tương lai. Môi trường xung quanh là một trong những nhân tố quan trọng nhất cần phải xem xét khi mua nhà.

Lời khuyên của tôi là hãy tìm khu vực mà bạn thấy yêu thích và sau đó mới lựa chọn ngôi nhà tốt nhất trong khu vực cảnh quan đó.

Ngôi nhà đó có thể không hoàn hảo nhưng môi trường cảnh quan tốt sẽ là tổng hợp của những nhân tố cần thiết giúp làm tăng giá trị cho ngôi nhà và khiến nó không bị mất giá khi bạn cần bán. Môi trường xung quanh quyết định giá trị của ngôi nhà hơn chính bản thân nó.

Những ví dụ về cảnh quan môi trường có thể là thành phần dân cư (giới công nhân hay giới cán bộ), các khu công nghiệp, các tuyến xe lửa, công viên, nước sinh hoạt, các công viên hạng A), các tuyến đường bạn phải đi qua hàng ngày (các đường cao tốc, khu công nghiệp, các khu dân cư hoặc khu thương mại, và bản thân quang cảnh xung quanh (các ngôi nhà quanh đó cũ hay mới, lớn hay nhỏ, thiết kế kiến trúc ra sao, cây cối, vườn tược thế nào)…, tất cả những yếu tố này đều ảnh hưởng đến chất lượng của môi trường, cảnh quan xung quanh.

Ngoài ra, hãy mua khu vực môi trường tốt nhất bạn có thể mua.

Sau đó chọn một ngôi nhà có mức giá thấp hơn hoặc trung bình trong tổng thể khu vực đó. Giá trị và sức mạnh của cảnh quan tổng thể sẽ làm tăng giá trị cho ngôi nhà của bạn. Đừng bao giờ chọn một ngôi nhà ở mức giá đắt tiền trong một khu vực có mức thấp hoặc trung bình. Trong trường hợp này, bạn khó có cơ hội thu về nhiều tiền, bởi vì ngôi nhà đó sẽ luôn bị so sánh là đắt hơn so với các ngôi nhà lân cận.

Thương mại

Tôi đã làm việc trong ngành bất động sản thương mại, phát triển, môi giới gần 25 năm và gần như độc quyền trong lĩnh vực quyền kinh doanh ; được hướng dẫn đào tạo và được ký kết nhiều hợp đồng với các tập đoàn như Hilton, Marriott, Promus và Outback Steakhouse.

Tôi đã tham gia hơn một trăm hợp đồng lớn ở 8 bang với tổng giá trị dự án lên đến hơn 1 tỷ đô la.

Điều quan trọng nhất mà lĩnh vực quyền kinh doanh (franchise) đã dạy cho tôi là: Nếu bạn tuân theo những nguyên tắc đơn giản nhất thì dù trong bất kì lĩnh vực kinh doanh nào, tôi xin nhắc lại, bất kì lĩnh vực nào, bạn cũng sẽ thành công.

Tôi phải mất một thời gian để hiểu ra rằng: không phải ai cũng có thể vận hành thành công công việc kinh doanh của mình. Cách đây nhiều năm, ngành franchise thực sự giúp áp dụng các hệ thống kinh doanh vào bất kì doanh nghiệp nào hoặc bất kì hoàn cảnh nào. Phần lớn mọi người tuân theo chu trình của hệ thống. Và phần lớn đều thành công. Đó là lý do vì sao bạn thấy có rất nhiều dây chuyền franchise được ký kết, từ những bà mẹ già nhảy vào kinh doanh mà không hề biết tí gì hoặc cũng chẳng tuân theo các quy tắc đơn giản nào. Nếu họ làm được điều này thì chắc hẳn họ sẽ thành công nhiều hơn hoặc ít nhất, khả năng cạnh tranh cũng sẽ cao hơn.

Để kinh doanh thành công, theo tôi, phải thực hiện 5 quy tắc sau: 1 là thị trường, 2 là vị trí, 3 là thiết bị, 4 là sản phẩm, 5 là cách quản lý.

Nếu bạn có 5 nguyên tắc này, bạn sẽ thành công, hay ít nhất là có khả năng thành công.

99.1: Thị trường. Hãy đảm bảo bạn đang kinh doanh ở đúng thị trường phù hợp, nghĩa là đúng thành phố, đúng thị trường hay cảnh quan ở thành phố đó. Đừng cố mở một khách sạn ở giữa nơi đồng không mông quạnh, chẳng có một bóng người hay phương tiện giao thông gì. Đừng cố mở một nhà hàng ở nơi mà dân cư có nguồn thu nhập thấp kém. Đừng mở một spa cao cấp ở gần một khu nhà máy sản xuất công nghiệp với phần đông dân cư là những người công nhân tài chính hạn hẹp, hay đừng cố bán những hòn tuyết ở vùng Alaska tuyết phủ quanh năm. Hãy chắc chắn những suy nghĩ của bạn phù hợp với thị trường, với những phân tích nhân khẩu học, sức cạnh tranh và phải nhạy bén với nhu cầu của thị trường. Phải phù hợp hoá sản phẩm với thị trường. Điều này nghe có vẻ quá rõ ràng nhưng bạn sẽ không thể tin là có vô vàn doanh nghiệp quên mất quy tắc đơn giản này đâu.

99.2: Vị trí. Ngay khi xác định được một thị trường có những khả năng phù hợp với chiến lược của bạn, hãy cố gắng tìm một vị trí tốt nhất có thể trong thị trường đó. Và hãy trả bằng bất cứ giá nào (tất nhiên vẫn phải có lý trí) để có thể có được phần bất động sản tốt nhất cho việc kinh doanh của bạn. Một trong những lỗi lớn nhất mà tôi chứng kiến là các doanh nghiệp trả giá thấp cho một bất động sản, cho rằng một vị trí thứ hai cũng là quá đẹp đối với việc kinh doanh của họ rồi. Đó là một sai lầm lớn. Quyết định đó dường như sẽ dẫn đến thất bại cho việc kinh doanh, hay ít nhất, khiến cho việc kinh doanh bị thất bát. Hãy trả giá đến cùng. Chọn địa điểm tốt nhất. Bất động sản có nghĩa là vị trí, vị trí và vị trí. Nó sẽ đem lại thành quả xứng đáng về lâu, về dài; còn nếu bạn không mua phần bất động sản tốt nhất cho việc kinh doanh của bạn, bạn sẽ phải trả giá. Đừng tiếc rẻ. Hãy mua và chấp nhận.

99.3: Trang thiết bị. Xây dựng hay mua sắm trang thiết bị sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh thêm sôi động. Các toà nhà được xây dựng để phục vụ cho mục đích kinh doanh, chứ không phải ngược lại. Toà nhà đó cần phải giúp cho việc kinh doanh thêm hiệu quả, tăng hiệu suất. Nếu cần phải đẹp, hãy làm cho nó đẹp. Hãy thiết kế toà nhà sao cho có thể phục vụ tối đa mục đích kinh doanh của bạn hoặc để làm hài lòng sự mong đợi, yêu cầu của khách hàng. Nếu trang thiết bị không được đầu tư hết mức, việc kinh doanh sẽ không thể phát huy hết tiềm năng và nó sẽ là tảng đá chặn đường thành công lớn nhất bạn của bạn.

99.4: Sản phẩm. Hãy xác định loại hình kinh doanh phù hợp ngay từ đầu, cho dù nó là hàng bán lẻ, là món ăn trong một nhà hàng, là dịch vụ hay một giấc ngủ ngon trong khách sạn. Phải biết khách hàng muốn gì, xác định sản phẩm của bạn là gì và hãy cam kết cung cấp sản phẩm tốt nhất thị trường, hãy làm hài lòng quý khách hàng mọi nơi.

Đó sẽ là một dịch vụ, một sản phẩm cụ thể để đem bán, hay là một dạng hỗn hợp? Hãy hiểu biết về khách hàng của bạn và biết họ muốn sản phẩm gì. Giới thiệu sản phẩm theo cách khách hàng ưa thích nhưng cũng phải biết lựa chọn đúng sản phẩm nữa.

99.5: Quản lý. Ngay khi 4 điều trên đã được thực hiện thì công việc dù ít hay nhiều, cũng đã đi vào ổn định, chỉ còn lại một khâu cuối cùng, đó là quản lý. Nếu không quản lý giỏi thì trong bất kì thời điểm nào, nỗ lực và thời gian cũng sẽ bị lãng phí. Quản lý có thể bao gồm mọi thứ, từ khâu khách hàng đến quảng cáo, tạo các khoản thu, quản lý chi tiêu, tài chính và kế toán. Đây là nghệ thuật đích thực của một hoạt động kinh doanh lâu dài và cần phải được lên kế hoạch chi tiết, phải được kiểm tra hàng ngày, đều đặn, thường xuyên. Cần phải liên tục nâng cao khâu quản lý để đảm bảo sự tồn tại của một doanh nghiệp. “Năng nhặt” sẽ “chặt bị”.

100. Mua rẻ, bán đắt và đừng tham lam

Mortimer Zuckerman là người đồng sáng lập kiêm Chủ tịch công ty Boston Properties Inc. Ông cũng là Chủ tịch và là biên tập viên chính của tờ Báo cáo thế giới và Tin tức Hoa Kỳ, là chủ tịch kiêm nhà xuất bản tờ Tin tức hàng ngày New York.

Mua rẻ, bán đắt và đừng tham lam.